价值主导的销售策略_个案研究_电讯_完全版.pdf

《价值主导的销售策略_个案研究_电讯_完全版.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、電訊Telecommunications價值主導企業(Value-Driven-Organization)高歷管理研究院的最佳企業銷售策略之行業研究目錄﹕第1頁﹕引言第2頁﹕行業案例第11頁﹕研究院簡介高歷管理研究院電訊(Telecommunications)引引引引引引引引引言言言言言言言言言不少企業都希望從云云眾多客戶群中，辨認出具有業務價值的關鍵客戶，建立長遠的伙伴關係，甚至發展成策略聯盟，從而為企業帶來可觀而穩定的利潤，作為企業成長的動力。然而，企業文化趨向『價格主導』，加上未能將有限的資源有效地投放到具潛力的客戶之上，所制定的銷售策略亦未能有效為

2、客戶創造價值，雙方的互信關係亦難以建立，因而影響企業利潤及業務穩定性。上述問題的關鍵，在於不少企業的整體文化及銷售策略仍停留於『價格主導』。為了提升盈利能力，並加強業務穩定性，企業需要由『價格主導』提升至『價值主導』，從而制定以『向客戶傳遞價值』為目標的銷售策略。企業可透過完善的客戶評估機制，認清客戶潛力以及其潛在需求，妥善分配資源從而為客戶創造價值，令企業跟客戶的業務發展步伐更為一致，深化彼此合作達至互利共贏的緊密關係。第第第111頁頁頁高歷管理研究院電訊(Telecommunications)行行行行行行行行行業業業業業業業業業案案案案案案案案案例例例

3、例例例例例例本文摘要美國電話電報公司(AT&TInc.，下稱AT&T)因應萬事達卡國際組織(MasterCardInternational，下稱MasterCard)面對舊有網絡老化的問題，提供全方位網絡解決方案，並與MasterCard共同硏發新的網絡，成功為MasterCard建立業內首個全球綜合性的虛擬私有網絡(virtual1privatenetwork,VPN)。1996年4月9日，MasterCard與AT&T簽約，開始建立戰略伙伴的關係，並一直保持長期緊密合作。合作的成功令MasterCard新的VPN處理交易認可過程縮減至120毫秒，是舊有

4、網絡(650毫秒)的1/5時間，減低了信用卡使用者在交易認可過程中等待的時間，增加了MasterCard的競爭力。此外，新的VPN亦解決了過往於假日購物高峰期後部份網絡設施空置的資源浪費問題。第第第222頁頁頁高歷管理研究院電訊(Telecommunications)背景資料供應商：美國電話電報公司(AT&T(AT&TInc(AT&TIncInc)Inc)))美國電話電報公司(AT&TInc.，原為AmericanTelephone&Telegraph的縮寫)，是一家美國電信公司，創建於1877年，曾長期壟斷美國長途和本地電話市場。2007年，美國電話電報

5、公司被美國著名財經雜誌《財富》評選為美國公司500強中的第二十七位。美國電話電報公司在泰國、德國、新加坡等地設有工廠。AT&T在近20年中，曾經過多次分拆和重組。目前，AT&T是美國最大的本地和長途電話公司,總部位於德克薩斯州聖安東尼奧。2007年，美國電話電報公司的利潤為11億美元。客戶：萬事達卡國際組織(((MasterCard(MasterCardMasterCardInternationalMasterCardInternationalInternational)International)))MasterCard是全球第二大信用卡國際組織，是一個

6、由超過2萬5千個金融機構會員組成的組織，並在美國紐約證券交易所上市。。。MasterCard擁有全球多達1,800萬個的接受點和商戶。2006年MasterCard處理全球總交易次數高達161億次。2007年，MasterCard的營業額為41億美元。第第第333頁頁頁高歷管理研究院電訊(Telecommunications)MasterCardMasterCard業務的困難MasterCard業務的困難電子商務、網上購物和智能卡於九十年代中期興起，市場對消費信用卡的需求增加。MasterCard為了保待其消費信用卡的市場佔有率及其競爭力，必須改善及加強其

7、網絡系統以應付2市場對數碼領域付款的需求。明顯地，當時MasterCard的X.25電話系統網絡未能配合及跟上市場的發展，並引申以下的問題﹕1.傳送延遲令信用卡使用者滿意度減低大，所以，原有網絡未能提供即時性局3消費信用卡行業講求交易認可程序的效域網(LocalAreaNetwork,LAN)對局域網率，X.25電話系統網絡是通過路由器的應用要求。因此，X.25不適宜用於即(router)的共用埠進行傳輸的，加長了傳時性、信息量很大的LAN對LAN應用。輸時間，而且反覆的錯誤檢查過程頗為費時，導致一定的分發延遲。每當使用網絡的人數增加，網絡的處理速度亦變慢

8、，減低信用卡使用者滿意程度。2.網絡應用的局限因為X.25分組交換