应收账款催收实务及全面信用管理ppt课件.pptx

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1、应收账款催收实务及全面信用管理1掌握账款控制与催收方法学习从预防入手，防止应收账款变成坏账针对赊销的客户进行全面信用管理课程目标2逾期账款的催收思路和技巧应收账款管理的方法和实施合同及票据管理信用管理流程思路和体系建设赊销客户关注的要点信用评价分析技术与方法信用评估综合运用目录31.1欠款原因1.2赊销客户分析1.3企业催收政策1.4企业追账原则1.5欠款回收成功因素一、逾期账款的催收思路和技巧4逾期应收账款产生的原因自身管理失误产品质量有问题合同漏洞百出发货环节出差错客户疑问得不到解决资金周转困难货物卖不出去蓄意拖欠1.1欠款的原因51.1欠款

2、的原因欠款分析示意图6小量的大客户（重点客户）此类客户占企业80%的营业额，公司对其关系的维系至关重要；可占用最多的沟通资源；上门对账；信用控制经理或以上才能批准停货；如果有投诉，要在最短时间内反馈。1.2赊销客户分类80/20法则7大量的小客户（普通客户）此类客户仅占企业20%的营业额，但也是公司业务组成的重要部分；只占用有限的沟通资源；一切沟通以信函或电话为主；如果违反付款协定，即可通知停货；如果有投诉，可在一定期限内反馈。1.2赊销客户分类80/20法则8追讨欠款应重视时机账款逾期时间立即追讨1个月2个月3个月6个月9个月1年2年平均收款成

3、功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%债务方分析9第一类重点催收第四类考虑第三方资源催收第二类加强催收第三类催收与威慑结合短逾期时间长大账款金额小企业催收应懂得抓住重点，利用有限的资源发挥最大效应债务方分析10不同的客户有不同的付款习惯；必须了解客户的行为，才能有效地回收货款；债务方拖延付款是有不同原因的，必须了解其迟付的真实缘由，对症下药，才能解决问题。债务方分析11此类客户有两种可能：拥有良好的付款习惯公司对其非常重要无论是哪种可能，公司都需要：表达贸易伙伴关系坚持追账政策，准时寄出各类文件考虑增

4、加销售准时付款债务方分析12此类客户有两种可能：习惯拖延几天付款公司没有及时跟进的制度公司需要：加强与客户的沟通了解客户付款流程制定系统跟进制度强调迟付影响信用略微延迟付款债务方分析13此类客户有两种可能：已形成拖延恶习缺乏资金公司需要：注意该行业的情况，是否受行规的影响加强与客户的沟通，加强系统跟进制度密切关注该客户的进展状况减少该客户的信用额度拖延付款债务方分析14此类客户有两种可能：认为公司对其没有影响力缺乏资金公司需要：坚决停止继续供货终止该客户的信用额度密切关注该客户的进展状况拒绝客户的主动沟通，进行诉讼准备需要恐吓的客户债务方分析15

5、支票待签23%发票遗失22%等待欠款人还款16%财务经理不在15%电脑系统坏了6%支票已寄出6%正在进行核算5%金额不正确3%还没到期2%已支付2%拒付借口16追账必须要有以下的信念，并有必要贴在显眼处：应收账款是企业的命脉，必须全数收回！全额收回货款，贸易才算完结！客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款！只有按协议准时付款的客户才是上帝！商账催收的信念17一些收款的常理我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的，我会要求他的。现在！“提醒的越及时，得到付款就越快”；“在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。商账催收的信念

6、18思考（1）良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响客户关系；所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何进行：拖欠金额：企业都愿意多花时间来收取大额欠款，对小额欠款通常都比较轻松处理；但有两点必须考虑：何谓小额欠款及多久后可以销账？收账政策对拖欠款的忍耐力？追账前的思考19关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下：一、先从本公司取得平均毛利润率（当然也可以取得与某一个客户交易的平均毛利润率）例如：我们的毛利润率为25％；二、考虑扣除必要的管理费用、营销费用及财务费用（此时的财务费用不需要考虑借贷利息）例如：我们的各项费用约为毛利润的一半，此时接近纯利润的

7、利润率为：25％－（25％×50％）＝12.5％，此时的12.5％是最接近纯利润率的概念（如果有借贷的情况下，则不等于纯利润率，如果无借贷，则是纯利率）。20三、考虑合理的时间成本率：一）、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率＝活期存款利息率＋通货膨胀率目前的银行活期存款利率约为0.71％，而中国08年的GDP增长为9％，而通货膨胀率约为5.9％（国家2008年12月25日公布数据）此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率＝0.71％＋5.9％＝6.61％，那每天的时间成本为6.61％÷365＝0.0181％二）、本公司有借贷，此时我们

8、应收账款的时间成本率就＝借贷利息率＋通货膨胀率目前我国银行最低的借款利率约为5.3％，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收