CRM全国售前培训-医药行业.pdf

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1、医药行业CRM解决方案研讨智营销精服务创价值用友软件股份有限公司熊剑2011年5月20日业务基础行业产品类型中成药制剂中药饮片生物生化制品中成药生物生行业专门解化制品制剂医疗仪器设备及器械决方案适应范围卫生材料和医药用品化学原料药化学药化学药品制剂品制剂业务基础其他几种产品类型企业对应的解决方案1234中药饮片标准CRM+流向管理插件医疗仪器设备及器械制造行业CRM解决方案卫生材料医药用品标准CRM+流向管理插件化学原料药标准CRM业务知识从政府管理层面的产品分类：处方药/非处方药/保健食品•又称RX药，为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定处

2、方药的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品•简称OTC药，是指为方便大众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或审定后，不需要医师或其它医疗专业人员非处方药开写处方即可购买的药品，一般大众凭自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用•不属于药品的范畴，批准文号不属于“药准字”系列，其销售模式、保健食品质量管理要求均和食品一致，电视广告中常见的盖中盖、初元、朴雪等产品，虽然都是药厂生产，但都是属于食品业务基础医药企业营销模式代理销售模式？自建队伍营销模式解决方案？自

3、建+代理营销模式业务基础常见的医药企业营销组织结构市场部商务部地区办事处销售内勤营销中心或专门的推广大区地区办事处地区经理营销公司地区办事处销售代表服务部学术推广部业务基础代理模式产品销售过程拓展、管理、维护、支持销售代表医营药销生管医疗机构个人代理产理渠道经销商公司代理企部零售终端业门业务基础自建队伍模式产品营销过程医院代表医营药销医疗机构生管产理各级渠道经销商企部零售终端业门商业代表OTC代表业务基础不同营销模式用不同的解决方案应对代理销售模式CRM标准解决方案+流向数据管理CRM医药行业解决方案自建队伍营销模式自建+代理营销模式自建营销体系中的主

4、要问题主要问题问题表现客户资源管理混乱客户分散，不能动态获取和管理；营销体系人员流动频繁，业务人员变动带来客户资源的流失，流失后需要重复投入建立关系；对重点客户的评价缺乏量化、准确的数据依据，无法对重要客户开展有针对性的推广活动营销队伍管理松散人员规模庞大，分散；常采取放羊式管理，重业绩，轻管理；无法对销售人员进行量化的工作过程管理和指导；难以挖掘销售代表的能力，无法提高销售队伍的有效性信息流不畅传统方式上报信息，效率低；内容单一，层层上报，加工痕迹重，重要数据不准确，不真实，特别是流向数据和竞争数据营销数据混乱和统计分析困难采集、上报、核实和汇总需要

5、大量的人工参与，数据失真度高且时效性差；传统分析方法过于片面单一，无法进行多维、多角的深层次分析营销费用管理困难营销体系庞大，费用的种类和规模也十分巨大；费用审核流程复杂，与销售数据关联紧，在传统管理模式下流程复杂，时间周期长，效率较低下；且针对营销费用的统计和分析也十分困难持续深入的医改为医药营销管理带来的挑战提高销售队伍的有效性、降低对客户的投入成本渠道通畅、分析自身产品基本药物制度各种销售数据的覆盖组合、及时获取、快压缩流通中间环节在替代品中的速汇总分析“医、药”分家竞争力避免重复劳动、营销决策科学、营销模式将逐步回归传统，正确并及时最难、最核心

6、的是如何提高代理的春天终将结束！！！自身销售队伍的有效性！！！销售队伍的有效性（SalesForceEffectiveness）销售队伍的有效性＝工作数量x工作质量x工作动力SFE•实地工作天数•客户分类与目标•根据SMART原则设定设定个人工作目标•每天拜访数量•有效实施•业绩管理•每个拜访传递•销售经理辅导•有效激励的产品信息•销售队伍的组织•有效的沟通与支持架构最关键是提升工作质量通过CRM系统来提高销售队伍的工作质量SFE报告管理层反馈不断改进客户分类和目标设定销售队伍目标客户数据库CRM系统的行为各种联系人数据库持续跟踪有价值活动的目标客户客

7、户评估拜访策略CRM医药行业产品总体架构系统核心应用价值Ⅰ1进行全方位的客户资源管理ü集中统一管理各种客户资源；ü整合管理各种客户基础信息、业务信息、交往信息和价值信息；ü及时获取动态客户信息，进行精准管理。2建立关键客户价值评估体系，寻找最重要客户ü建立目标客户，特别是处方医生的价值评估模型及体系；ü依据评估体系对处方医生价值进行细分；ü根据处方医生价值制定有针对性的关系维护策略。3约束和规范销售代表的推广业务过程，提升销售队伍能力和有效性ü通过计划、报告、随访、评估等内容规范销售人员的业务过程；ü科学评估一线销售的推广拜访过程，有针对性地对其进行工

8、作指导；ü科学评估一线销售队伍的工作负荷，合理安排其负责目标客户。系统核心应用价值Ⅱ4及时获取