销售如何判断跟进流程.doc

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1、销售如何跟进客户一、有效跟进客户的基础•给客户良好的第一印象；•与客户良好的沟通；•对客户情况的充分掌握。（能否在第一通电话或者第一拜访过程了解到客户的目标期望、个人兴趣、知识欠缺。个人判断其企业需要什么东东。客户在企业中的地位。客户在个人发展方面的要求。个人目标。个人期望）详情参见客户档案资料表。如果你能把客户了解到这种程就不会没有跟进客户的东西了）在第一次接确后客户须解决的问题，归纳而言，可分为“三了解”、“三问”。四了解：A、了解客户（产品、行业地位、背景）；B、了解同行（客户同行、我们同行）；C、了解自己（华南城网此类行业的状况）；D、了解对方个人情况（建立关系的基础）四问：A、目前销

2、售(推广)状况；B、网络营销人员情况；C、市场推广计划。D、个人情况医学理论：望、闻、问、切孙子兵法：知己知彼，百战不殆二、跟进周期D级客户：加强拜访，尽快培养；C级客户：不定期拜访，每月至少一次；B级客户：定期规划，半月一次；A级客户：紧密跟踪，一周至少一次三、如何跟进(对症下药)跟进原则：A、真心帮助客户成长、发展；（个人：个人事业生活公司：管理营销）B、站在客户的立场理性分析问题；（客户在想什么。客户需要什么公司个人）C、切忌唯利是图。（我们是唯利。但我们是在为期提供帮助的基础上别人给你提供的适当回报）通常拜访过的潜在客户会有两种推辞：1、我们再了解一下(考虑一下)，……2、我们再比较一

3、下，……1、我们再了解、考虑一下,……A、加强联系，跟关键人建立信任；（为客户提供其个人感觉兴趣或对其工作生活学习有帮助的东西）任何销售即是人的销售、人格的销售B、搞好客户周边(相关)人员的关系，及时获取辅助信息；C、培养“卧底”、“线人”；D、搜集相关行业资讯，帮助其了解：1)客户行业的发展动态：阿里巴巴中文站行业资讯频道；新浪、搜狐企业服务频道；百度、google搜索引擎等;行业论坛。等所有你收集到认为对客户有帮助的信息。都对客户的一次帮助一次提升）2)电子商务、关于客户本行业产品销售价格及进出口国政策方面动态；2、我们再比较一下，……A、掌握我们竞争对手情况；B、帮助客户建立选择标准。如

4、何选择怎么选择才是对的。C、分析竞争对手的劣势D、搜集竞争对手失败的客户案例(注意资料的真实性)原则：客观分析、答案自明禁忌：故意贬低、诋毁竞争对手跟进中的注意事项1.做个有心人：逢年过节、公司搬迁、各种喜事、特别日子别忘了捎上你的问候与关心；2.互动：通过多问、互动式的交流发现客户心底的问题所在，从而提出解决方案；3.目的明确，但不能“露形于色”；4.追求结果，力争达到预期目标。四、投资回报率分析：假设成交法：假设在华南城网一次投资1680万元人民币第一年：1、通过华南城网365天全天候在线服务服务宣传及华南每年1亿市场营销推广费，假设每年你做10笔生意。2、每笔生意您赚200块，一年200

5、千块这是在您没有投入任精力跟时间的情况下因我们的E掌柜会员是询盘托管3、隐性价格假设华南城的流量很低每天有3万因我们是专业市场的吸引的行业买家与专业买家。假设有每月有100人关注过你。一年是1200人。这些都是你的潜在意向客户。你请一个销售员一件也不大可以接确到这么多客户吧。4、如果您好通过其它方你计算一下需要多少钱。我想没有几万很搞不定的吧。如何判断客户决定了客户的跟进周期及跟进方式（把时间精力放在最有可能出单的客户身上。售点放在你的解决方案与客户预期的期目标客户面临的问题的契合度上。）10%：1、客户有网络推广计划2、预计到客户可能要做那种类型的服务3、不了解客户具体时间安排30% ：明确

6、购买原因（我们知道客户关键的要求，为什么要选择网络平台）明确主要的决策人和他们选择的标准确定了在公司了谁能够帮到我们确定了竞争的状况寻找合理客户需求方案50%：满足30%的所有条件知道客户存在哪些待解决的问题，有哪些疑虑并有解决方法确认其推广预算（包括客户的预算和我们的建议）确保客户认可华南城网优于其他竞争对手的优势确认购买的服务内容并传出我们的合同75%：满足30%和50%的所有条件决策人承诺将与华南城网合作解决客户所有问题和要求确认大致的ID开通时间（估计下单日期）合作流程符合华南城网公司规定确认合同内容与服务价格，客户确认办款时间收到回传合同90%：与华南城网合作款项已办，开通ID办理发

7、票等事宜客户上传图片，开始使用华南城网服务大循环定义-----1个月以上什么样的客户放入大循环1、流程的最后一步“解决异议”实在没有办法处理的。浅层异议深层异议---对服务是有兴趣的，对华南城网的服务信心不足，需要观望的，砸促销，如果还无进展，放大循环2、客户自身的原应（造厂房、执照、产品等原因）什么样的客户放入小循环：1、能够引导客户将销售流程进行到底的或者说基本能够进行到底的2、对卖点认可，有