资源描述：
《贵阳大福营销部工作流程.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、销售人员工作流程一、新开拓客户实地拜访标准程序：1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约：（1）自我介绍自己所服务的酒店。（2）陈述打电话的目的。（3）引起潜在客户的兴趣。（4）要求安排一次会面。2、实地拜访：（1）按约定时间抵达目的地。（2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重）（3）了解客户基本情况（姓名、职务）（4）推销自己，并介绍酒店基本情况。（5）了解客户的消费能力及需求。（6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。（7）询问客户的合作诚意。3、注意事项：（1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是……（同时递名片
2、），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。（2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是……主任吗？”“有关接待方面的工作，是不是找办公室主任？）（3）在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。（4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。（5）第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。“
3、随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。二、宴会洽谈标准程序：1、在于客户接触熟悉过程中，得到并确定了宴会信息，带落实具体内容时应掌握如下事项，并多为客户着想，给客户所需。（1）首先对客户表示感谢，感谢对酒楼的信任。（2）了解宴会性质类型，规模人数，日期。（3）了解宴会的整体消费水平后再给客人报价。（4）如果宴会活动，吃住，开会全安排在店内，价位可考虑适当放宽，如果只是用餐或用会议室，可在原价位上做小的浮动。（5）宴会报到形式，是否设报到台还是在会务组报到。（6）除酒楼提供制作的宣传条
4、幅，指示牌外，还需制作增加那些宣传标语。（7）确订就餐形式：桌饭，自助餐或宴会等。并提出合理建议，确定用餐标准，就餐地点（在地点方面应根据店内实际情况定在较为合适的餐厅，避免由客人选择）。确定就餐人数，时间。（8）确定宴会的使用时间，人数，摆台形式和其它物品使用的要求。（9）确定宴会期间是否其它娱乐活动需要安排。（10）确定宴会负责人及签单人，问清哪些费用由客人自理，哪些费用由大会统一支付，并确定最后结帐方式并及时通知财务。（11）把宴会有关事项书写明确，请对方确认签字。（内部下发相关部门）（12）再次对客户表示感谢，并预祝合作愉快。2、洽谈宴会过程
5、中注意事项：（1）洽谈会过程中,如客人单独问餐饮标准时,应先回避,应先把客人的整体情况了解后在做报价,要让客人按我们的思路走。（2）报价要注意小数报价方式,结合我们的服务优势及包括项目内容,让客人感觉到所报价位既合理又实惠,但价格双方都能接受。（3）客人对报价不能接受,要压价时,但以超出销售人员的权限时,应先稳住客户,及时汇报部门主管,做相应对策。（4）洽谈过程中,对客户提出的问题,酒楼应合理提供的事项一定表示肯定,多用<好的><是><请放心>等词语.客人所提要求,酒店方面因场所限制或其他因素不能做到时,一定向户解释清楚,请求谅解,并提出自己的合理建
6、议。三、宴会预定程序：1、接到预订，要简明扼要地向客人了解以下内容：预订人姓名或公司名称、酒店房间号码或电话联系号码、宴会的起始时间和结束时间、宴会的人数、宴会室布置要求2、向预订客户介绍宴会厅的服务设备。3、邀请参观现场。4、确认付款方式，并要求对方预付订金(按实际情况收取)。5、填写宴会确认通知书。6、由副总审批，然后下发各部门，并由部门经理签字方可。7、做好音响设备的预约和鲜花的预订。四、通过预定的接待程序：1、每日与预定台核对当日订房情况。2、在客人抵店前提前查房，根据查房情况对卫生不合格的通知楼面重新打扫，对一些暂时无法解决的问题房通知当日
7、值班经理。3、根据天气情况在客人抵店前打开空调。4、在条件允许的情况下可向客人赠送果盘。5、出现大型接待店内无空房时应提前传真通知网络公司。五、何为VIP客人：任何一个入住酒店的客人都是VIP，但对一些特殊的客人我们视为VIP，根据本酒店情况VIP分为以下几类：1、国家元首或省长2、国家政府部门的部长及地、市级领导3、大型合作伙伴、董事会成员4、外商代表、外籍工程师5、根据酒楼统计排名前十名的公司预定6、殊经营关系的人员：工商、税务、公安六、宴会检查要点：在进行宴会接待时，为了保证高质量完成任务，应不断进行以下内容的确认和检查。1、时间2、地点3、预
8、计人数4、摆台5、婚庆布置七、营销人员每日自我检查：销售员每天在下班之前，应问自己的几件事情：1、今天计划拜
