麦腾尔区域市场运作策略指引.pdf

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1、麦腾尔净水器区域市场运作策略指引目录一、前言二、关于麦腾尔区域市场运作策略指引的说明三、麦腾尔区域市场运作策略制定依据四、麦腾尔区域市场运作的目标五、麦腾尔关于整体市场营销战略六、麦腾尔关于区域市场运作策略纲要七、麦腾尔关于区域市场的渠道运作八、麦腾尔关于区域市场的传播推广九、麦腾尔关于区域市场的服务开展十、麦腾尔区域市场运作支持文件和物料1深圳市麦腾尔科技有限公司前言第一批卖电脑的人、第一批卖VCD的人、第一批卖手机的人、第一批卖卫生巾的人、第一批卖饮水机的人赚到盆满钵满了......那么，第一批卖净水器的呢？基

2、于现实水环境的污染事实，每月见诸报端的水事件频发，没有人再去怀疑净水器市场的潜力，大家都相信净水器市场存在巨大的商业机遇。作为一个发展了十年的净水器行业，目前正以快速发展来回报经营者，不过面对一个并非传统成熟的区域消费市场，应该采取何种销售模式？是建专卖店，还是进卖场？或发展下级分销？是做小区推广，还是上报纸，电视广告？区域市场运作的指导思想是什么？麦腾尔在汇总了净水器行业各品牌长达10年的销售策略，以及与众多经销商深入沟通的基础上，总结出麦腾尔净水器关于区域市场的运作策略。麦腾尔相信这是目前净水器经销商最为需要的

3、市场支持，因为这远比厂家多提供1个点返利，或多提供1vc！作为公司，可以将所有经销商的有效销售方式收集起来，定时传递给每个经销商，让大家能结合自身实际状况，稍作调整后实施起来，让大家少走弯路，少花代价去摸索经验；麦腾尔衷心感谢曾与之深度沟通过的众多行业经销商。麦腾尔希望与经销商共同成长，因此本策略指引的不当之处，期望得到大家的指点和补充。二、关于麦腾尔区域市场运作策略指引的说明麦腾尔对区域市场的定义，主要是指国内以行政地级市划分地理范围的市场。麦腾尔区域市场运作策略，是麦腾尔站在经销商的角度，为确保经销商在区域市场

4、的成功启动，而制定的关于麦腾尔净水器在区域市场内渠道、价格、促销、宣传及服务方面的市场运作策略。各地经销商所具备资源的不同，以及各地市场情况的差异，并不与麦腾尔区域市场策略的指导思想相冲突，麦腾尔允许经销商根据实际情况在麦腾尔区域市场运作策略的基础上作优化调整。麦腾尔区域市场运作策略，主要目的是为麦腾尔区域总经销在区域市场内的营销行动提供原则性指导、策略性建议，为区域总经销运作区域市场建立框架性营销思路。麦腾尔区域市场运作策略指引不是具体执行案，代替不了总经销自身对区域市场的调研，以及总经销在启动区域市场过程中组织

5、与推进的执行计划。麦腾尔的区域市场运作，是以麦腾尔区域总经销为核心，麦腾尔厂家提供策略建议和物料支持，由麦腾尔区域总经销商进行全盘运作的组织与推进。麦腾尔对各地经销商的市场运作情况非常关注，并将与各地经销商保持密切沟通，收集麦腾尔在各区域市场运作的各种信息，以进一步完善麦腾尔的市场营销思路，推动麦腾尔在产品/技术/营销/管理等方面的改进。同时，希望各经销商通过与麦腾尔的密切合作，提升经销商自身的市场运作能力，真正成为麦腾尔长期、愉快的合作伙伴。三、麦腾尔区域市场运作策略制定依据麦腾尔区域市场运作策略的制定，主要是基

6、于以下几个方面考虑：1、现阶段国内净水器市场的阶段性特点；2、麦腾尔关于整体国内市场的营销战略，包括麦腾尔的市场定位及产品/价格/渠道/促销相关战略；3、麦腾尔经销商在区域市场内短期生存与长期发展的综合考虑。2四、麦腾尔区域市场运作的目标麦腾尔净水器区域市场运作的目标，是整合麦腾尔和各地总经销商的资源，通过麦腾尔与经销商之间的有机结合，最大化的建立麦腾尔品牌在区域市场的销售网络，最大化的提升麦腾尔净水器在区域市场的销售份额，实现麦腾尔与经销商之间的双赢局面。五、麦腾尔关于整体市场营销战略麦腾尔整体营销战略是麦腾尔区

7、域市场运作策略制定的依据之一，因此了解麦腾尔的整体营销战略非常有必要。1、麦腾尔的目标市场策略：综观净水器市场，存在众多不同的产品结构形式，大致可以划分如下：■满足喝水市场的产品：桶装水，饮水机上的净水桶，小型家用纯水机，离子水机等功能性水机，能量直饮净水器等；■针对厨房食用水净化的产品：如早先的普通2-3筒净水器，近来出现的厨房净水器；■针对家庭或单位大量生活用水的净化：如中央净水器。麦腾尔认为，在家庭厨房用水，直饮水机，沐浴洗衣等中央净水器，是从普通家庭到别墅需求最直接的三大类产品。厨房净水器因为经济实惠，使用

8、方便，经久耐用，深受消费者青睐。在目前的销售产品量当中占有主导地位。同时，也因为它安装简便，三年左右不用维护，也受到了经销商的欢迎。另外，它的配套销售渠道比较广泛，也容易做工程单，是目前净水器的主导品类。直饮水机在这两年发展迅猛。随着桶装水中溴酸盐为致癌物质的行业潜规则曝光，原来的桶装净水器弊端的凸现，扩大了直饮净水器的发展空间。同时，能量直饮机，直饮一体机