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1、第19卷第4期运筹与管理Vol.19,No.42010年8月OPERATIONSRESEARCHANDMANAGEMENTSCIENCEAug.2010需求与销售努力相关下混合渠道供应链协调研究曲道钢,郭亚军(东北大学工商管理学院,辽宁沈阳110004)摘要:建立了由一个制造商和一个分销商组成的混合渠道供应链模型,考虑了产品需求量与分销商的销售努力相关时,混合渠道供应链中分销商的订货量、销售努力的契约协调问题。并通过改进的收入共享契约使混合渠道供应链达到了分销商订货量和销售努力的同时协调。并进行
2、了算例分析,比较了传统渠道供应链及混合渠道供应链以及供应链成员的利润变化情况,分析结果表明在一定契约参数条件下,制造商增加电子渠道对供应链及供应链成员都是有益的。关键词:混合渠道;供应链协调;收入共享契约;销售努力;电子渠道中图分类号:F274文章标识码:A文章编号:100723221(2010)0420008206OnCoordinationofHybridChannelSupplyChainwithEffortDependentDemandQUDao2gang,GUOYa2jun(Schoo
3、lofBusinessAdministrationofNortheasternUniversity,Shenyang110004,China)Abstract:Wedevelopasinglemanufacturersingleretailertwo2echelonsupplychainmodelwhichhashybridchan2nelswitheffortdependentdemand.Coordinationoforderqualityandsaleseffortisdiscussedi
4、nthefollowingsitua2tions:traditionalvs.hybridchannelsupplychain.Coordinationisachievedbythemodifiedrevenuesharingcon2tract.Wealsoillustrateouranalyticalresultswithnumericalexamples,andcomparethesupplychainmembers’profits.Atlast,basedontheresultsofnum
5、ericalexamples,wegivemanagerialinsightsforthemanufacturers.Keywords:hybridchannel;supplychaincoordination;revenuesharingcontract;saleseffort;e2tailchannel0引言随着电子商务技术的发展及Internet的普及应用,电子市场(E2market)由于其不受地域限制、低成本、定价灵活性高等特点越来越受到企业的重视,许多国际知名公司纷纷开设电子渠道(el
6、ectronicchannel)销[1]售其产品,如惠普公司,思科公司,Tesco,IBM,EastmanKodak,Nike,Apple等。制造型企业可以通过开设电子渠道与最终客户近距离接触,更加了解客户的偏好与需求,更准确的对市场需求进行预测,更好的控制产品终端市场的销售价格,从而形成了新型的混合渠道(hybridchannel)销售模式,较成功的案例有IBM,LeviStrauss,Dell,惠普公司等。因此,关于电子市场的研究受到国内外学者的重视,主要探讨了混合渠道供应链中电子渠道与传统
7、渠道的冲突、契约协调、定价、最优库存等问题。[2][3]文对关于电子市场的研究文献进行了综述,文对电子渠道与传统渠道的冲突与协调问题进行了[4]综述。文讨论了混合渠道供应链的定价问题,认为传统渠道与电子渠道之间销售成本的差异影响均衡[5]的渠道结构,产品需求的波动程度对均衡价格也有很大的影响。文讨论了混合渠道供应链中不同类型收稿日期:2009205219基金项目:国家自然科学基金资助项目(70472032)作者简介:曲道钢(19822),男,辽宁大连人,讲师,研究方向:供应链管理;郭亚军(195
8、22),男,辽宁开原人,教授,博士生导师,研究方向:企业资源配置。第4期曲道钢,等:需求与销售努力相关下混合渠道供应链协调研究9[6]品牌(nationalvs.storebrand)的定价问题。文从库存风险的角度考虑了制造商的渠道选择问题,认为[7]采取混合渠道可以使供应链成员利润增加,而且分销商更偏好于采用混合渠道。文在分析消费者剩余价值的基础上建立了需求函数,认为增加电子渠道只具有战略意义,能够增强制造商的讨价还价能力,实[8]际上并不能增加制造商的利润。文以惠普公司为案例,建立了混合渠道
