关于酒店协议回访工作分级管理201201.doc

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1、关于酒店协议回访工作分级管理协议客源是酒店最重要客源之一，但酒店目前的协议销售工作不是很到位，参考总结了协议销售相对占比较多的同行酒店做如下建议：一：门店销售人员的主要工作为协议及其他客源的开拓，新签；协议拜访及电话回访工作主要由销售经理及前台管理人员完成。二：酒店应先对目前协议情况进行梳理，按照贡献量及拜访回访的紧急重要程度进行分类：A类协议客源：一般为贡献量前50位的协议单位，最近2个月内消费情况一般或有大幅下降。拜访回访的紧急重要程度为最重要最紧急。回访参与人员：销售人员回访目的：了解消费下降的原因，分析呈报

2、与销售总监及总经理，做相应改进及完善，争取客人在短期内恢复原有消费水平。（如有必要销售经理在销售人员回访后进行亲自跟进，升级为B类协议客源）B类协议客源：一般为贡献量前20位的协议单位，最近消费情况正常。拜访回访的紧急重要程度为重要不紧急。回访参与人员：销售经理回访目的：了解客人消费感受，促进双方的合作基础；征询意见建议，做相应改进及完善；巩固或促进客人原有消费水平的提升。C类协议客源：一般为贡献量前50位至100位的协议单位，最近2个月内消费情况一般或偶尔有消费。拜访回访的紧急重要程度为不重要但紧急。回访参与人员

3、：销售人员或前台管理人员及其他人员回访目的：以电话回访为主，从中筛选可能有消费的重要客源，了解客人的消费选择（竞争对手或档次），分析呈报与销售总监及总经理，做相应甄别和，争取客人的消费情况有突破。（如有必要销售经理在回访后进行亲自跟进，升级为A类协议客源）D类协议客源：一般为贡献量前100位以后的协议单位，最近6个月内没有消费或偶尔有消费。拜访回访的紧急重要程度为不重要不紧急。回访参与人员：销售人员，前台管理人员或其他人员回访目的：以电话回访为主，从中筛选无效协议（不再续签）；如客人有消费需求则了解客人的消费选择（

4、竞争对手或档次），分析呈报与销售总监和总经理，做相应甄别及争取客源。（如有必要销售人员应亲自跟进进行协议的重新签订或续签，升级为C类协议客源）