哇哈哈销售组织优化图.docx

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1、娃哈哈集团销售组织结构图一、娃哈哈集团简介杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29个省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司凭借一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进400条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐

2、头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。2010年集团实现了营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主的地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。公司位列2010年中国企业500强中的第141位，中国制造业企业500强第64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入位居第八位、利润第一位、纳税第二位。24年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的

3、不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已经拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司积极参与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。二、娃哈

4、哈集团的销售组织结构娃哈哈企业组织战略及机构设置的核心特征是以市场为中心，以执行为向导。娃哈哈企业实施科学、严格、高效、集权的管理理念，实行以“母子公司结构”为基础的直线型职能制集团管理模式，由集团公司统一控制人、才、物、产、供、销等关键环节；并在此基础上，实施授权分级管理，按责、权、利相结合的原则，将全力下放至每一个具体的部门、岗位，从而在公司内部自上而下形成一条不脱节的目标责任锁链与管理权限阶梯。娃哈哈的组织结构是高度扁平化的，总经理直接控制各个部门和分公司，没有任何中间淮街。总经理对各部、分公司采取分级授

5、权管理，各部、分公司直接对总经理负责。这样的组织架构体现了高效、执行的文化服务理念。娃哈哈集团公司的组织设置不同于一般的集团企业，只设总经理，不设副总经理，12个部门及各子公司直接向总经理负责，由宗庆后担任董事长兼总经理，公司的大小事务全部由他一人决策和管理，如下列的图一。下面是娃哈哈集团的总部组织结构简图，及分公司组织结构简图。总部（总经理）零售终端特约一级批发商三级批发商二级批发商各省区分公司图一娃哈哈集团总部组织机构简图省区经理内勤财务部郊县区域经理主城区域经理人事部客户经理客户经理编外跑单员编外跑单员图

6、二分公司组织结构简图三、娃哈哈集团销售组织结构SWTO分析1、SWOT分析框架安德鲁斯在ConceptofCorporateStrategy（1921）一书中首次提出：公司应具有独特的竞争力。为此他创造了SWOT分析的框架（图三），即为分析企业的强项、弱项、机遇和威胁。安德鲁斯认为，企业的外部环境对企业的竞争战略形成重大影响，企业通过对折四方面的深入分析会对自身所处的内外部环境有更清楚的认识，而战略形成过程实际上就是吧企业内如条件与企业外部环境进行匹配的过程，这种匹配能够使企业内部的强项和弱项与企业外部的机会和

7、威胁相协调。一直以来，SWOT分析框架均被视为现代企业战略的理论基础来使用。外部分析内部分析机会Opportunities威胁Threats优势Strengths劣势Weaknesses绘制哇哈哈销售组织结构优化图内部能力外部环境机会掌握外部环境的机会因素风险掌握外部环境的风险因素优点了解该组织结构优点SO利用优点的外部环境机会的应用战略方案ST利用优点的外部环境风险的应对战略方案缺点了解该组织结构缺点WO存在缺点的外部环境机会的应用战略方案WT存有缺点的外部环境风险的应对战略方案2、优势分析1、“集中经营，统

8、一销售”的理念保证了企业组织高效、敏捷，降低生产成本，提高了企业的市场反应速度。2、遍布全国的联销网络。娃哈哈在全国的31个省中选择了1000多家具有先进理念，较强经济实力，较高忠诚度，能控制乙方的经销商，组成了几乎能够覆盖全国每一个乡镇的厂商联合销售网络。在一级经销商网络的基础之上，娃哈哈简历特约二批商营销网络。娃哈哈逐步编制起一个封闭式蜘蛛网态营销体系，既加强了公司产品的快速渗透力