大户型促销方案.pdf

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1、大户型促销方案发展商对于本项目的销售速度高要求严标准�亿丰剩余房源历时7个月基本实现了85�的销售�达到了发展商对于快速销售的预期�整个销售历程相对比较平稳�一直在快步小跑前进�当然�在其中也遇到了销售的瓶颈――中大户型消化不尽如人意�目前剩余大户型待售记16套�单价4200元/平米左右�总价在60W以上。一、大户型销售难点分析�1、产品分析�产品是否存在缺陷�155户型方正�三房朝南�全明通透�除景观资源相对贫乏之外�整体户型中规中矩�无明显缺陷但无强势卖点支撑。2、价格分析�价格是否过高�采用市场比较结合发展商的既定目标�本项

2、目以均价4109元入市�相对与周边成熟竞争楼盘价格而言�单价极具诱惑。但大户型高总价往往令消费者却步。当时在定价过程中�放大了市场的供应�忽略了市场的需求�缺乏对西南新区大户型市场需求的深入分析与研究�其实从整个西南新区市场来说�住宅多以小户型去化为主�从这个角度也说明大户型在西南新区消化相对有限�小户型以低总价取胜�大户型同样的总价则是处在一个全市竞争的层面�同样总价置业者可选择面较广�而我们的大户型缺乏园林、社区等一些提升附加值的因素�竞争优势乏善可陈。3�是否找到真正的客户�产品决定客户�产品的差异也决定了客户的差异。前期在

3、作成交客户分析时�得到的数据显示都是项目周边客户�这一数据相对笼统�也不能有效的反映目标客户的特征�特别是大户型。4�宣传推广分析�宣传推广是否有效传递�高性价比产品是本项目推广自始至终坚持的原点�在项目前期阶段�因为要实现销售目标�销售套数要冲量�且只能靠小户型来实现�总价低�展示充分��在宣传推广和现场展示上偏重超值起价及最低日供�市场上对于亿丰认知也都是小户型的印象�大户型不为人知�无疑缩小了我们的客户面。二、销售策略调整针对目前剩余的大户型房源�首先不提倡降价,降价就是承认自己项目有问题或本身项目存有缺陷,总结下自己前期的

4、运作,找出根本原因是关键.首先�明确大户型客户特征。销售人员回访所有已成交大户型客户以及潜在客户�寻求成交或拒绝原因�对目标群体进行新的定位.第二�调整宣传策略。重新梳理项目卖点�对户型空间推广上做具化阐述�以“合适�就是最好”为推广主题�在周边楼盘房价节节攀升的现状之下�引导向往大户型居住的客户消费�以同样总价让亿丰155平米户型空间和幸福一起升级。具体在纸媒、网络、电视等外宣平台上表现�其中最主要载体为单页及短信�采用“低成本�多渠道”的方式�在周边个体小商铺密集派发单张�同时加大了“老带新”力度。第三�提升产品差异化竞争力。

5、同样的155㎡户型�去化速度存在差异�朝向对客户的影响因素较大。东边套相对西边套更为客户认可与接受。在155㎡户型推广铺垫之后的促销活动中�区分东西边套的优惠措施�加大对西边套的优惠力度。三、具体工作安排1、155㎡形象推广�工作时间10月16日-31日�剥开生活华丽的外衣�解析居住的真正含义�洗尽铅华后�居住的最终意义仍在于空间的舒适。而节节攀升的房价�让大户型生活成为了多数人遥不可及的梦想。在总价相差无几的情况下�是愿意选择亿丰三房两厅三世同堂的大户生活�还是市中心紧凑户型生活�以“合适�就是最好”为推广主题�着力表现亿丰低总

6、价�大户型�用2最少的成本�让空间和幸福一起升级。亿丰155M舒适大三房�献给爱家的好男人。外宣媒体�日报晚报半版、网络通栏、短信、单页设计2、促销活动备选��工作时间11月1日-30日�在经过半个月左右的155㎡户型推广之后�针对正在犹豫下单的客户适时推出让利促销活动�以刺激购买欲望达成销售。※“免费住十年”其中的免费即指免物业费�在推广上是不错的夺人眼球的噱头。按1.1元/平方米/月的物业费计算�10年物业费免2万出头�实施成本也不会太大。※“一口价”推广西边套155㎡户型率先试水一口价推广�待售的11套西边套中6套将不分楼层

7、统一以62万/套�暂定�一口价销售�其他房源暂按原折扣销售。与此同时采取降低首付门槛、允许分期首付等策略�彻底降低置业成本�弱化大户型高成本的劣势。※补贴装修款东西边套的装修补贴款将有所不同。东边套相对与西边套的补贴有所略低�将意向客户引导购买西边套�以促进西边套的去化速度。此方案可以在价格微升的基础上推出�给予客户价格变相优惠的感觉�最高补贴将不超过5万元。※投资客客户优惠分期首付�降低门槛比如�总价60万元的户型�按目前的总价�首付需近18万元�为了降低首付门槛�吸引客户�并给客户利益比较分析�可以采取将首付款让客户分二次支付

8、或分期�首付门槛的降低�将吸引客户的购买。团购批发房交会期间可以联合媒体试推行团购�“集体买房�批发价天经地义”�又可借机炒作出销售量和知名度。对购房者而言�人多力量大�集体砍价�获利更多。原则团购价不能突破一口价底限。保价计划“购房价格全面保护计