张裕北京市场营销执行方案.doc

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1、张裕北京市场营销执行方案福记沟通事业集团张裕北京市场营销执行方案提案单位：福记集团-张裕专组提案项目福记沟通事业集团提案项目1.张裕干红北京市场预估量22.张裕干红理想品牌分布（量对点）33.销售管理（人事时地物）结合MIS基础运作及配置4—123-1市场开发营运作业的启动4—63-2北办对市场运作应具有的现代化管理做法73-3项目控制—注意事项、执行做法8—93-4人/事执行成效—目标管理制度及薪资奖励结构(见附件)3-5培训10—124.北京市场营销项目执行时间预算细节讨论13—205.风险与应变206.-0-张裕干红北京市场预估

2、量福记沟通事业集团1.张裕干红北京市场预估量单位：12瓶/箱集团设定值（99’）：40,000箱（市值RMB1,200万）北办设定值（99’）：60,000箱（市值RMB18,000万）市场总量（98’）：500,000箱（市调资料）去年达成量（98’）：15,000箱（市值RMB550万）99年预定市场占有率12%，比98年成长4倍（按北办设定值）-1-张裕干红理想品牌分布福记沟通事业集团1.张裕干红理想品牌分布（量对点）60,000箱北办渗透型总经销网络设置总60,000箱日45,000箱夜15,000箱·A30·B120·C45

3、0·大型超市60·中小型超市300餐饮4,000家歌厅600家星级酒店200家量贩5家超市商场2-3批零售/100-20-销售管理结合MIS—市场开发及管理营运作业的启动福记沟通事业集团1.销售管理(人、事、时、地、物)结合MIS基础运作及配置3-1.市场开发及管理营运作业的启动―区域涵盖及人力规划―客户等级评估标准化（附件1）―CRC（CustomerRecordCard）客户资料卡建立（附件2）―作业规划工具（拜访频率评估表、月拜访行程计划表）（附件3、附件4）提示:1.现阶段人员薪资结构不是一个激励销售团队的给薪+奖励方式2.烟

4、台派驻与当地招聘薪资为双轨制,势必引发管理不一致问题3.一支优秀的销售团队应重复执行上述模式直至习惯养成-20-市场涵盖及人力规划福记沟通事业集团市场涵盖及人员规划客户形态等级预估点数拜访预设频次(次/月)拜访总次数人均每月拜访次数预估业务人员备注超市(商场)A2081605次/天×21=105次7.2人B504200C1002200D2001200超市(商场)A2081605次/天×21=105次6.2≈6人D级主要查访资料建立B504200C1002200D2000.5100经销商A108805次/天×21=105次3.6人主要以

5、目前签约之经销商以下掌握的分销商资料B504200C502100D---1---经销商A108805次/天×21=105次3.6≈4人初期以总经销商基本客户资料为主B504200C502100-20-市场涵盖及人力规划福记沟通事业集团餐饮(餐厅/酒店)A150812006次/天×21天=126次46人B2004800C4002800D300013000餐饮(餐厅/酒店)A150812006次/天×21天=126次34.1≈34人D-E级客户主要查访资料建立B2004800C4002800D30000.51500夜间(歌舞厅/D厅/酒吧

6、)A3082405次/天×21天=105次11人D-E级客户稳定性不佳,经营此类型客户对于大环境政策的变化大需注意B1204480C4501450D-E100000夜间(歌舞厅/D厅/酒吧)A3082405次/天×21天=105次6.8≈7人初期以A-B为主,人员可支援餐饮渠道B1204480Total:理想状态:67.8人现实状态:51人-20-销售管理结合MIS　—北办对市场运作应具有现代化管理做法福记沟通事业集团3-1.北办对市场运作应具有的现代化管理做法―销售作业及各项管理规定（北京办事处）（附件5）―工作执掌说明（日报表、促

7、销人员日报表、活动执行状况表、竞品活动查察表、价格查察表、推广活动申请表、活动执行评估表、客户投诉报告表）（附件6-附件13）―报表流程管理（附件14）―合约（附件15）―经销商工作管理标准颁订（附件16）提示：对经销商的培养及管理是持续不断的恩威并济3-5.-20-销售管理结合MIS—项目控制福记沟通事业集团3-1.项目控制——注意事项及执行做法没有执行经过执行以后1.照日常工作随事件发生，效率未能发挥，人力资源的浪费0工作行程安排表0ＣＲＣ客户资料卡0月拜访计划表0拜访频率评估表销售拜访工作主要计划确定，科学化安排，人力配备有效运

8、用。2.没有明确工作方式、方向及下一步工作安排0绩效考核评估表0活动进度状况表0竞品活动查察表0价格查察表工作职掌确定，工作方向朝主题目标、对口一致、明确掌握工作进度。3.只重视旧客户及自订的大户，无法掌握市场0ＣＲＣ客