商品陈列与关联销售.ppt

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1、商品陈列与关联销售商品陈列的基本原则先进先出的原则有效期近的商品摆放在销售前端、防止商品损耗货签对位的原则商品与价签一一对位，价签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。分类陈列的原则一般按品类、药效、颜色、品牌、大小对商品进行分类组合纵向陈列的原则当该类商品品种数超过4种时，商品陈列时应由上至下纵向摆放关联陈列的原则按使用目的、用途等关联关系，使商品组合起到互补和延伸的作用。黄金位陈列的原则货架离地约120-160CM的区域、堆头、端架、临通道区域应陈列高毛利商品、季节性商品或需突出陈列

2、的特价商品配色协调的原则相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）货架陈列规范显而易见面向顾客（措施）：商品的正面（品名清晰、图案、色彩丰富的一面）应正立或根据不同高度调整，使正向面向顾客朝向一致、分界成线：同种商品的各陈列面朝向应一致。相邻两种商品之间的分界线应一目了然，严禁交叉混放；陈列商品的前端及左右的分界处应成直线。丰满、美观前进补缺：一般情况下，商品占据的空间应占所分配的陈列空间的1/2，前端商品销售

3、后，应及时将后端商品陈列在前端。如出现断货时，可用同类品种的畅销商品（或陈列位左右邻近的商品）补充缺货位。形色搭配：相邻商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）顶层齐整：货架顶上陈列的商品可分为外围层和内层，外围层为靠近货架边缘、面向通道一层，内层高度不得超过外围层；外围层应保持前缘成一直线，高度偏差不超过10CM，以商品的演示为主；各顶层陈列高度应基本一致）邻通道顶层为商品演示区，若无法实现需用相同相同纸箱或精致

4、隔板装点。分类陈列纵向陈列正确分类：对商品正确分类，一般按GSP分类、品牌、大小、颜色的分类顺序进行。同类纵向：当该类商品品种数超过4种时纵向陈列，否则可根据情况采取横向陈列，纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配；但高毛利商品可放大陈列面，但不超过90厘米。横项为规格、纵项为颜色；上大（重）下小（轻）。防止损耗先进先出：即生产日期在先的商品摆放在销售的前端。安全防损：注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素（如货架顶层商品易掉下、刀具易伤人）便于拿取方便拿取：商品丰满但便于顾客取放，靠外（面向顾客）的商

5、品应陈列在到距上隔板一拳的高度（约5-7CM）；体积（重量）较大的商品应陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层；黄金位陈列黄金陈列：离地约120CM-160的区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的商品（特价商品），不得陈列滞销商品、过季商品。其它不露杂物：非商品不得占用货架陈列面，如赠品（样板除外）、杂物、宣传单、打价机、记录本等，并且不得裸露在外（顾客看见）货签对位：坏损商品、质量问题商品应标识和隔离；商品标识符合要求；不得陈列假冒伪劣商品。货签对位：坏损商品、质量问题商品应标识和隔离；商品标

6、识符合要求；不得陈列假冒伪劣商品。区别陈列：同质不同色或不同款的商品应分开陈列。一个好的陈列，可以提升门店的形象，可以提升门店的销售，尤其是关联陈列对大家的帮助将会更大。接下来讲讲关联销售的实际案例！常用药品组合销售实例合理销售药品步骤：1、微笑迎人，热情招呼，您好，请问需要什么帮助吗？2、问病买药（专业服务）：询问哪些不舒服症状？曾吃过哪些药物？3、确认病情；4、给药导购：根据顾客消费水平使出不同价格的药品，介绍购买药物的用法用量及注意事项、疗程等。5、顾客购药+关联销售6、成交/不成交7、售药完成后

7、，应告知顾客若症状无减轻或加重应上医院就症。感冒病症选药进来一青年买感冒药药师问:发烧怕寒吗?咳嗽吗?头痛吗?关节疼吗?还有什么症状?答:头痛,鼻塞流鼻涕,咳嗽,咽喉有点疼痛。多为普通感冒,考虑以缓解症状为主。顾客若发烧可以使用抗生素,而后可以推荐提高免疫力,抵御感冒的药品。建议感冒药+止咳+提高免疫力药。感冒药：康泰克、快克等，代理品种：复方氨酚烷胺片(雅康)、美羧伪麻胶囊(凯克)代理止咳药：克咳片、复方桔梗止咳片、消炎止咳片、止咳枇杷颗粒、枇杷止咳颗粒。提高免疫力药：一般可使用普通VC片，根据顾客购

8、买力可介绍代理品种：VC片或VC+E片、牛初乳片/粉、复合维生素片。进来一顾客买感冒药药师问:感冒症状?感冒多长时间?咽喉是否不适?是否咳嗽?答:感冒已有三天,流鼻涕、鼻塞,咽喉痛而干不咳嗽。考虑:服用感冒药,因其咽喉痛而干可加服咽炎药。建议用感冒药+消炎药+口含片。平时适当的加强锻炼,感冒时多喝些开水,家中经常通风。感冒药：康泰克、快克、白加黑、感康等，代理品种：复方氨酚烷胺片(雅康)、感冒灵胶囊。代理消炎药：西药可用阿莫西林、阿奇霉素、