对外贸易谈判方案.doc

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1、对外贸易谈判方案商务谈判方案会议吋间：2006年12月15日会议地点：XX国际会议中心2号会议主方：XX有限公司客方：XX科技有限公司谈判具体方案一、谈判双方公司背景：1、甲方公司分析XX电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层山富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。作为优秀系统集成商，公司通过实行严格

2、科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的纽件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。2、乙方公司分析：XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是X国一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国外有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，XXMP3止在为越來越多的消费者了解、接受、认可和喜爱。二、谈判的主题及内容：1、经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；2、货物的结算时间及方式；3、定金的

3、支付，违约的赔偿问题。4、促销措施及奖励。三、谈判目标：1.以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。2.奖励办法及促销活动方案（略）四、谈判形式分析：（-）我方优势分析：1、全国75家有名代理经销商排名第37名，2004年度广西南宁信巻联保金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。2、作为代理经销商，白山选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们于中。（二

4、）我方劣势分析：我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁XX科技有限公司等。（三）我方人员分析；XXX：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对于•和关键人物。XXX：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。（四）客方优势分析：1、XX电了科技有限公司，成立于2003年3月，是i家以研发和生产高殆质的MP3系列随身听为主的企业，是国外有自主研发能力的MP3企业之一。2、率先采用XXX、XXX顶级解码芯片，以及XXX

5、的晶振、XXX高精度阻容件、XXX钮电容、XX的槊•料等国际一流元件作为产品原材料。3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的帀场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。（五）、客方劣势分析：1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈，中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自C产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。2、作为国外知名企业，产品的售后服务体系有待加强，产殆维修一-般都要到特许或指定维修点。（六）、客方人员分析：XXX：

6、统筹全局能力强，思维严密,亲和力强，头脑灵活,是一位合格的将才。XXX：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。五、相关产品的资料收集。1、公司介绍：（1）XXXX电子公司成立于1993年，是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。（2）XXXX创建于2001年6月，是一家山优秀半导体专业人才发起的风险企业。3、上述公司相关公司产殆（略）六、谈判的方法及策略：（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主耍问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同

7、时讨论。在立场上对以软硬兼施。（2）谈判策略:a)突出优势b)模拟演习c)底线界清d)了解对手e)随机应变f)埋下契机七、谈判的风险及效果预测：（一）谈判风险：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使英做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调桀谈判策略（二）谈判效果预测：双方以合理的条件収得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功,实现长期友好合作。八：谈判预算费用A、车费：500B、住宿费：5

8、000C、饮食费：6000D、电话费：600E、旅游礼品费用：3000F、翻译费：5000合计：20100九、谈判议程：（1）双方进场（