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时间:2017-12-02
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1、超级销售的十大步骤主讲人:赵四海为什么你很努力,但业绩仍然平庸?为什么你很辛勤,但业绩仍然上不去?为什么你很热情,但顾客还是不跟你成交?难道成功者比你聪明十倍?百倍?千倍?亿倍吗?也许你并没有做错什么,但你想知道成功者做对了什么吗?销售的十大步骤将给你答案……第一步:事先的准备1、专业知识。(公司、产品、制度、模式、先机、优势、示范工具)2、一个有说服力的人,会影响许多人的一生。3、你必须想象你的产品有伟大的价值——远远物超所值。(潜意识信念)4、给自己做一个梦想版——有目标才会有方向,有方向才会有行动,有行动才会有成功!心中无靶,何谓击中!这个世界没有目标的人都在为
2、有目标的人达成目标!——赵四海第二步:使自己的情绪达到巅峰状态1、处理事情以前,先学会处理好心情。2、行动力来自于活力,活力来自于活动。第三步:与顾客建立信赖感1、通过第三者来分享,至少有第三者的见证。2、透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。3、推销是用问的——大人物垄断聆听,小人物垄断讲话!问的原则:先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。沟通的三大要素:a文字:文字占8%b声调语气:声音占37%c肢体语言:肢体语言占55%沟通中的人物分类:①视觉性(讲话特别快)②听
3、觉性③触觉性握手——沟通的重要方式:对方怎么握,自已就怎么握。服装形象:与顾客的环境相吻合。第四步:了解顾客的问题、需求、渴望1、现在的2、喜欢、快乐3、更换、更改、改变……4、决策人是谁……5、解决方案(是不是唯一的决策者)当与顾客初次见面时,一开始先说a家庭,b事业,c休闲,d财务状况。第五步:提出解决方案并塑造产品的价值顾客购买,因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够:先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。你认为什么对自己一生最重要:①_________________________________②_________________________
4、________③_________________________________然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐销售就是用一把刀划破伤口后,再告诉对方你有种药,如此,对方就会追着你跑。一个人还未改变,是因为痛苦不够!一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够!一个人还未成功,是因为痛苦不够!——亚洲成功学权威:陈安之第六步:做竞争对手的分析不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较视觉性
5、的人,多谈“你看”;听觉性的人,多谈“你听”;触觉性的人,多谈“你摸摸”。塑造产品价值的方法:①先给痛苦②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类:①家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证。②模仿型:自信、取得异性的认同、明星、大人物。③成熟型:与众不同,最好的。④社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。⑤生存型:贪便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。一定要说的话:①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮):销售额增加30%以上、国际形象、充沛活力、双倍的收入、提高效率等。请大家一定牢记:不要讲“价格”,讲“投资”;不要讲“购买”,讲“拥有”;不要讲“合
6、同”,讲“确认单”。凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。第七步:解除反对意见在怪物(拒绝借口)长大之前,把他杀掉。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人E不了解F不需要第八步:成交1、对比原理成交法——先提出最贵的产品,再抛出低价的产品2、回马枪成交法——辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。3、假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。4、“反正死不了”成交法5、售后服务确认成交法6、二选一成交法7、确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)第九步:请顾
7、客转介绍1、给你价值,令你满意2、你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值3、他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?4、请写出他们的名字好吗?5、你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)6、赞美新顾客(借推荐人之口)7、确认对方的需求8、预约拜访时间。第十步:售后服务———售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。服务唯一的决窍:定时回访①立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。寄信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,
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