超级销售的十大步骤

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1、超级销售的十大步骤主讲人：赵四海为什么你很努力，但业绩仍然平庸？为什么你很辛勤，但业绩仍然上不去？为什么你很热情，但顾客还是不跟你成交？难道成功者比你聪明十倍？百倍？千倍？亿倍吗？也许你并没有做错什么，但你想知道成功者做对了什么吗？销售的十大步骤将给你答案……第一步：事先的准备1、专业知识。（公司、产品、制度、模式、先机、优势、示范工具）2、一个有说服力的人，会影响许多人的一生。3、你必须想象你的产品有伟大的价值——远远物超所值。（潜意识信念）4、给自己做一个梦想版——有目标才会有方向，有方向才会有行动，有行动才会有成功！心中无靶，何谓击中！这个世界没有目标的人都在为

2、有目标的人达成目标！——赵四海第二步：使自己的情绪达到巅峰状态1、处理事情以前，先学会处理好心情。2、行动力来自于活力，活力来自于活动。第三步：与顾客建立信赖感1、通过第三者来分享，至少有第三者的见证。2、透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。3、推销是用问的——大人物垄断聆听，小人物垄断讲话！问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。沟通的三大要素：a文字：文字占8%b声调语气：声音占37%c肢体语言：肢体语言占55%沟通中的人物分类：①视觉性（讲话特别快）②听

3、觉性③触觉性握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。第四步：了解顾客的问题、需求、渴望1、现在的2、喜欢、快乐3、更换、更改、改变……4、决策人是谁……5、解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说a家庭，b事业，c休闲，d财务状况。第五步：提出解决方案并塑造产品的价值顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够：先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：①_________________________________②_________________________

4、________③_________________________________然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐销售就是用一把刀划破伤口后，再告诉对方你有种药，如此，对方就会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够！一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够！一个人还未成功，是因为痛苦不够！——亚洲成功学权威：陈安之第六步：做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较视觉性

5、的人，多谈“你看”；听觉性的人，多谈“你听”；触觉性的人，多谈“你摸摸”。塑造产品价值的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类：①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证。②模仿型：自信、取得异性的认同、明星、大人物。③成熟型：与众不同，最好的。④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。⑤生存型：贪便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上、国际形象、充沛活力、双倍的收入、提高效率等。请大家一定牢记：不要讲“价格”，讲“投资”；不要讲“购买”，讲“拥有”；不要讲“合

6、同”，讲“确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。第七步：解除反对意见在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人E不了解F不需要第八步：成交1、对比原理成交法——先提出最贵的产品，再抛出低价的产品2、回马枪成交法——辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。3、假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。4、“反正死不了”成交法5、售后服务确认成交法6、二选一成交法7、确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）第九步：请顾

7、客转介绍1、给你价值，令你满意2、你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值3、他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？4、请写出他们的名字好吗？5、你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）6、赞美新顾客（借推荐人之口）7、确认对方的需求8、预约拜访时间。第十步：售后服务———售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务唯一的决窍：定时回访①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。寄信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，