制药企业如何开展对标管理.pdf

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1、汇德软件制药企业如何开展对标管理制药企业如何开展对标管理关键词：制药企业、对标、标杆1、对标管理内容对标管理作为一项重要的管理思想和手段，可以用来改善制药企业的整体经营绩效。对标管理的核心思路：首先，明确需改善的对象范畴；其次，分析影响该对象的关键要素；然后，对比最佳实践来确立改善目标，通过制订切实可行的改进措施，最终实现组织绩效的体系。要想充分发挥出对标管理的作用，制药企业必须要将其与战略执行体系进行深度整合。毋庸置疑，围绕全局性、关键性环节展开对标，才能够产生出更大的价值。不同制药企业的战略执

2、行体系会有所差异，但从本质上看，大家主要是在如何描述战略方面有细微差异。汇德ESP支持平衡计分卡（BSC）及类似的分类战略表述方式，以下为了简化，将主要围绕BSC来分析制药企业如何构建对标管理体系。战略管理闭环包括战略规划、战略承接、战略推进和战略评估。对标管理体系可以通过在上述各个环节的应用来融入战略执行体系中去。战略规划环节制药企业战略构成按内容和作用可划分为发展战略、经营战略、业务战略、职能战略等；按时间维度可划分为长期战略、中期战略和年度经营计划等。BSC将战略目标体系划分为四个维度，财

3、务/客户/内部流程/组织文化。对标内容也可以最终落实到这四个维度上。可以针对这些战略规划内容从结果、方法、资源、体系等多个维度来分别展开对标管理工作。在战略规划中常用的SWOT分析、五力模型等都具有典型的对标分析意味。通过对标，可以让制药企业制订出更加合理、更加可行的战略内容。战略承接环节战略承接表明了制药企业准备采取何种组织形式和配备什么样的资源来保障战略的落地。这其中涉及到部门设置、岗位设置和人员配置信息。有的制药企业Page1of4汇德软件制药企业如何开展对标管理采取人海战术，有的制药企业

4、坚持走高端路线，不同的战略会影响到承接方式的选择。该环节的对标，就是要为制药企业确立一个合理的组织架构设计，根据行业成功经验来寻求和配置相应的资源。例如，如果采取精英模式，则需要寻找行业优秀人才。如果重视团队运作，则要加强制药企业团队合作文化的培养。只要人才或团队合作模式处于行业领先地位，战略承接环节也就一定能更加高效。战略推进环节战略的落地必须要有一套强有力的推进系统。俗话说，好的战略是成功的一半。同理，好的执行也能够有效弥补战略的不足。在战略的执行过程中，及时跟踪竞争对手动态，有助于制订切实

5、可行的实施措施，这也是博弈理论的价值主张。现实中，制药企业的执行对标比比皆是。例如，主要竞争对手展开了面向医生的新药学术交流，如果不能及时跟进，在一段时期内，就很容易造成自有品牌销量的降低。随着市场竞争加剧，竞争对手积极进行第三终端市场的培育，如果我们没有了解，就无法制订有效的应对策略。某种意义上说，对标也是一个晴雨表，它能让我们掌握被自己忽略的一些市场趋势，确保在市场中的主动地位。战略评估环节评估的目的有两个，一个是为激励应用，保证持续的战略激情，一个是为了明确原因，并为此寻找有效的改进措施。

6、在该环节展开对标管理，至少可以有两大好处：1、随着战略推进，制药企业的内外部环境也在发生着变化，年初制订的战略是否还能准确反映实际情况？战略推进的结果是否能够保证甚至是提升制药企业的行业地位？这些问题，都需要通过自我评估和外部对标来进行验证。2、当结果未能达成战略预期时，通过对标能够让组织更全面地定位原因，例如当未完成销售任务是市场大环境的结果，竞争对手的营销达成率更低，这就会让我们将精力更多地用于专注市场环境的分析。2、制药企业对标管理体系构建制药企业开展对标管理工作的基本步骤如下：第一步：选定

7、标杆管理的业务范畴，明确哪些内容需要进行对标管理。例如，假定制药企业当前正处于快速成长期，需要将市场占有率提升作为主要战略目Page2of4汇德软件制药企业如何开展对标管理标，则可以围绕产品市场占有率作为对标管理的主要对象。第二步：针对选定的业务内容，分析其关键性的影响要素，明确衡量该业务卓越的指标体系。如果新药的市场占有率受制于医生对产品性能的掌握，则技术交流就应该作为重要的指标因素，为此也就应该重点了解同类型产品的技术交流方式和频率等信息，而不是花大量精力去分析产品售价调整对业务扩展的作用。第

8、三步：将所有的标杆管理内容及其关键指标体系进行汇总，梳理出一套完整的标杆管理网络图。由于不同标杆对象涉及的关键指标可能会存在重叠，此步骤的目的就是要减少重叠，同时让人们清晰地了解相互之间的关联影响度。例如，制药企业开展新产品技术交流会，一方面会影响到市场和品牌，另一方面也会影响到销售额的增长，通过绘制关联图，就可以避免单一线索地分析问题，也能够有效提高资源利用率。第四步：选择、确定标杆对象及其对标指标，这一过程体现出组织的对标策略，究竟是选择全面赶超、还是重点突破，需要结合组织和市