资深业务员问题初探.ppt

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1、资深业务员现状及突破方法企划室陈强2004年7月7日1、行销部经理、主管及服务部经理组训培训2、可配合绩优项目课程适用1、资深业务员定义与价值2、资深业务员的现状3、资深业务员问题产生的原因4、资深业务员实现自我突破的方法探讨目录资深业务员定义（ESTABLISHEDAGENT）新华——服务年资满一年以上的专职业务员（新华的业务员年资短，应无资深问题，但有严重老化问题，故提出资深业务员概念。）台湾——服务年资满三年以上的专职业务员美国——服务年资满五年以上的专职业务员资深业务员的价值保户多有效契约大附加价值潜力大推销技巧娴熟资深业务员的价值(累计件数)

2、生产力定着力继续力创造利润N.AE.A30件以下低低低30件以上高高高业务员四个阶段M1M3前半年CBAD后半年第三年及以上第二年聘用期基础年投入年业绩年目的是方便规划和适时管理区别、增员、持续率、生产力。。。业绩关系：M2=2*M1M3=1.5*M2M4=1.2*M3M2（来自LIMRA的分析）营销关键业绩指标对比资深业务员一年内正式业务员人均保费人均件数活动率人均佣金61192.849%178442850.937%857新华填入机构业内数据资深业务员的现状（一）工作热情度下降不再有激情不再创新不再学习钻研不再积极询问不再愿意拜访资深业务员的现状（二

3、）心态老化分心——市场低迷，客户拒绝，业绩压力导致分心。厌倦——重复单调的劳动，产生职业倦怠。害怕——怕见亲友，怕见客户，不敢说出自己是保险公司的业务员。兴趣转移他处资深业务员的现状（三）推销技术老化无新市场，不愿做大量主顾开拓工作。传统的“重利益，不重保障的寿险推销观念”习惯性用10万保额概念推销，产品组合能力较差。同业在加剧!客户在成熟!商品在丰富!新华在加速!自己在成长???资深业务员的现状（四）习惯回缩工作计划性较差工作目的性较差行动力较差资深业务员问题产生的原因（一）主管的原因被主管遗忘的一群理由无发展潜力事半功倍朽木不可雕资深业务员问题产生

4、的原因（二）外部环境原因职场竞争氛围较差活动率较差，出单人数少员工大量脱落看不到前景资深业务员问题产生的原因（三）业务员的原因长跑的选手最怕——撞墙马拉松现象撞墙的疾症：汗如雨下腹痛头晕力不从心我很累我完了资深业务员问题产生的原因（四）业务员的原因业绩无法大幅度提升（每年业绩成长低于20%）潜力无法发挥通常是一种征兆，而非真正的问题挫败感资深业务员问题产生的原因（五）业务员的原因被拒绝被揭开真面目犯错，错误决策力求完善对成功的恐惧恐惧感资深业务员实现自我突破的方法探讨知识丰富的知识（靠学习）态度积极的心态（靠调整）技能专业化技能（靠钻研）习惯良好的习惯

5、（靠培养）资深业务员实现自我突破的方法探讨知识提高自身综合素质保险专业知识推销知识金融知识税收知识其他非保险专业知识资深业务员实现自我突破的方法探讨态度改善不是只有你才有问题任何时候改变都不算为时过晚你可以从今天起开始改变改变某种状况可创造出一生最显赫的成就正确认知资深业务员实现自我突破的方法探讨态度不断学习转变提升就业理念：提升公司信念提升职业责任感重新确定奋斗目标资深业务员实现自我突破的方法探讨态度转变不断的把寿险作为新的梦想实现的过程和手段;把追求业界的最卓越作为自己的挑战;在客户群中找到乐趣和人生的意义;发展组织不断学习振奋精神资深业务员实现自

6、我突破的方法探讨态度转变不断利用新险出台和旧险的停售刺激业务员的拜访量;积极参与各种功能小组来创新新的工具和市场;关注公司不断推出的英雄人物并学习他的方法;不断的利用公司竞赛和活动去炒作客户和市场，;找两个伙伴相互鼓励、共同成长，并参与公司的各项组织交流活动;把握机遇资深业务员实现自我突破的方法探讨态度疏导、缓解消极思维导致的心理疲惫、行动力差的境况调整低迷心态，焕发出新的热情不断解除困扰自身成长的心理障碍确立奋斗目标改善自我调节资深业务员实现自我突破的方法探讨技能长期经营技能的转变转变做长期经营的心理准备：（从“推销”到“经营”的转变）成为客户家庭理

7、财顾问提高产品组合能力和建议书的制作能力提高专业化推销技能资深业务员实现自我突破的方法探讨技能向不同市场开发方式的转变转变加大陌生拜访量，陌生拜访将是未来推销的主要方式之一拓展保障险、意外险、健康险的份额。资深业务员实现自我突破的方法探讨技能开发不同的客户群转变稳定老客户市场（老客户是新客户价值的60倍）开发、培育一批高、中、低客户群利用意外险培养忠诚客户群培养业务中心来源资深业务员实现自我突破的方法探讨技能销售服务观念的转变转变向成交客户道贺，向未成交客户致歉给予客户高于其期望值的服务通过销售服务培养客户的忠诚度做好售前、售中、售后服务资深业务员实现

8、自我突破的方法探讨习惯转变积极参加早、夕会坚持写工作日志增加活动量推销和主顾开拓重复37次，形