资深业务员培训课程系列需求分析

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1、资深业务员培训课程系列—需求分析及成交面谈培训部2003/7需求分析销售面谈课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。课程大纲需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的内容销售面谈的步骤和话术分析很多人往往意识不到自己的需求所在人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的点燃思考处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。我们为什么要作需求分析：30岁退休医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求家庭保障计划子女教育计划退休养老计划应急现金计划有计划的蓄储资产保值增

2、值医疗需求资产保值增值养老计划22岁不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。我们为什么要作需求分析：关系销售产品销售需求销售意念销售形象销售引致高退保率我们过往的销售习惯：专业的销售方法——需求分析销售面谈销售面谈的目的业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求准备行销工具个人准备:♠衣着、谈吐、礼仪♠轻松愉快的心情♠守时销售面谈前的准备销售面谈时：

3、说些什么？做些什么？道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍销售面谈的九个步骤环环紧相扣内里有乾坤1自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察5年今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密3道明来意时间,好处4安排座位涉及数字坐近一点5介绍公司背景听说过平安吗?保险是长远计划了解公司实力非常重要1400亿,2200万留下资料5年;福利状况/供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会/自己做生意/人事变动一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集6-

4、2个人保险个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3配偶婚否?姓名/职业个人保险计划?子女/年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象)6-3子女6-3子女推算责任期保额,在这期间内家庭开支---利率表计算,让爱没有缺口确保子女成长更需要保障计划6-4家庭收入分配图金刚圈金刚圈摸清楚基本收入导入保险理念6-3利息表推算责任准备金有,不仅放在银行没有,更应该准备陈先生,其实一般人的收支…日常开支衣食住行储蓄各种投资税其实我们可以支配的钱是多了哟…保额一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很细但很重要的部分.一般人会用收入的10%至15%作为家庭保障计划储蓄,该计划可带来以

5、下…日常开支衣食住行各种投资税日常开支衣食住行各种投资税储蓄在金刚圈的基础上达成共识五颗子弹?(SERIES)进而导入保险理念6-5第二颗子弹教育基金8万无论如何子女不会受影响6-5第三颗子弹退休金准备你希望何时退休?退休收入有三年轻时就应该储蓄顺境/逆境大病/失业平常没储蓄逆境难应付靠谁?(单位/朋友/家人/保险)6-5第四颗子弹急用的现金6-5第一颗子弹家庭保障子女责任期意外/伤残不能控制稳定收入保证子女自立为止6-5第五颗子弹计划储蓄买车/装修/旅游先储蓄后消费(10%的人与90%的人)能保证计划实施6-6资料收集缓急排序五个好处哪个最重要?出生年月吸烟习惯及健康确认保费预算6

6、-7资料收集保费预算寿险的保障范围家庭保障持续收入家庭保障①您是一家之主……②太太和小孩生活得很舒适……③因为您就是他们的保险……④有两件事情不能控制……⑤您突然不能照顾他们……⑥他们失去了一份持续稳定的收入……您配偶子女持续收入①②②③（1）伤残（2）意外④⑤⑥⑥⑥资料5－寿险的保障范围教育基金6岁18岁22岁7-8万元高等教育费用教育金①多读点书是很重要的……②将来小明有能力读大学……③因为经济的原因…不能完成④以致影响了他的前途…可惜⑤一个完善的教育基金计划……⑥四年就要7-8万左右……⑦斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.①①②④⑤6岁18岁2

7、2岁③7-8万高等教育费用⑤⑥⑦寿险的保障范围退休金30岁？60岁收入可能会大幅减少退休金①您现在多大了(30岁)②什么时候退休?(60岁)……③人生究竟有多长我们谁都无法预测……④我相信陈先生未来的收入⑤随经验学问增长而增加.⑥退休后收入可能大幅减少,甚至为零⑦退休后收入主要来自三方面…….①②③④⑤收入大幅减少---30岁60岁？---（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？①⑥⑦寿险的保障范围应急的现金？收入大病投资失业30岁应急现金①现在3