资深业务员培训课程系列之“需求分析 及成交面谈” 精度保险 sdps需求分析课程ppt模板课件演示文档幻灯片资料

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1、SeniorAgentDevelopmentProgramSeries资深业务员培训课程系列之“需求分析及成交面谈”精度保险SDPS是什么？是以需求为导向的销售循环是业务员的行销工具SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用。SeniorAgentDevelopmentProgramSeries“需求分析及成交面谈”的内容1、如何达成有效的销售面谈？2、如何达成有效的成交面谈？需求分析销售面谈课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售

2、理念和方法。课程大纲需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的内容销售面谈的步骤和话术分析很多人往往意识不到自己的需求所在人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的点燃思考处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的;客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品;站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促成压力的关键。提升保单继续率我们为什么要作需求分析：30岁退休医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求家庭保障计划子女教育计划退休

3、养老计划应急现金计划有计划的蓄储资产保值增值医疗需求资产保值增值养老计划22岁不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.关系销售产品销售需求销售意念销售品牌销售引致高退保率我们过往的销售习惯：专业的销售方法——需求分析销售面谈销售面谈的目的业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求准备行销工具个人准备:♠衣着、谈吐、礼仪♠轻松愉快的心情♠守时销售面谈前的准备销售面谈时：说些什么？

4、做些什么？安排座位面谈内容约定时间确认保额自我介绍拉近关系道明来意公司介绍资料收集7．设计计划所需资料销售面谈流程图成交面谈6．客户对寿险需求排序5．寿险的保障范围4．家庭收入分配图3．家庭背景2．了解客户投保状况1、公司福利业：陈先生，您好！我叫艾新华，是新华保险的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。客：请坐业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久？客：是啊，有5年了。业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见

5、您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。客：(点头反应)。业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？客：没问题业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要。不如现在让我为您介绍一下新华保险的背

6、景……陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。建立信任及公司介绍环环紧相扣内里有乾坤1自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察5年今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密3道明来意时间,好处4安排座位涉及数字坐近一点5介绍公司背景听说过新华吗?人寿保险计划是长远计划了解公司实力非常重要2010保费收入930亿元,寿险市场第三位，1700万名客户留下资料5年;福利状况/供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会/自己做生意/人事变动一份好的保障计

7、划,应该是自己控制的6-1资料收集业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？客：有。业：要不要每月供款呢？客：要供8%（如果客人回答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱）业：有没有团体人寿保险呢？客：没有。业：您有没有其他医疗福利？客：没有。业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，

8、无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？客：(点头反应)。业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？客：没有。业：陈先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？客：因为我觉得我暂时不需要。业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？客：如果有需要的话我会考虑的。6、收集资