渠道销售建设的9个关键点.doc

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1、渠道建设的9个关键点在渠道为王的时代背景下，经销商最能打动厂家的资本是什么？是渠道资源。毫无疑问，渠道资源成为时下经销商与厂家谈判的最重要的筹码之一。而渠道资源不是在家等来的，也不是从天上掉下来的，而是需要经销商呕心沥血、运筹帷幄，甚至还要经销商跑穿皮鞋、磨破嘴皮得来的。随着市场竞争的不断升级，在整合渠道资源的这个战场上，经销商不仅面对同行的强力阻击，还要受到制造厂家的“穷追猛打”，一旦松懈下来，就有可能被同行干掉，或者是被厂家休掉。　　什么叫渠道拓展？在这里，渠道拓展指的是经销商对分销商、终端消费者以及影响消费者购买行为的群体进行开发

2、、培育和管理的一个动态过程。　　从整个泛家居行业的经营模式来看，目前产品销售渠道的主要类型为显形渠道和隐形渠道。显形渠道主要指的是分销渠道（批发渠道）和零售渠道，隐形渠道则指的是影响消费者购买行为的中介群体，如家装公司、工程设计院、家装设计师和照明工程设计师等。　　9个关键点考察分销商 　　图1：考察分销商的9个关键点 　　无论是对厂家来说，还是对经销商而言，分销渠道建设都至关重要。对于泛家居行业的经销商而言，怎样才能找到称心如意的分销商呢？其实，经销商发展分销商和厂家选择分销商有着异曲同工之妙。在开发分销商时，经销商必须从如下9个方面

3、进行考察：　　1、老板综合素质　　老板的综合素质将决定企业的发展潜力，一个素质低的老板，他的企业不会有太大的发展前途，跟这样的老板合作，肯定不会太长久。强将手下无弱兵，寻找分销商时必须把对老板的考察放在第一位。　　2、合作意愿　　无论客户的条件如何优越，为人处世有多好，如果其没有合作意愿，建议趁早物色下一家，一厢情愿只会浪费时间，错过发展契机。　　3、客户资源　　对分销商的客户资源评估，不是客户越多就越好，而是要看客户资源是否是自己所需要的。　　4、经营实力　　批发客户的经营实力表现在商品吞吐规模和市场开发的投入能量上。经营规模大的客户

4、，其销量也比较大，而在市场开发方面能够保持较大投入的客户，其销量肯定不会很小。虽然有“店大欺客”一说，但是我们不能否认，与经营实力雄厚的客户合作，心里要相对踏实一些。　　5、管理水平　　要了解分销商的管理水平，只要到仓库去考察就可以了解个大概，管理规范的批发商，其仓库肯定井井有条，如果仓库内东西乱堆乱放，则说明该目标客户的管理水平比较差。随着市场竞争的进一步升级，经销商不得不由“坐商”向“行商”转化，不仅要做好配送服务，还要开展终端销售，要对市场进行精耕细作，夫妻店的管理模式肯定满足不了市场竞争的需要，因此选择分销商时务必要认真考察其管

5、理能力。　　6、营销模式　　分销商的经营模式是否与产品市场运作要求相吻合，也要进行特别的考量。营销模式不匹配，必定会导致营销着力不准，销售力不强。如果勉强选择，双方就可能会在具体的营销行为上，产生不可协调的分歧。　　7、运作经验　　长期从事某种产品的销售，肯定会积累比较丰富的专业知识和经验，因而在行情变动中能够掌握经营主动权，保持销售稳定或乘机扩大销量。一般说来，经营历史比较长的分销商，早已为周围的客户和消费者所熟悉，拥有一定的市场影响力和一批忠实的顾客，大多会成为客户或消费者的首选。　　8、自己产品在分销商中的地位　　如果自己的产品在

6、分销商的产品中处于配角地位，不管分销商的能力多强，资源多丰富，自己的产品销量还是难以做上去。因此，对于多品类经营的分销商，千万不要轻信他们对所经销的产品一视同仁的承诺，因为这种承诺根本不符合商业规律。　　9、信用情况　　因分销商的信用问题而导致经销商自身经济受到损失，这种案例在行业里并不少，主要是拖欠货款问题。对于客户信用度的评估，可通过其相关合作企业进行征询。　　选择客户就是选择未来。对于经销商来说，一旦找到了合适的分销商，利润就会像泉水一样源源不断。　　3大攻略让你建好分销渠道 　　图2建设分销渠道的3大攻略　　1、以点带面攻略　　

7、对于中小家居经销商来说，由于资金实力和渠道管理能力有限，可以先选取一两个区域做样板，重点进行扶持，进而以点带面，各个击破。　　2、全面开花攻略　　对于实力强大的经销商来说，可以采取全面开花策略，这样可以在短时间内占领阵地。在采用全面开花策略时，人员和管理务必到位，切忌虎头蛇尾。之前有的经销商开发渠道时做得非常漂亮，可惜后期没有人跟踪服务，搞得分销商怨声载道。　　3、借力使力攻略　　当前厂家都非常重视对二三级市场的开发，经销商就要好好把握住机会，要积极主动与厂家联手拓展渠道，并配合好厂家的区域经理做好分销商的服务工作，强化自身在厂家和分销

8、商心目中的地位和作用。　　5个策略拓展隐形渠道　　隐形渠道是显形渠道的有力补充，从提升销量的角度来看，隐形渠道的群体成员甚至比单个终端消费者更值得经销商关注，他们的重复“购买”频率高，对经销商的销量产生直接