销售渠道知识点.doc

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1、名词解释：1.价格维持：制造商或批发商向购买其产品的批发商、零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一价格以上或以下不得转售其产品。2.特许经营：特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。3.连锁经营：指同一资本所有，经营同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活动的经营形式。4.垂直分销渠道模式：由生产者、批发商、和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。5.水平分销渠道模式：两家或两家以上公司通过某

2、种形式的协作，共同开发新的市场机会而形成的渠道关系，目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险。6.分销渠道：产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。7.定量订货方式：当库存量下降到预定的最低库存数量时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。8.定期订货方式：按预先规定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管理方式。9.ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存，一般重要的库存和不重要的库存3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。10.销售代理：一般是缔约代理商，以被代理

3、人的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利。11.买断代理：代理商先购得厂家产品后再售给客户，买断代理商获得买卖差价收入，同时买断代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。12.渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。13.渠道冲突：是指当分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在伤害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。14.排他交易：是应销售者或出租人的要求，分销商只能出售或出租其产品或品牌，或至少不出售与之直接竞争的产品或品牌。15.恶性窜货：是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自

4、己辖区以外的市场倾销产品的行为。16.良性串货：企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流通非重要经营区域或空白市场的现象。17.分销渠道战略：是指为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。18.网络营销：建立在互联网基础上、借助于互联网技术来实现一定营销目标的营销手段。19.产品线：指企业将生产、销售的多种产品按照一定标准进行同质组合而成的综合产品群。20.搭售：是指当销售者在有购买者想要购买某种产品或服务时拒绝卖出，除非有第二种产品或服务一起被购买。简答题：一、采用零层渠道的优劣势优势：1、更熟悉市场

5、。2、周转迅速。3、启动容易。4、易于控制价格。5、可强化推销效果。劣势：1、访问推销员不及店铺营业员信任度高。2、由于推销员主动上门，给人以强行推销之感，容易使顾客产生逆反心理。3、个别推销员有携款潜逃的行为。4、培养优秀推销员越来越难。5、访问销售成功的概率越来越低。二、服务需求的内容1、为顾客购买提供空间上的便利性。2、减少顾客等待和交货的时间。3、弥补生产者和消费者信息的不对称。4、满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需要。5、满足顾客消费经常性、零散性的需要。6、为顾客提供各种售后服务。三、如何加强应收账款的管理1、积极调查，

6、做好客户信息管理。2、分析信息，确定客户信用额度。3、谨慎行事，进行信用风险控制。4、密切关注，实施应收账款监控。5、想方设法，追回客户拖欠账款。四、制定渠道战略的流程1、制定企业总体战略。2、制定市场营销战略。3、进行SWOT分析。4、制定分销渠道目标。5、制定具体渠道战略。6、分析渠道决策的经济性。7、分析渠道战略的适应性和可行性。五、独家经销的优点优点：1、可获得经销商的充分合作。2、节省开支。3、宣传、广告方面易获得合作。4、可减少国外顾客的信用风险。5、彼此间的意见易沟通，由此获得必要的支援与建议，发生争议时较容易解决。6、独家营

7、销商售后服务更为专心，从而使产品获得良好的声誉。六、非独家经销的优点1、不易被某一个经销商控制其销售。2、经销商数目众多，诸多经销商的销售力量更为强大。3、经销商之间相互竞争，共同开拓市场。4、独家经销商由于有独家营销权，买卖之权系于一身，有可能服务态度不如非独家经销商好。七、独家代理的特点1、厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。2、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。3、厂家对销售代理商更易于管理。4、厂家易受代理商的要挟。八、多家代理的特点1、代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。2、厂家所拥有的销售网络

8、更为宽广。3、更易于某些国家与地区所接受。4、容易造成代理商之间的恶性竞争。5、代理商的士气不那么高。九、采用多渠道的利弊利：1、增加市场覆盖面。2、降低渠道成本。3、更好地满足