销售渠道管理知识点整理

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1、销售渠道管理一、选择题1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？制造商4用户2、什么是公司式垂直渠道系统？即由一家公司拥侖和管理若干工厂、批发机构和零雋机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？所有权的转移4、促销联盟的四类？M类产品促销联賊、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟。5、渠道的研究功能？通过对市场的调研來收集制订计划、进行交易吋必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。6、销售渠道的起点是？制造商7

2、、销售渠道的实质？8、什么是信息流？指销售渠道屮各渠道成员间交换信息的过程9、渠道成员中的辅助性成员有哪些？（1）物流公司——实物流。（2）广告公司一一促物流（3）金融机构——资金流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司一一订货流（6）市场研究机构、矜询公司——信息流10、什么是双重分销？双重分销主要足指制造商利川两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、扪绝交易12、微观环境有哪些？企业本身、销售渠道

3、成员、竞争者、市场、公众13、实体分配公司？（渠道成员）是协助制造商储存卯把货物送至H的地的仓储公M。14、什么是社区公众？指企业所在地附近的居民和社区组织。15、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？（1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员本身的能力（3）渠道风险16、渠道控制的基础是什么？平等原则17、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？（1）树立渠道领袖意识（2）创造渠道领袖兗争优势（3）保证与渠道成员的沟通协调（4）掌握利益分配权（5）完善渠道服务18、最直接、最明确的渠道控制法？渠道控制的方法是什么？强

4、制性权力控制。强制性权力控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握卜游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控制。19、渠道控制中的强制性权力控制是指？所冇控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。20、连续生产的特点是什么？生产批朵人、单位成木低、庠存风险高、占用资金多21、大量商品战略是指？即忽略商品所屈类別，最大限度地覆盖七场需求。22、什么是经销批发商？独立运作的、专门从事批发分销的机构。23、什么是自我实现需求？这是人类敁高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负、发挥个人能力到

5、最人程度，完成与&己能力相称的一切事情的需求。24、协调性购买内涵？指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度冇较高的要求。25、退出管理应按照哪些步骤进行？（1）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因（3）测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施26、销售渠道战略的重要性有哪些？（1）渠道战略是啦场营销战略的重要组成部分，为其他战略构建提供染道支撑（2）梁道战略吋以帮助企业拓展、Ik务领域（3）渠道战略可以使企业更好地进行资源配置27、渠道战略设计的核心？消赀者的需求28、SW

6、OT是指什么？S（优势）W（劣势）O（机会）T（威胁）29、特许渠道分销是指？企业和经销商合作建立一个具冇“排他”性质的销色渠道，经销商从能经营该企业提供的产品或肴服务。30、分销任务有哪些？（1）信息收集（2）订单处理（3）保证供应（4）保证交付（5）提供信贷（6）对市场的快速反应（7）提供其他服务（8）收集反馈信怠31、互利互惠原则的内涵？销售渠道中的各个成员和环节都是山利益链连接起來的，整个销俦渠道就是一个利益共同体，互利互患的关系才能保证合作的长期性和稳定性。32、销售量评估法的内涵？在实地考察有关经销

7、尚顾客流量和销售怙况并分析其近年來销吿额水平及变化趋势®础上，对冇关经销商的实际分销能力进行佔计和评价，然后选择最侏候选人。33、恢复存货补贴？在促销活动或者产品旺季结束r,经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施回复库存补贴，刺激经销商持续进货。34、什么是陈列设备奖励？制造商为了争取这些终端的支持，常常采川附送陈列设备的方式。35、制造商服务性激励有哪些？（1）为经销商提供各类人员培训（2）为经销商提供矜询服务（3）为经销商提供技术援助和义持（4）对经销商的促销援助和支持36、渠道激励失效的问题具体

8、表现为？（1）过度依赖返利引发了架道成员短期行为（2）频繁使川进货奖励引发市货和低价抛售（3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和盅诚37、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么？维护通路秩序38、什么是水平渠道冲突？指的是M—渠道模式中，M—层次中间商之间的冲突的原因人多是制造商没有对目标市场的屮叫商数餅和分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的礼仪互相倾轧。39、感觉冲突？——渠道冲突发展