销售渠道管理整理版

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1、销售渠道管理：（2011.11）1.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？P145一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。2.什么叫渠道结构差异技术环境？P311改善硬件设施，提高渠道效率。2销售渠道管理的加强。3分销策略4价格策略5促销策略6零售业和购物习惯的改变。3.什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在

2、进行渠道控制时应注重什么？P491密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。2适合饮料商品的销售需要，不适合珠宝商品。因为密集型渠道网络范围广，成员多，控制难度也随之升高。如快消行业。所以适合饮料商品的销售需要，不适合珠宝商品3应注重控制渠道长度和减少分销成本。4.独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？属于激励手段进行渠道控制。强制性权力进行控制，这是最直接最明确的控制方式，指所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。5.

3、间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？P57间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少。连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。6.销售渠道的功能。P151研究，或市场调研和信息传递。2促销。3接洽。4配合。5谈判。6物流，实体商品分销。7融资。8风险承担。7.伴随着实物流同时可能存在其它流，如所有权流、风险流等，请根据情况作出判断。理解所有权流、风险流等其它流的含义。所有权流：伴随着商品转移的实物流，其所有权也在发生变化风险流：指各种风险在销售渠道各成员之间转移的过程

4、8.选择销售渠道成员的步骤？P431确定渠道成员选择的标注2确定潜在渠道成员名单3评价选择渠道成员4吸引获得渠道成员。9.渠道控制的方法？P501强制性权利控制2利用幼稚服务取得控制权3利用品牌控制渠道4辅助销售实现渠道控制5掌握下游经销商实现渠道控制6激励手段进行渠道控制10.根据经营商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分批发类别。P62根据经营商品的范围划分为：综合批发商、专类批发商、专业批发商。根据提供服务的范围划分为：完全功能批发商、有限功能批发商。零售商战略。P651专业化商品战略，即将有限的资源集

5、中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场，2大量商品战略，即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。3廉价战略，包括促销和降价销售以及维持低价，以价格优势赢得消费者。4集中服务，即将重点转移到服务，找准对某一顾客群体来说真正有意义的服务。5直接零售，包括邮购、电话订货、自动售货、电视家庭购物、网上购物等，降低实体店面的开支，以便利性和廉价性争取顾客。11.某超市建立某商品采购渠道，提升自己的议价能力，应选择具有什么特点的供应商？12.什么是水平渠道系统？什么是垂直渠道系统？水平渠道系

6、统是：由两家或两家以上的公司横向联合共同开拓新的销售渠道系统。垂直渠道系统是：根据渠道中成员间关系的不同可分为三种不同的模式：公司式、管理式、合同式。13.经销商向制造商交预付金，这种做法体现了渠道的什么功能？P14融资功能14.经销商购制造商产品，获得了该产品支配权再转售给消费者，消费者获得使用权，这一过程伴随物流同时存在的是_______流。第三方物流15.在批发商品分类中，最主要的批发商品是哪类？（经销批发商）直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠道成员？（制造商的分销机构）16.某超市每天推出

7、一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？什么是专业化商品战略？某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是促销战略。专业化商品战略，即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场17.什么叫关系营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征？P78双赢特征即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或者多方的利益来增加其他各方的利益双向沟通特征：在关系营销中，沟通应该是双方而非单项的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作，而这一

8、点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助18.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品或服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行：1测定顾客流失率2找出顾客流失的原因3测算流失顾客造成的利润损失4制定留住顾客的措施19.什么叫组织市场？什么叫产业市场？学校、医院属于哪类市场？P90组织市场是由学校