关于建设销售渠道的若干建议.doc

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1、关于建设销售渠道的若干建议由于我们推出的学习答疑卡没有经过市场的检验，缺乏一定的知名度，要想在激烈的教育培训市场上争得一席之地，在企业暂时没有强大的媒体推广能力下，渠道销售可以说是明智之举。那么究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？以下是通过询问和查阅总结的几点建议和措施。第一步，策划一个有吸引力的产品招商说明书招商是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功与否，喻示着能否有好的开头。所以在确立招商之前，要解决三大问题：—是产品“卖点”的提炼，二是“推广方案”的设计，三是相配套的“销售政策”。招商策划书一定要

2、阐明以下几个要点：一，广阔的市场潜力和消费需求预测；二，详细分析经销本产品的赢利点，代理商自身是否需要投资（预示着是否有销售风险）？三，要给代理商讲清楚解如何操作本产品及本产品销售市场，难题在哪？如何解决？通常代理商比较注重企业以下五点，招商策划中要引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。第二步，选择合适的代理商代理商的选择很重要，要从代理商是否有门店，是否有教育资源,是否有代理能力等几方面考虑。所以选择的代理商，一定是那些刚起步创

3、业或者是做生意的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类代理商就会非常在意高额的代销回报，同时这类代理商对合作的企业忠诚度比较高。第三步，完善的渠道政策和有效的经销商激励对渠道代理的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节。渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，例如从以下几方面考虑①从事什么工作②是否有很教育关联度很密切③是否在紧邻学校的位置有门店或者是否在从事主要客户是学生的生意④是否有相关教育资源⑤其他在充分估计了代理商的销售潜力之后，制定相关适合的激励考核体系，要有适

4、当的宽度（参照上次制定的提成比列）