房地产如何把握客户.ppt

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1、销售过程中如何把握客户销售部谢曼前言目前房地产市场发展越来越理性化卖方市场买方市场产品导向市场导向客户导向对于置业顾问来说，客户意味着什么呢？客户是全世界最重要的东西，客户是衣食父母，一切业绩与收入的来源客户是应当给予最高礼遇的人对于置业顾问因此，客户至上，客户永远是对的。销售过程中客户又是多样善变难以准确把握的，销售的基本功就是要求置业顾问解析客户，细节化管理客户，全方位的把握客户目录客户----来源及拓展一客户----购买意向的信号二客户----类型及对策三客户----异议的解决四客户----促其成交五

2、常见问题解决六客户---来源大多数客户在通过报纸、电视、户外看板、工地围墙等看到我们的广告之后，一般都会先打个电话来咨询一下。这时要注意接听电话的技巧，一定要先想办法激发起他们的兴趣，并探询他们的购买意愿，尽量留下他们的电话，以便日后的跟踪工作。最好邀约客户来现场参观。一）接听热线电话现在，展会日益成为一种销售手段，一般来说，众多的在售或即将推出的楼盘都会有针对性地派人去参加房展会的。去过房展会的人都知道，展会现场项目众多，很多客户无暇顾及每一个项目，这就需要我们掌握一定的技巧，并保持主动热情的态度，以给客

3、户留下一个良好的印象。对于每一位来我们展位咨询的客户，你都应该认真对待，不可以貌取人或敷衍了事，并且尽可能地取得他们的联系方式，以便日后跟踪联系。对于那些购房意向特别强的客户，你要尽可能地邀请他们到售楼处参观，做进一步的洽谈。二）参加房展会客户---来源客户---来源连锁介绍法，也叫“滚雪球法”，就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各客户之间的社会关系，通过客户之间的连锁介绍来寻找更多的新客户。      业内有句话说：早期业主是楼盘的最佳销售人员。这一点也没错。有一项机构

4、调查显示：一个楼盘的销售中，有40％的买家是通过朋友的介绍购买此楼盘的，因为朋友往往就是早期业主，他们对所居住楼盘的综合质素最有发言权，也最客观和公正，所以他们的话最有号召力。2010年底，太极会员推荐购房率达到了36%。三）连锁介绍法客户---来源权威介绍法，一个楼盘通常会定位于一个或某几个客户群，而每个消费群体都有自己的核心代表人物，我们可以利用这些核心人物帮助推介产品。这多用于一些目标市场定位非常明确的项目，比如针对白领阶层的项目，针对富人阶层的项目，或者说是靠近某个大企业以该企业的职工为目标客户群的

5、项目等等。四）权威介绍法五）交叉合作法你是某个行业某种产品某家企业的销售人员，但你同时又是其他众多行业、众多产品、众多企业的销售人员的客户。在你的身边，肯定也有很多销售人员，因为销售是这个世界上最庞大的职业群体之一。不同行业的销售人员不存在业务上的竞争，并且能够更好地和你进行互补。除了让他们直接为你提供线索和机会之外，你还可以向他们学习推销的经验和技巧。虽然，面对的客户稍有差异，但还是有很多触类旁通之处。即使是同行业的销售人员，也会有很多的合作机会。比如，如果你有哪位朋友也是做售楼的，只是大家不在同一楼盘而

6、已，那么，你就可以与他合作，当他接待的某一客户对他们的项目不感兴趣时，你就可以让他把这个客户推荐到你这里来：您想去XX区看看？我有个朋友在那里，您可以去找他，或许对您能有所帮助……客户---来源六）开发个人广告法房地产已经成了广告业的大客户，一些发达国家已经开始运用个人广告来宣传自己。因为我们的思维方式和楼盘销售方法等不同，这对我们来说显得有些陌生。比如，香港有一种个人广告法，那就是销售人员将有关资料悬挂在大街上任人取阅，但这种方法要是在内地就行不通。这也不是说我们就不能运用个人广告宣传自己。有时候，你可以

7、变换方式。比如，你可以印制一盒自己的名片（一定要精美哦），在日常的交际中适时地递送出去，将你的职业和你所能提供的服务或者你所能提供的帮助告诉大家。这样，在有购房打算的时候，他们就会首先想到你。客户---来源七）加强个人观察能力购房对大多数人来说是一项重大的花销，为此，客户在购房时总会显得特别谨慎，并早早地就开始作准备，比如经常到一些售楼处或工地现场转转之类的。如果你平时就是一个善于观察的人，你就会注意到他们，并把他们当作潜在客户而去接近，机会就这么来了。曾经有一个售楼员做售楼时，发现一个客户从来不进售楼处洽

8、谈，但是却不时地到工地现场转转，他所了解到的情况甚至比销售人员还要多，于是他就主动去和这个客户接近，很快就把他发展成了自己的客户。客户---来源客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？★赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购