《如何把握客户需求》PPT课件

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1、如何把握客户需求--韦中伟一、建立信赖1、客户信赖的步骤2、建立信赖的方法二、挖掘需求找出客户的需求核心就是问对问题建立信赖感一、客户信赖的步骤1、你自己2、公司3、课程建立信赖的方法1.专业化职业化职业化—商务礼仪仪表与着装专业化—产品知识娴熟度建立信赖感的方法2.赞美赞美主题：1、客户自己2、公司（规模、地段、装修摆设、员工等）3、产品赞美的注意事项：注视肯定的眼神、微笑赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表建立信赖感的方法3.微笑全情投入、笑起来才不会假赞美起家微笑开路4.模仿同频道：与客户表现相同语速、仪态、观念等5.热情→激情聚焦别人的优点、眼神

2、因欣赏而发亮；聚焦别人前途，急客户所急；热情激情基础：顾问式职业化专业化＋赞美微笑＋主动替客户决策推进阶段6.自信职业化专业化带来个人自信产品倒背如流、礼仪仪表职业、微笑建立信赖感的方法7.倾听70%听30%讲讲的过程70%在问，30%在陈述。表情要配合客户的陈述，时时感受客户的态度与语言反馈，随时加以认同并加以赞美，以拉近彼此之间距离8.客户见证权威见证典型见证同行业案例二、挖掘需求•找出客户需求核心是问对问题了解有关客户现状的…的问题，客户的概况，帮助有效发现客户潜在的问题点（困难、难点）问对问题的原则1.问简单容易回答的问题2.问“是”的问题3.

3、问几乎没有抗拒的问题要点：如果客户连续说7次yes,那么通常第8次会自动说yes问对问题的原则•问题你的意见如何？你的年销售额、营业额是多少？你们公司有多少员工？公司今年一定能完成目标吧？您一定希望企业做大做强，对吧？对于企业来说，执行力很重要对吧？产品的推广非常重要，是吧？你是否希望企业快速发展吗？你们中高层经理有几位？你如何决定……？你为什么会这样想呢？你会做哪些改变……？你目前如何……？你打算如何……？你如何确保……？在你的经验里……？