房客源接待及跟进郑长虎.ppt

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1、学会感恩郑长虎儿的生日娘的苦日我们生日的时候，有想到过我们的父母吗？父母：只要你们幸福，就是我们的愿望。我们不断追求物质生活，是否有想到我们的父母？我们有没有为了自己的爱和爱自己的亲人而真正地端正自己，让自己不断地去努力，增加自己的收入，减轻父母的负担，给予她们别人的尊敬？我们有吗？如果你还能活着孩子你一定要知道妈妈爱你母亲用自己的生命延续孩子的生命感恩是一种力量感恩是一种责任感恩是一种义务一个人忘记了过去，就意味着背叛。——列宁接待客户的技巧3确定客户的预算或是预算范围“你打算考虑在多少价位左右的房子呢？比如：房款、中介费、税费、评估贷款费用“如果房子很

2、符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？”接待客户的技巧4确认客户是否要贷款如果这个价位的房子的话，您是想要贷一部份款呢还是要一次付款？接待客户的技巧5要问清楚客户买房的原因“请问您是买给老人住?还是结婚买房子？还是为了小孩上学买房子？……….”注：要记住,不可以直接向客户发问。接待客户的技巧6确定客户是否在要求区域看过房只有已经对自己要买的区域内的房子已经看过的，并且对该区域的房价已经有所了解的客户才是准客户接待业主物业名称、栋号、业主姓名电话户型、面积、朝向房屋结构、建房时间、产权年限原购房时间、装修情况物业管理费、几通

3、楼层总高看房方式售房动机接待业主的技巧1确认是否拿到产权证和土地证接待业主的技巧2确定是否有未偿付的贷款如果有，是哪家银行？还有多少？是否可以提前还贷？是哪天还款？是可以自己偿还还是需要客户来还或者垫付？是公积金贷款还是商业贷款？接待业主的技巧3注意（第一次）压价或为压价做铺垫“张姐，我跟您讲，我们昨天刚刚卖了一套您这个小区的房子，楼层比您好的还好，可是价格才***(要比业主期望价低2-3万)，您看，您的房价能不能调低一些呢？（您的房价是否可以下3万呢？）接待业主的技巧4在压不了价的情况下，一定要问清楚以下几点：A、底价：您最低什么价钱可以卖？（低于什么价

4、肯定不卖呢？）B、时间：什么时候最晚出售？C、竞争：您在其它公司有没有报过呢？D、您是否愿意在我们公司签定独家委托协议呢？接待业主的技巧5售房动机的挖掘对业主售房动机的准确把握，有利于判断业主对于整个交易过程的配合程度、价格的稳定性及压价的空间……一般业主会问到的问题1我这个房子可以卖多少价？（估价）一般业主会问到的问题2办完手续要多长时间？（贷款办下来需要多长时间）三如何做好铺垫铺垫的目的便于以后更好的谈判一般常见的铺垫形式客户“您太有眼光了，这个户型是这个小区最好卖的房子了，就在上星期*，我同事***就以***万卖了一套，这两天正在准备过户呢……”注意

5、：态度要真诚、报价要比实际成交价略高，同事、房子都要说得像模像样。一般常见的铺垫形式业主“您这个房子还是不错的，我同事***以前也有套您这个小区这个户型的房子了，挂了两个多月了，上星期*才以***万的价成交，这两天正在准备过户呢……”注意：态度要真诚、报价要比实际成交价略低，四接待策略及操作技巧专家法什么是专家？在某方面具有权威知识的人，一般称为专家如何成为专家？针对客户专业房产知识区域市场分析国家政策分析未来趋势分析投资、理财、过渡、自住型客的需求分析相关手续、产权知识2抛砖引玉法：第一步：了解需求第二步：过滤、筛选信息第三步：抛砖引玉玉：就是客户的真实

6、需求！注意事项：A、不要一上来就推荐房子B、不要放弃已看过但没有成交的房源3空城计租房变售房已售变未售高价变低价行家刺探手中无货打击业主空城计兵者，诡道也虚中有实、实中带虚，让房东和客户摸不头脑，从而由你掌控主动权目的拖住房东和客户，不让他们在其它中介成交四30分、4秒、17分定律30分每天用30分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑、给人一种清爽的感觉！人靠衣装马靠鞍，专业得体的着装、自信、热情的态度是一个成功经纪人的基本要求30分、4秒、17分定律4秒第一印象是在刚接触的4秒钟之内形成的。员工要通过自我素质的提高来提升客户对你第一印象的好感！3

7、0分、4秒、40分定律40分40分是指销售人员与客户见面后，销售人员最好在40分钟之内激发客户对你、对你所在公司和你所推荐物业的兴趣并且了解清楚客户具体真实需求结束语兵无常法！水无常势！常法之兵必是败兵常态之水定是死水成交是一个系统的过程，而不是一个简单的招势学习成就未来行动创造结果休息休息经常保持合作对自己有充分信心偶尔放纵一下自己要经得住诱惑不要财迷房客源的回访跟进回访跟进的概念为了经纪人方业务的下一步开展通过电话或者面谈等方式对客户的情况做最新了解回访的目的一：准确掌握客户的基本情况及买售动向，针对不同客户选择适应的跟踪技巧进行维护二：便于了解客户需

8、求后更为准确的提供服务，提高满意度三：便于杀价缩小差距四：便于自我