房产中介客源跟进培训讲学.doc

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1、房产中介客源跟进精品文档试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成

2、就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤： 第一步  初期建立良好坚实的客户基础：НΘ{看房买房购房搜房#"=Γ￥Г-]@〢Ц搜房业主论坛　}a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不

3、能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。Π搜房论坛重收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。            2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义： 1)  对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，

4、对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）〡房产论坛重庆业主论坛购房cqbbs.soufun.com搜房论坛看房重庆搜房网买房ЁΝЯ〞]БΓЯB类客户的定义： 2)  对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了

5、，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）〤ЯД搜房房产论坛看房购房搜房论坛cqbbs.soufun.com买房搜房业主论坛重庆搜房网重庆业主论坛Ζ!)ΣКЗ收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档C类客户的定义： 3)  对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导

6、，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户  4)  客源管理方法Ь"ПФcqbbs.soufun.com购房搜房业主论坛重庆搜房网看房А〨-ΧШ*ΒА A．建立客源档案，详细记录客源信息。 B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。{〥买房重庆搜房网搜房论坛重庆业主论坛搜房业主论坛房产论坛搜房购房cqbbs.soufun.com^ D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个

7、电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。 E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。-ГΠΜ＼+看房cqbbs.soufun.com重庆业主论坛买房搜房重庆搜房网搜房论坛搜房业主论坛房产论坛购房 F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。  注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。 有效客源分为三种，怎么服务？У+;〥购房重庆

8、搜房网重庆业主论坛搜房业主论坛cqbbs.soufun.com搜房论坛买房房产论坛看房И&НΗ[Ю ①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。 ②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。 ③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。ЖА看房搜房业主论坛搜房论坛){Ω  3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。搜房论坛购房)收集于网络，如有侵