怎样与客户沟通.ppt

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1、如何与客户沟通2005年12月19日李自华一、让我们与大师对照一下，差距有多大？创下世界销售员最高记录，20年来被打破的日本推销之神原一平31条销售要有：(1)推销成功的同时，要使客户成为你的朋友；(2)任何准客户都具有其一攻就垮的弱点的；(3)对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事；(4)越是难缠的准客户，他的购买力也就越强；(5)当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条；(6)应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的；(7)要不断地去认识新朋友，这是成功的基石；(8)说话时，语气要和缓，但态度一定要坚

2、决；(9)对推销员而言，善于听比善于辩更重要；一、让我们与大师对照一下，差距有多大？创下世界销售员最高记录，20年来被打破的日本推销之神原一平31条销售要有：(10)成功者不但心存希望，而且拥有明确的目标；(11)只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会；(12)不要躲避你所厌恶的人；(13)忘掉失败，不过要牢记从失败中得到教训；(14)过分地谨慎不能成大业；(15)世事多变化，准客户的情况也是一样；(16)推销的成功，与事前准备的功夫成正比；(17)光明的未来都是从今天开始的；(18)失败其实就是迈向

3、成功所应缴的学费；(19)若要收入加倍，就要有加倍的准客户；(20)在没有完全气馁之前，不能算失败；一、让我们与大师对照一下，差距有多大？创下世界销售员最高记录，20年来被打破的日本推销之神原一平31条销售要有：(21)好的开始就是成功的一半；(22)空洞的言论只会显示出说话者的轻浮而已；(23)错过的机会是不会再来的；(24)只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎；(25)“好运”眷顾努力不懈的人；(26)储藏知识是一项最好的投资；(27)推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看；(28)若要纠正自己

4、的缺点，先要知道缺点在哪里；(29)昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦；(30)未曾失败的人，恐怕也未曾成功过；(31)若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇；二、我们是否具备良好的个人素质良好的个人素质是一个销售人员取得成功的基本前提，这些素质主要包括如下几点：1、真诚：真诚是销售人员应具备的最基本的素质。缺乏真诚，销售人员就难以取得客户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任。最终还是会失信于人。2、忠实：即对所属企业的忠诚感，把自己的销售工作视为对企业的一责责任。否则，以信售为名，行营私利之实，

5、决不会成为一名成功的销售人员。3、机敏：面对复杂的情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。4、创造力：对本职工作充满热情，坦诚友善，心胸开阔，积极乐观。5、礼貌：彬彬有礼，具有绅士风度的销售人员会给客户留下深刻的第一印象，以礼待人，是创造良好人际关系的基础。6、勇气：这里所讲的勇气有双层含义：一是取胜的信念，不为困难所吓倒的气概；一是在陷入困境、四面楚歌中保持乐观和自信。7、进取心：对自己的业绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于点滴成绩。8、勤奋：在销售过程中付出比他人更多的努力，一分耕耘，就会有

6、一分收获。三、我们目前销售人员的状态及目标设定1、目前的状态：在高销售压力下工作更是永恒的职业状态。吃饭无一定的时间，吃饭时经常被事情打断，经常吃不饱，见客户就握手，上车就睡觉，坐下就说话，端起杯子就喝酒，苦了肚子，累了身子，但是最后挣到了票子。三、我们目前销售人员的状态及目标设定2、强烈的目标动机：心理学家列恩普经说过：看不出自己的前途，人就激发不起奋力而为的愿望。换言之，任何人对自己的未来没有寄托，工作意愿也就会荡然无存。三、我们目前销售人员的状态及目标设定3、设立的目标应是现实的，是能够取得的。

7、定一个ABC目标：“A”为周日目标，“B”为月度目标：“C”为年度目标。定目标需要遵循的原则：A、量化。便于测量和考核。B、可行。目标必须是建立在现有资源基础上，通过努力可以实现的数字指标。如果脱离实际，搞所谓的“大跃进”，结果必然是进一步退两步。C、有弹性。目标是在现有资源利用基础上对未来的一种预期，而信息具有不完备性，就要求量化的目标应当是一个适当的范围。D、目标要公开。即形成正式文字，以对自己形成压力。四、关于沟通1、对沟通词义的理解A、两座山，如何过去，桥是途径，桥即是沟通B、沟通、沟通---

8、通了（目的）C、沟通是一个过程，受许多条件的因素的影响；2、对象---客户-----沟通A、客户的分类：现有的客户、潜在的客户B、发现客户的方法①直接访问②老顾客介绍③产品展示④利用各种名册3、选择客户的原则A、在同行业里受到尊敬的客户；B、在一个地区里拥有一定实力的客户；C、客户服务水准佳及信用程度较好的客户；D、有积极拓展欲望的客户；E、市场覆盖稳健，有稳定顾客来源的客户4、沟通的复杂性（1）沟通复杂性的原因A、社会是一个庞大的人际网格—销售与市场；