单元三-客户需求分析技巧.ppt

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1、复习提问1、显性需求、隐性需求、未知需求各自定义？2、面对疑心型顾客、挑剔型顾客分别如何应对？需求分析与技巧模拟演练角色：销售顾问4名购车团4名顾客1购车动机：十万左右，价格太高买不起，太低开起来没面子。顾客2购车动机：三厢好看，不喜欢两厢的。顾客3购车动机：一家三口可以再带些东西出去玩顾客4购车动机：平时上下班，接送小孩上学用一、顾客素质二、购买意愿三、顾客状态与销售技巧四、个人销售风格测试冰山理论顾客的购买动机有两个层次：初级动机–次级动机–显性需求利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚、传统隐性需求平时购

2、买产品的最初购买动机是什么？（如大多数人去外地会去旅馆住，是因为他不想在异地城市睡在公园里，住旅馆会让他感到舒适）。日常生活中，寻找顾客的最初购买动机也是非常简单的，（例如：去药店主要是因为健康，去体育用品商店是爱好体育，去打折商店是为了省钱等）。次级动机使竞争者存在差异，如：选哪家旅馆住下呢？选郊区最便宜的（因为省钱），选市区的（因为舒适），选五星级的（声望）……..需求分析最重要的是探寻客户的需求，以便推荐合适的产品或服务，重点是建立客户对专营店的信心，明确客户的购买需求建立客户对后续的工作奠定了良好的基础。关键点：探寻客户需求建立客

3、户信任感重点关键环节1.仔细倾听客户的需求，让其畅所欲言创造良好的氛围。2.准确了解客户的需求和愿望后，用自己的话重复客户的话，以确保客户说的话你已经理解，增加客户对你的信任感思考：汽车销售人员应运用哪些倾听的技巧？提高客户信任感的好处1.会使客户能畅谈自己的购车需求，销售顾问就能容易的为客户推荐车型2.如果客户对销售顾问信任了，他将会听取销售顾问的推荐需求分析技巧：主动聆听有效提问提问的目的了解信息——通过问问题，可以了解到顾客的信息，了解到顾客将来的打算，他的生活方式、他的需求和其他一些详细情况…..，以及了解顾客所需要的产品。引导谈

4、话——是谁决定接下来将要谈论的话题？给顾客“重视”的感觉——给顾客机会谈论他自己或他认为是重要的东西！获取信任——若顾客感觉他受到了重视，他就会更坦诚，就能通过问正确的问题来获取更多的信心。避免误解提问的顺序：一般性提问：问过去的问题——收集购买动机确定性问题：问现在的问题——了解购买需求联系性问题：问将来的问题——确认购买标准作业1、顾客状态分析图2、低素质、高素质顾客的销售风格图3、询问技巧中有哪些方法？4、作为汽车销售人员要把握的倾听要点有哪些？