金融产品客户需求分析及销售技巧.ppt

《金融产品客户需求分析及销售技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、金融产品的客户需求分析及销售技巧深圳市前海南方中能石油化工投资有限公司目录营销之道与业务角色知彼知己，百战不殆引起注意，开场白应对反对意见达成协议，获得承诺TACK第一课：营销之道与业务角色什么是营销营销：营销就是处理与顾客的关系。基于顾客价值和顾客满意来建立顾客关系，是现代营销的核心。营销就是管理盈利性的顾客关系。营销的双重目的：一是吸收新顾客；二是保持和发展当前的顾客。什么是金融营销金融营销概念的理解金融营销不等同金融营销要以客金融营销具有于推销户为中心综合性金融营销的三个层面三必须注重营销的社二会性，兼

2、顾消费者一必须注重对营销过利益、企业利益和程的管理，通过分社会整体利益。必须面对市场，了析、计划、实施和解市场需求，了解控制来提升营销的竞争者，通过销售总体水平。比竞争者更好的产品来满足目标客户的需求，并在长期的经营中与客户建立和发展良好的关系。营销之道一.销售人员一个总的思想指导三分天注定,七分靠打拼,拼对才会赢1.赢的定义赢=成功假如你可以选择年轻就成功就不要等到年老才成功2.成功的诠释不同的人对成功不同的解释成功=15%知识+85%人脉成功=苦练+巧练容易走的路，只有下坡路营销之道二.与人交往的两大法则

3、引言：做事先做人1.黄金法则:你对我怎么样,我就对你怎么样2.白金法则:我希望你对我怎么样,我就对你怎么样营销之道三、营销三原则引言：做好了人即开始做事1、明确目标及详细计划2、积极的态度及高度自信3、强效的执行力及大量行动营销之道四、成功5步曲不成功的5大因素观念不对----解------1、明确目标反应不快----决------2、详细的计划努力不够----方------3、大量的行动方法不好----法------4、检讨并修正福德不够-------------5、坚持到底业务角色营销高手必备的人格魅力1

4、温和2坚毅3耐性4宽容5大方6热情7幽默开朗业务角色营销成功条件作为销售业务代表，能否胜任销售角色，营销是否成功，与你是否能与客户建立良好的沟通有很大关系。而有效的沟通，取决于你的态度、知识和技巧。知识业务中的技术层面和与之相关的信息。如：对你工作的行业、职责、客户及系统的了解。技巧你做事情的方法、步骤，以及通过努力达到目标的能力。如：应变、沟通、协调、人际关系、思维与领悟、计划与行动等。态度你是一个怎样的人。如：是否了解事情的重要性及其带给个人的好处，是否具有应对环境变化的经验，是否公正诚实、忠诚、平

5、易近人。技巧Skills这三项素质都是同等重要的！并总体构成你的专业形象！知识态度KnowledgeAttitude业务角色你的业务风格要有效地开拓、建立、维护和服务一个客户，你在整个营销过程中需要根据所遇到的不同情况，可能需要扮演四个不同类型的角色大使：与他人保持良好关系的亲善代表。倡导者：非常有说服力地表明自己的公司可以提供的产品/服务执行者：高效的业务组织者，保证工作按时动作。业务顾问：业务方面的专业顾问，工作帮助客户发现和满足他们的需求，分析和解决客户的业务问题。高低在现代销售环境中，你都应该

6、扮演“业务顾问”的角色。正是这样一种站在客户立场的“需求满足”、“解决问题”的角色，使你显得与众不同。当然，有些时候，你也需要扮演其他的角色，来实现整个销售过程中的某个特定环节的销售目的。真正的专业销售人员能够因人而异地扮演销售角色。但请记住，其他角色的任务一旦完成，你必须坚持回到业务顾问的角色来。克服心理障碍1怕被拒绝2怕被客户骂3怕回答不上客户的问题借口是推销员的天敌，只有克服才会把你从“我真悲哀”中转化成“我真棒”1、停止把自己的处境怪罪在外在环境2、停止把自己的处境怪罪在他人头上3、每天去进一步了解你

7、的客户或潜在客户4、坚持下去，直到你获得成功5、天天练习技巧6、以解决问题为导向你可以砌一块踏脚石你也可以砌一块绊脚石这个抉择永远取诸于你、用诸于你。TACK第二课：知彼知己百战不殆我们的买方对于客户，我们需要了解什么？我们的买方对于客户，我们需要了解什么？实力实力主要包含以下三方面资产投资能力风险承受能力资产从事行业、年收入、储蓄投资比……投资能力历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况……OR风险承受能力期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资……除了实力我们还需要了解需求自

8、我实现需要马斯诺需求理论尊重需要社交需要包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。安全需要在此人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。添加说明生理需要心理及物质需求：如，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。衣食住行投资者的需求获利增值避险保值需求分散投资其他需求你了解了客户？但你了解自己吗？我们是卖方卖什么？——金融产品优势劣势机