《市场营销管理大纲》-吴洪刚老师.pdf

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1、营销管理训练大纲（2天）课程长度：2天(30人/班，《营销管理》)随着新经济时代的到来，市场正在发生着翻天覆地的变化。今天，营销已经不再是公司某个部门的任务，而是整个企业的工作，它是企业远景、使命和战略计划的内在驱动力。企业是否很了解客户的需求？企业是否建立了客户导向的业务流程？企业能否做到以客户为中心并获取满意的利润？„„以客户为中心是营销学和营销艺术的灵魂所在，也是企业每个员工都应有的基本意识。被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒博士曾经说过：“营销是一种学习游戏。你做决策，监视结果，并且从这些结果中获得知识，然后你会做出更好的决策。”然而，我们的决策

2、必须有正确的方针、系统的知识及有效的营销方法来指导。在中国，一方面，尽管很多营销人员都学习过营销课程，但他们需要对营销领域的最佳实践和最新趋势做进一步的学习和探讨。另一方面，也有很多营销人员没有接受过正规的营销教育，尤其是生产、财务或销售人员，他们需要一个系统的营销思维框架来指导实践。本课程旨在为三一骨干建立一种共通的营销思维和理论体系。课程目标：本课程为三一骨干提供了构建完整营销体系和营销思维的机会，并将帮助学习者学习系统思考、行动从而为客户创造价值的方法。无疑，它可以使企业的业务活动更有效，可以使员工的职业技能获得质的腾飞。在这里，学员将：了解营销的基本

3、概念及当代营销的制胜之道，建立以客户为中心的营销理念。认识市场特征，学习市场细分、选择及定位。了解产品或服务概念，认识品牌的重要性，学习建立、创造强势品牌的方法。学习对产品或服务进行定价的方法。认识渠道的作用，并学习如何选择分销渠道。学习如何对产品或服务品牌进行传播。课程大纲：第一讲：塑造市场的三要素——科特勒STV三角模型营销的真谛为何需要细分？细分的层次何谓战略性营销？何谓战术性营销？视频赏析：科特勒博士谈营销第二讲市场细分1、市场细分概论市场营销策略的发展阶段市场细分的客观基础市场细分的作用2、市场细分的标准与原则市场细分的

4、标准市场细分的原则3、目标市场的选择评估细分市场目标市场范围策略市场细分化策略4、市场定位定位的含义定位的特点定位的步骤第三讲：产品策略1、产品整体概念市场营销观念中的产品产品整体概念2、产品组合策略关于产品组合的几个概念产品组合评价3、单个产品决策——品牌决策品牌的含义品牌模型品牌的价值及品牌力品牌形象品牌决策4、产品生命周期产品生命周期的概念使用产品生命周期概念时应注意的问题产品生命周期意义产品生命周期各阶段的策略5、新产品开发新产品的含义新产品开发的风险6、商业企业产品策略分析与研讨第四讲：价格策略1、有效定价

5、的基本程序2、影响价格的主要因素3、定价的基本方法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法4、定价策略一般性定价策略细分定价策略心理定价策略5、商业企业价格分析与研讨第五讲：促销策略1、沟通过程和促销组合促销的本质——沟通沟通模式2、广告策略什么是广告构成广告的要素广告活动的管理及决策案例3、营业推广什么是营业推广营业推广的类型营业推广的工具案例4、公共关系公共关系的定义公共关系部门的职能案例5、人员推销人员推销的性质优秀的推销人员必备的素质推销人员的训练推销人员的报酬推销人员的激励推销人员的评估推销技巧

6、案例6、视频赏析：科特勒博士谈品牌第六讲：渠道策略1、渠道的选择渠道类型的选择分销密度的选择2、渠道的管理渠道成员的选择渠道成员的激励渠道成员的评估3、渠道的整合4、典型的销售过程5、销售过程中的渠道的专业化6、渠道移交的管理7、商业企业渠道策略分析与研讨第六讲：问题与解答、毕业典礼