商务谈判与商务礼.ppt

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1、商务谈判与商务礼仪组员：张维项诚胡景端1.影响价格的因素有哪些供求影响价格价值决定价格商品的价值量是由生产商品的社会必要劳动时间决定的2.报价策略有哪些1.报价时机策略一般来有以下两种情况不适合马上报价其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益其二，在谈判开始的时候对方就询问价格2.报价表达策略报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。3.报价差别策略谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得

2、到了优惠，心理上有同一感。4.报价对比策略在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果5.报价细分策略这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓倒，容易为买方所接受3.价格解释的技巧1、印象第一技巧，即解释人的态度要坦荡诚恳，做到有问必答。2、明暗相间技巧，即解释的问题若明若暗，大看是那么回事，小看又非如此。3、聪明不透顶技巧，即指解释人应

3、是明白人、有能力的人，可以应答提问人的问题，但又不让对手从自己嘴中得到每一提问的答案，即便知道也不说。4、多嘴调不杂技巧，即解释中涉及面广或问题敏感时，让不同的助手按统一调子做不同问题解释的做法。5、避重就轻技巧，即在解释中对价值大、利润高的部分少涉及或涉及时不透彻，而对价值不大的部分介绍详尽周到的做法。4.买方和卖方在价格解释时行为规范买方在价格解释时的行动规范1．明确刺探任务2．善于刺探（1）掌握提问时机（2）选择提问内容（3）处理回答的技巧①“肯定”技巧。②“否定”技巧。③“保留”技巧。卖方在价格解

4、释时的行动规范1．态度坦诚规则2．明暗相间的规则3．多嘴不多调的规则谢谢观赏