销售经理目标管理与执行力.ppt

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1、目标管理与执行力中层管理者培训课程之——为什么要有目标？有清晰但较短期目标的人，生活在社会的中上层，在各自所在的领域里取得了相当的成就；10%目标模糊的人，生活在社会的中下层，并无突出成就；60%没有目标的人，生活在社会最底层，生活过得很不如意27%有清晰且长期目标的人，成为各领域顶尖人士。3%愿景导向竞争导向顾客导向职责导向问题导向目标来自于哪里？成长导向BSC（BalancedScoreCard）的六个维度设定总目标我们可以采用BSC的各维度，并结合上述的六个导向，来设定目标。BSC同时关注：内部和外部，现在和将来，让目标更均衡、完整。财务维度在创利增收、减成本方面为公

2、司做了什么贡献？客户维度客户/内部客户如何看待我们的工作成果？内部营运维度我们够快、够好了吗？我们适应市场要求吗？学习与发展维度如何提升我们团队的素质和能力？公司目标目标细分（各岗位员工目标）有效执行（持续回馈、辅导和监督）绩效考核与绩效激励目标管理流程目标确定如何确定目标？回顾目前和将来的营业条件公司，团体的计划和目标团体和个人的角色和贡献设定工作目标和比率团体／个人的条件实施／行动计划：限期，方法，资源意外计划和其他选择如何确定目标？观察竞争对手的战略政策发展／效果如何确定目标？目标确定从上到下董事会管理层当任者营业战略长期公司目标中期各级主管的目标任职者的目标短期利

3、润总额利润率利润与销售比率利润与投资比率利润与资本比率市场地位资产，销售或利润增加率公司知名度生产力－人，机器，资本市场占有率销售种类和产品类别销售额雇员关系，行为，流动社会关系公司目标的实例公司应该追求的目标客户满意核心能力内部管理财务结果经营目标：均衡计分卡财务表现目标量度4）股东怎样看我们？核心能力目标量度3）怎样不断改善增值？内部管理目标量度2）我们需做好什么？顾客满意目标量度1）顾客怎样看我们？目标细分导航书包括战略行动2018－2020公司未来观、价值观、使命、公司总体目标、三年期目标、财年目标及公司总体行动方案。商业结果：总体目标、具

4、体目标及行动业务部：总体目标，具体目标和行动部门：总体目标，具体目标和行动个人：总体目标，具体目标和行动总公司：事业部：综合计分主要动力内部管理学习创新主要结果顾客满意财务表现内部管理顾客满意财务表现产品／服务流程建立市场表现战略投资核心能力为什么？作什么？怎么作？为什么？作什么？怎么作？为什么？作什么？怎么作？为什么？作什么？怎么作？营业条件外部内部有利不利SMARTSpecific具体的Measureable可衡量的Achievable可达成的Relevant相关的Time-based一定时限的目标设定SMART原则设定总目标制定有效地销售目标“What”：您要达成什么

5、目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。01上下一致分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现。02资源保障目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素。03相互协调各分目标之间在内容与时间上要协调并同步发展，不能影响总体目标的实现。04平等尊重在目标分解讨论中，上级要尊重下级，平等待人

6、，耐心倾听下级意见。进行目标分解时要遵循以下要求：目标分解结果：千斤重担人人挑，人人肩上有指标。个人目标分解法1、梯度分解法签单量=访问量x签单率如何分解目标？访问量=电话量x约访率电话量=资料量x电话有效率个人目标分解法2、剥洋葱法由大到小，由远到近出单量/月/周/日拜访量/月/周/日电话量/月/周/日年度目标早上、下午、晚上目标每日目标每周目标月度目标季度目标开发新客户老客户的再次合作确定销售额的来源增加交易金额案例：销售目标分解开发新客户你需要依靠新客户带来多少销售额？开发什么客户能实现期望的销售额？你能有把握的客户群体是哪些？确定开发目标。中国销售培训网老客户的再次

7、合作你需要依靠老客户带来多少销售额？哪些老客户可以产生订单？如何增加老客户的购买量或促成再次购买？中国销售培训网增加交易金额你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？如何增加每笔交易的金额？在哪些客户中可以增加交易金额？如何说服客户提高采购量？中国销售培训网销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额中国销售培训网描述方法将方法指标化确定具体方法目标客户细分针对不同的目标客户确定具体的实现方法描述方法中国销售培训网销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户30