门徒式营销四关键.ppt

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1、从业年数：43年件均保额：5，000，000美元件均首佣：50，000美元每年达成MDRT顶尖会员时间：12周名列冠军次数：7（曾10年获得7次全美第一，创公司百年纪录）准客户：数不胜数入行之初，尽管条件极为艰苦，但他仅花了14周的时间，就拿下美国保德信人寿年度新人王。打破了美国保德信人寿新人的佣金、新保单、保费及件数的纪录。曾获得美国保德信人寿所颁发的总裁奖杯，是公司130年历史中，仅授予过两位寿险业务精英的最高荣誉。曾在公司排名第138名，却在距离业绩截止的11天中，横跨美国22州，销售90张保单，勇夺NO.1。不靠卖大保单给有钱人，却能屡创纪录的所罗门，最经典的销售就是其称之

2、为“门徒式行销”的销售模式，他的魅力是能让无数的客户变成他的“信徒”，乐意帮他推广“所罗门”这个品牌。他说：”他们是我的门徒。会在朋友圈中介绍我、分享我的想法。然后帮我组织聚会，我再出现在聚会中演说，让大家真实感受我，接受我。这是销售的最高境界。“所罗门认为，”门徒式行销“不是一套销售技巧，而是销售心境的转换。也是这种转换，让他在过去十余年中，平均每年花10至12周的时间即达成TOT的成绩。而所罗门”门徒式行销“的；灵感却来自太太。有一天，所罗门开车回家，看到车道上、周围空地都停满车，他的车位也被占用了，因此他只能把车停在两条街远的地方。当他走进家时，看到这个房间坐满了女人，跟他的

3、妻子快乐的聊天。稍晚，妻子过来高兴地跟他说：“你看，这是给主人的小礼物”。所罗门才知道这是直销化妆品的试用会。“那个礼物不会超过10美元，但不是礼物的价值让我妻子开心，而是这种招呼一群人来到家里分享的感觉。几个月后，我家门后又出现一堆车，我突然灵光一闪，或许该试试用这个方法来销售保险。”由此，所罗门开启了“门徒式行销”的成功运作要点，所罗门总结了四个关键。所罗门认为，所谓信徒，就是信任你，也致力于让别人信任你的人。因为交一个朋友是很好的事情，但一个朋友可能就只是跟你买一张保单，而信徒则会一直给你介绍更多的朋友，他们会给予你最多的关注，他们会想了解你，知道发生在你身上的故事。同样，如

4、果是你的信徒，就会把你跟他的朋友联系起来，他会告诉他的朋友你为他做的事情。如果是你的信徒，他会用自己的名誉跟朋友做担保，让他们相信你。如此，这些信徒就会变成隐形的销售人员，存在于你的身边。这种行销形式，也就是所罗门的”门徒式行销“。第一步，所罗门要找出身边谁有最大影响力，可以以此带来很多人，同时也要了解对方，知道对方喜欢什么。当时，所罗门首先想到客户查理，他拥有乔治亚洲全部学校巴士、警车，人脉很广。”他是个老板，喜欢竞争、喜欢赢，而且我也知道他很小气。”于是，所罗门打电话给查理，说自己想成为公司的前25名，然后每年领奖，得到很多人的掌声。所罗门就问查理：”你可以帮我赢吗？“他说可以

5、。所罗门继续问：”你可以请人来你家，让我可以跟他们分享吗？“他说可以。因此所罗门继续激励查理：”查理，成功的话，我们会成为聚光灯下的焦点人物，而且我们可以一起去夏威夷度假，钱算我的。“听到所罗门如此说，查理很高兴。关键一：转介效应——找出谁有最大影响力结果，查理把人带去他家，开始为期一周的聚会。因为查理事先已经为所罗门做了铺垫和说明，大家就很容易信任所罗门。接下来几天内，他们就开始找所罗门做服务了。就这样，所罗门在一周之内成交了41张保单。这次结束之后，所罗门又找到查理：“我们已经在前往夏威夷的路上了，上次我们创下纪录，你想不想打破纪录？”查理说他想破纪录，于是继续帮所罗门找人。第

6、二次成交了51张保单，第三次继续破纪录，71张保单，最后一周103张保单。那年，所罗门做到公司第九名，查理也跟所罗门一起去了夏威夷。关键一：转介效应——找出谁有最大影响力“门徒式行销”不是专业层次上的技术，也不是物质上的诱因，而是朋友的相交。关键有三点，一是信任，与朋友交往中一定要表里如一，才能得到朋友的信任。第二是准时，准时意味着实践承诺。说过的事情就要做到，约好的时间就会出现，你不会希望面对一个不尊重你的借口。第三是表达感谢，不要吝于向对方表达你的感谢。早在所罗门经营保险之初，他就不吝啬给客户送去真挚的心意，如逢年过节他会用他身上仅有的钱去购买一片10美分的口香糖，与祝贺卡片一

7、起放在那信封里寄给客户；平日里也会根据每个人的不同喜好，尽自己的力量去帮助他们。10美分对当时的所罗门来说，已经是他最大的心意，这些小小的细节，看似微不足道的举动，却带来了客户的信任和友谊。关键二：诱因效应——把感谢变成习惯所罗门有一对夫妻朋友住在华盛顿特区，他们在所罗门刚出道时就一路支持他到现在。在他们结婚20周年时，所罗门为他们购买了头等舱的机票到纽约，他请他们看百老汇秀，住半岛酒店，然后双人按摩，再送他老婆一个香槟泡泡浴。好友的妻子非常感动，致电所罗门：”所罗门