营销渠道创新四关键

《营销渠道创新四关键》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、通信企业管理CommunicationEnterpriseManagement市场经营营销渠道创新四关键□撰文/林永湖郑志坚陈培泼对竞争压力，中国电信决定按消费数额大小分为A、B、C三类；商门服务”，负责大客户组网咨询，组织实施以客户为中心的战略，务客户的界定为未列入大户管理的乙各种资源为大客户提供完整的解决方面进行营销渠道改革，以提种用户和小灵通高端用户；公众客户案，负责跟踪了解客户的意见、需求，升用户满意度。三明电信通过实践认的界定为城区住宅用户，亦按消费额解答和协调解决客户使用中的问题，为，营销渠道改革有四大关键要素，大小分为A、B、C三

2、类；农村客户分为向大客户提供免费试用新业务的优惠即组织创新、考核创新、手段创新、农村甲种和乙种用户二类。政策，主动提供电路运行分析报告。支撑创新。（二）组建六个营销渠道二是建立商务客户营销渠道。建一是建立集团客户营销渠道。成立立商务客户经理部，专业化营销为主，组织创新集团客户经理部。同时以市分公司为龙个性化营销为辅，全面建立商务客户目前电信企业大都在进行大客户经头，按系统行业建立纵向直线型的集团各项资料档案，针对不同层次的商务理制、商务客户经理制、社区服务制、客户统一营销服务虚拟团队；在本单位用户提供个性化的通信服务。并建立农村统包责任制四个营

3、销主渠道建设，建立企业经营者、业务技术员工、客户业务分析报告制度和每月走访制度，通过不同的渠道为不同层次的用户提供经理和与大客户关系密切员工等组成的强化对竞争对手介入情况的分析。服务。为了使营销和服务更具针对性，捆绑式营销服务团队。“定期走访，上三是建立公众客户营销渠道。把应该对客户群进一步细分，在四个营销主渠道的基础上继续完善，建立立体交叉的营销队伍架构。（一）细分市场，科学界定四种十类用户群体目前用户群体、通信需求呈现多层次多样化的趋势。因此，细分市场是采取针对性营销的前提条件。三明电信在确立集团客户、商务客户、公众客户、农村客户四种用户群

4、体的基础上，根据当地经济发展状况和用户的通信消费水平又把用户分为四种十类，即集团客户三类、商务客户二类、公众客户三类、农村客户二类。集团客户的界定为月消费额在1500元以上的行业或系统单位，302003.5通信企业管理CommunicationEnterpriseManagement市场经营农村“四代”引入城市，在社区建立电务水平、客户保持能力和新业务营销在对社区客户经理和农村客户经理的信服务中心，构建城市“营维合一”的能力，同时便于对各渠道营销的效果考核上，从工资中切出一块作为“用户新模式。社区服务中心不仅要负责维进行评估，加强对营销过程的控

5、制，提变化情况工资”，与所负责片区内用户护，还要抓好业务发展、话务量营销、高整体绩效，必须制定科学合理的考数增减率、零话费用户增减率、优质用欠费催缴工作。对社区的客户经理建核指标，指导营销人员开展针对性的户流失率相挂钩。优质用户定义为单立划片包岗营销责任制，为责任区内营销。机收入在100元以上的用户。的各类用户提供业务宣传、咨询、受营销考核要进行四方面创新。三是从重单兵能力向团队作战转理、业务及日常维护服务。一是从重量向量质并重转变。单纯变。六个主渠道虽然面向不同的用户四是建立农村客户营销渠道。以农考核业务发展指标，必然导致竞争对手群，营销目标

6、各有侧重，但都是营销服村客户中心经理为农村客户营销的组织争夺客户时，客户经理往往只简单地提务体系中的组成部分。为了达到营销总者，以各代办点的三代人员为主要力量，出降价方法。简单的降价不仅使价格战体目标，各渠道间必须紧密协作和配充分利用社会能人作为电信的营销人员，愈演愈烈，而且与企业的利润目标相违合，发挥各自优势，提高资源利用率，将服务延伸到农村各行政村，采取将业背。因此，对客户经理除要考核业务发以最小的营销成本换取最大的成果。例务发展、费用收缴及简单维护工作等综展指标，更要考核业务收入和话务量。如，集团客户经理的营销服务要以社区合承包，由农村统

7、包人员代营、代维、代对于客户一部、客户二部、客户三部要客户经理作为维护、服务的支撑；社区收的营销模式，拓展农村市场。分别下达业务收入考核指标，再由各个客户经理的业务发展有时需要集团客户五是建立1000号客户营销渠道。通部门分解下达给客户经理。如在对集团经理帮助疏通客户关节，因为一个集团过1000号客服平台，以电话和网络的方客户经理的考核上，将其负责的大客户客户背后是一片的个人客户；1000号话式，为集团客户、商务客户和公众客户近3个月的电信业务收入相加，取平均务员与商务客户经理和社区经理也可以提供有关业务咨询、业务查询、用户投数作为考核基数。如

8、集团客户经理负责开展协作配合营销。商务客户经理或社诉及其它服务，把1000客户服务台建成的大客户当月收入超出平均数，则将增区经理完成发展任务后，通过电