场地招商谈判策略.ppt

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1、场地招商谈判策略目录一、谈判概述二、招商前期谈判的内功心法三、客商开发的具体套路四、接触客商的十八条原则五、谈判的策略路线谈判无处不在婴儿的啼哭买东西商业谈判劳资谈判国外采购解救人质特别提醒：谈判不是简单的讨价还价！处处要谈判，人人要沟通！一、谈判概述谈判的定义是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！一、谈判概述谈判的结果研讨输家/赢家赢家/输家输家/输家赢家/赢家一、谈判概述策略原则孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”

2、“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？一、谈判概述内功心法人的辩才都不是天生的做好准备更多的练习集思广益，勤于总结测试对手的价格立场二、招商前期谈判的内功心法客商开发谈判的内功心法心中有数营造环境厚而不憨双向沟通二、招商前期谈判的内功心法客商开发谈判的内功心法一、心中有数苦苦哀求没有用要有信心：只要你能让客商看到“钱途”，他就会来“求”你兴奋（有人来找我，看来我混得还不错），万一成了还可以赚钱万一做不好怎么？二、招商前期谈判的内功心法客商开发谈判的内功心法二、营造环境找安静的环境变成主场

3、作战——邀请到办事处交流或邀请到公司参观、开会二、招商前期谈判的内功心法客商开发谈判的内功心法三、厚而不憨要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里要有数。你放心，进我们的园区肯定赚钱，很多客商我们的园区一年就翻身了。你放心，万一卖不动，到时候我给你广告支持、价格让步。你放心，经营不好我们赔偿。你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……切忌使用江湖嘴二、招商前期谈判的内功心法客商开发谈判的内功心法四、双向沟通把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法把自己想说的话从经销商嘴里说出来这个园区在当地没什么知名度，能卖得动吗？（吓一跳）这个业务员可不一样，

4、你真敢说实话（心想，这小伙子挺实在）有道理，有道理张老板这个新园区不一定好卖。真的不一定好卖，销售这东西说不准，这样的园区外地很火，但在咱这不敢打包票。所以，我建议第一不要急，我建议你考察看一下，因为前些日子有几位老板和您一样，考察了好几个地方后订了我们的摊位的。。。。二、招商前期谈判的内功心法三、客商开发谈判的具体套路一、业务人员建立专业形象二、让客商感到安全三、让客商感觉到一定能够赚到钱四、让客商自己急，即使你怕丢了客商，也不要急一、专业形象业务员：（整理了一下服装，来到客商办公室）王老板好久不见，咱们上次约好这个月6号来看你，你看我如约

5、而至了。客商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。业务员：哪里是刚下车，我来西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲，你的新品推荐能力确实不错，我发现你把经营的商品铺了很多地方，陈列也做得不错。客商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得请你领导多关照才行。业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜会您的意思您也明白，就是合作的事。不过您别误会，我今天不是来签合同的，入住我们的园区对您来说不是小事，要慎重，我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司政策给你讲了，看您还有什么疑问要我解答的，主意您自己

6、拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。另外我还想去看望我们另外几位有意向的老板！呵呵呵三、客商开发谈判的具体套路业务员：还有就是向您请教，我是外地人，对当地市场没有你了解的透彻，您是当地的前辈，行业里赫赫有名，不管你进不进我们的园区我都要向你请教一下，假如我做本地市场要注意哪些问题，您就当提携后辈了。客商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢当。业务员：敢当，敢当，绝对敢当。我叫您前辈是有依据的，您在本地作了11年，有什么。。。。。。在这里有您这样实力的就只有您，以及XX王老板和XX周经理了。客商：（吓一跳，而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的，

7、那你说说我们三个谁最强。业务员：各有优势。客商：来点实际的，优势在哪里？业务员：别人不在将人家长短不方便，当您的面就说您吧，在本地市场您不是最大的，对吧？客商：你说的没错！现在的市场没有一家独大的市场。三、客商开发谈判的具体套路业务员：你说的太对了，你知道我为什么总跟你谈吗？其实那两家我也去过了，他们也去了我们的园区，但我还是想和您合作，关键不是您的实力，而是做生意的思路。客商：怎么讲？业务员：您看，您的销售部有一个专门给零销店做拜访的团队，从这点就能看出您对客户开发的重视程度。我们就是要找您这种有实力，又懂得精耕细作的客商。我为什么专门去看

8、商品的状况，因为我觉得一个客商意识好不好，能不能和园区配合，这全看他的产品推广程度，五粮液做起来那不是本事，别人也能做到，但您这么短时间能把这些商品卖起来，别人就不