《招商技巧谈判》PPT课件

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1、招商谈判技巧培训第一步—谈判前准备①自身准备谈判内容：预先设计好要与客户交谈的话题及想要了解的内容。面对困难：如果客户产生抵触心理，直接将你拒之门外时，要保持平常心态，想办法突破。面对惊喜：如果客户很快承诺合作，因用冷静的态度对其进行正确的判断。个人形象：包括合理的着装、阳光的精神面貌，个人气场的营造，说话语速的调整等等。3、个人仪表4、自身心态5、线路及时间1、市场信息收集2、产品知识熟悉谈判前准备—自我准备3、个人仪表4、自身心态5、线路及时间3、个人仪表撑握改变相互需求强度的技巧设计好替代方案准备谈判筹码谈判前准

2、备—为客户准备明确共同价值点3、营造合适氛围打开话题：抓住对方需求点，切入对方感兴趣的话题，取得沟通的机会。第二步—开局破冰2、打消对方顾虑1、突破对方心里拒绝通过提问挖掘客户隐藏在背后的真实需求与目的，以此判断客户的合作意向，需求条件及成交预期。第三步—收集资料1、了解客户的投资计划2、了解客户的资金状况3、了解客户的决策权重及社会关系4、客户与竞争对手情况5、客户对行业的认知6、判断客户对价格和条件的真实想法第四步—传递价值让对方感受到与我方合作能带来什么样的核心价值，不与我方合作可能会有什么损失。让有成交预期，并

3、且条件匹配的客户的合作需求由弱变强。正向价值负向价值传递价值方法情景匹配：对方需求与我方条件基本一致。强调独特：强调我方具有的独特优势。利益匹配：对方利益上的需求与我方所能提供的条件相匹配。在客户不同意合作或不同意某条件的情况下与同类竞品进行价值替换换方向：如同类产品所提供的发展方向。换焦点：突出同类产品合作风险等。换时间：如同类产品的贮存时间、上市时间等。换主题：替换谈判主题，换一个重点进行洽谈。换位思考：假如你是客户，面对这样的谈判，你会考虑哪些问题？正向传递价值的时机价值的替换明确对方不跟我方合作可能带来的损失。

4、例如：如果我们没有合作成功，我们下一步可能会与某公司合作（注：该后备公司最好是客户目前最强的竞争对手）。部分价值固化：在价值传递的过程中，让关键决策者认可其中一点或者一部分价值。让对方身临其境，固化我方的价值。如果价值总被否定可能是什么原因？价值错位，所传递的价值不能与对方心理价值相匹配。负向价值传递第四步—讨价还价询价比价报价议价定价持价价的定义：并非单指价格，泛指双方达成合作的一切条件；讨价还价目的：锁定利益、影响决策、锁定意向。1、对方有备选方案。1、有合作意向，但资金不够，对方不能够满足合作最低条件。1、对我方

5、价值/服务的不认可。1、是一种试探策略。1、是拒绝的理由，对方根本无合作意向，只是借口来拒绝。顾客说价格高的原因？判断方法：提问：您为什么觉得价格高呢？提问：是某品牌的产品更好呢，还是它的运营能力更强？适当让步，促进对方还价，再判断。与顾客议价的方法第二次让步应比第一次小合作条件的反复沟通，及还价让步。报价后还价要在可控范围。谈不成时找个理由搁浅，下次谈制造僵局逼对方成交第五步—突破僵局对有意向的客户设定的僵局进行突破（突破僵局路线图）1、换高层出面进行谈判1、利用替代性方案，举例：某总，如果您现在资金周转有困难，我为

6、您申请分两次打款，先打40万，余下的10万给您一周的缓冲期，下周一打过来，您看如何？1、抛出更重的筹码，试探对方，为竞争对手制造麻烦。（必须在确切判断出客户已不可能合作的情况下再采用此方法）真僵局假僵局：有成交预期的，对方故意制造僵局想要争取更好的条件。例如：1、转换话题，不谈生意，谈其它与生意无关的事宜，如对方的市场，对方的个人爱好等。1、换情景，换一个场合再交谈，以获得真实信息。如打款问题、资金问题。1、根据对方实际情况，适当让步。1、反向制造僵局，借机拖延时间。假僵局延伸思考：你的一位客户在谈判中拖延了很久也没有

7、签订合同，有一天客户告诉你要出国旅游一段时间，在上飞机前10分钟要求你以公司的最低价格与他签定合同，你会怎么做？由此判断，客户内心希望合作，只是借故制造假僵局，希望达到压价的目的。这种情况判断为假僵局，成交预期已充分体现，已明确造成僵局的原因（价格原因）。方法：不能马上答应，就告诉客户可以等他回国后再进行商议，并祝对方旅途愉快！反向制造僵局，把急切抛给对方。同时在对方出国期间，设计好谈判方案。第六步—促成签约对方对我方的支持政策已无异议，对于合作条件也大致认同，只是价格预期还有小小差异，此时可以促进达成。抛出实质性的诱

8、饵（即筹码）在实质问题上议而不定。决定权交给对方，让对方去思考主动冷场，停止谈判最后方法：各让半步促成技巧①找到影响决策的权重：如对方的家人、对方的朋友等。②改变决策的权重：让决策权重先点头认同。举例：将对方及家人一同请出来吃饭喝茶，向对方及家人灌输理念及价值。③最终让步：在以上方法都无法使对方决定的情况下做出最后的让步招商谈判技