《招商谈判技巧》PPT课件

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1、招商谈判技巧芝麻官营销技巧原则孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？内功心法人的辩才都不是天生的做好准备更多的练习集思广益，勤于总结经销商开发与谈判的内功心法心中有数营造环境厚而不憨双向沟通经销商开发与谈判的内功心法（续）一、心中有数苦苦哀求没有用要有信心：只要你能让经销商看到“前途”，他就会来“求”你兴奋（有人来找我，看来我混得还不错），万一成了还可以赚钱万一做不好怎么？经销商开发与谈判的内功心法（续）二、营造环境找安静的环境变成主场作战——邀请到办事处交流或邀请到公

2、司工厂参观、开会经销商开发与谈判的内功心法（续）三、厚而不憨要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里要有数。你放心，做我们的产品肯定赚钱，很多经销商经销我们的产品一年就翻身了。你放心，万一买不动，到时候我给你广告支持、价格让步。你放心，卖不完包退。你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……切忌使用江湖嘴经销商开发与谈判的内功心法（续）四、双向沟通把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法把自己想说的话从经销商嘴里说出来这个产品在当地没什么知名度，能卖得动吗？（吓一跳）这个业务员可不一样，你真敢说实话（心想，这小伙子挺实在）有道理，有道理张老板这个新产品不一定好卖。真的不一定好卖，销售这东西说不准，这

3、产品到东北很火，但在咱这不敢打包票。所以，我建议第一不要进多，我建议你做我们的产品试一下。。。。经销商开发与谈判的具体套路一、业务人员建立专业形象二、让经销商感到安全三、让经销商感觉到一定能够赚到钱一、建立专业形象业务员：（整理了一下服装，来到经销商办办公室）王老板好久不见，咱们上次约好这个月6号来看你，你看我如约而至了。经销商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。业务员：哪里是刚下车，我来西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲，你的新品推荐能力确实不错，我发现你把剑南烧坊铺了很多地方，陈列也做得不错。经销商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得请你领导多关照

4、才行。业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜会您的意思您也明白，就是合作经销的事。不过您别误会，我今天不是来签合同的，经销我们的产品对您来说不是小事，要慎重，我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司政策给你讲了，看您还有什么疑问要我解答的，主意您自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。一、建立专业形象（续）业务员：另外就是向您请教，我是外地人，对当地市场没有你了解的透彻，您是当地的前辈，行业里赫赫有名，不管你做不做我的产品我都要向你请教一下，假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当提携后辈了。经销商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢当。业务员：敢当，敢当，绝对敢当。我叫您前辈是

5、有依据的，您在当地作了11年，有什么。。。。。。在西安有您这样实力的就只有您，以及XX王老板和XX周经理了。经销商：（吓一跳，而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的，那你说说我们三个谁最强。业务员：各有优势。经销商：来点实际的，优势在哪里？业务员：别人不在将人家长短不方便，当您的面就说您吧，在西安市场您不是最大的，对吧？经销商：你说的没错！现在的市场没有一家独大的市场。一、建立专业形象（续）业务员：你说的太对了，你知道我为什么总跟你谈吗？其实那两家我也去过了，但我还是想和您合作，关键不是您的实力，而是做生意的思路。经销商：怎么讲？业务员：您看，您的销售部有一个专门给零销店做拜访的团队，从这点

6、就能看出您对终端的重视程度。我们就是要找您这种有实力，又懂得精耕细作的经销商。我为什么专门去看剑南烧坊的状况，因为我觉得一个经销商意识好不好，能不能和厂家配合，这全看他的新产品推广程度，五粮液做起来那不是本事，别人也能做到，但您这么短时间能把剑南烧坊卖起来，别人就不一定有这个本事了。经销商：（脸色由阴转晴，觉得爽快多了）你这小伙子做事情还挺细心的经销商开发与谈判的具体套路（续）二、让经销商感觉到安全1、业务人员很专业2、厂家很有诚意3、厂家很有信誉4、销量有保障，“看得见摸得着”5、厂家重视当地市场话术：明年这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场注意：这句话要懂得“精确表达”（避免经销商

7、期望过高导致失望），重点市场不一定是一类市场，也可以是三类市场中的重点市场。经销商开发与谈判的具体套路（续）二、让经销商感觉到安全（续）厂家有诚意的参照要点详细了解经销商的基本请况，如人力、物力、资金实力、关系网络等前期不要谈比较敏感的话题经销商开发与谈判的具体套路（续）二、让经销商感觉到安全（续）厂家很有信誉合同完整手续严密态度诚恳坚持诚信经商的原则说话承诺留有余地内部宣传资料上的诚信宣言经销商