招商谈判培训--招商谈判技巧只是分享.ppt

《招商谈判培训--招商谈判技巧只是分享.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、招商谈判培训--招商谈判技巧什么时候需要谈判？？？当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。谈判的基本方法谈判的方法基本上有五种：以理服人强制压服商讨以情服人妥协1、以理服人：一个有力的谈判者要懂得以理服人，并利用客观事实及逻辑说服对方。诀窍：①论点要清晰；②思维要有逻辑；③不要滥用逻辑，不要徒费口舌于那些不讲逻辑的人。2、强制压服：某种情况下，你可尝试用强迫手段迫使对方就范。诀窍：①不要急

2、于使用强迫手段；②只能对事不能对人，不要人身攻击。3、商讨：商讨是指谈判双方各提出条件，以增进彼此之间的了解，并互作让步。诀窍：①每次不要让步过多；②不要过早让对方察觉到你想让步。4、以情服人：如果晓之以理不能服人，你还可以动之以情，以增加自己还价的能力。诀窍：①及时利用感情去进行游说；②使用感情要适可而止。5、妥协：妥协是以谈判一方在同一问题上让步以获得对方让步的方法，在过程中，谈判各方寻找大家都能够接受的共同点，互相让步直至达成协议。诀窍：①不要过早妥协；②到最后关头才可妥协。谈判一般有四个阶段：1、开始：①衡量情况；②建立关系；③双方表达自己的意见及期望。2、澄清：①通

3、过澄清，令双方更了解问题的症结；②尽量套取对方的资料；③衡量对方的坚决程度；④抓紧对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥衡量情况，并做出相应的协调。谈判的阶段：3、协商：①说服双方让步，使自己处于有利位置；②清楚了解任何让步所涉及的代价；③控制局面。4、结束：①达成协议，理清已达成的协议；②为未来的合作机会铺路。1、尽量安排在自己的地方谈；2、尽量让对方说话；3、对于对方的所提出的论点，应该避免过份的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。谈判的策略：如果你遇到一些不肯让步的人，一般做法是你作出让步，希望彼此去感动对

4、方也作出让步，每次让步都要非常小心，当你首次向对方让步时，应该坚持要对方做出一些回应，如果得不到回应，便应该停止再让步。如何对付那些不肯让步的人？1、之前准备要充分；2、不能预期会取得一致意见；3、承认抱有不同见解；4、提问及细听；5、寻求协调；6、处事灵活及具创意；7、提出最后期限。谈判成功的要诀：1、有分析能力；2、能清楚简洁的表达自己；3、有耐性；4、能控制个人情绪，不受个人情绪影响；5、待人接物要机智得体；6、有自信；7、能够客观地考虑他人的意见；8、有幽默感。优秀的谈判员必须具备的特质：在招商工作中的实际应用1、在招商实地谈判时，要细听供应商的要求及提供的条件，然后

5、根据公司条件，要从高度理念上引导，不要随意降低条件给予供应商。2、如分析供应商感兴趣的问题，在对方提出的要求时，可给予一点小的调整，如位置互换等一些小的技巧。3、如供应商要议价，请他给予一个价钱，如价不合理可透露最新成交价，及同级商厦的价格说服供应商，要用一个更高，更有诚意的价格来吸引供应商。4、提醒供应商，价格是随时间改变的，可催促供应商要尽快落实以免同行的竞争。5、在各铺位的保底上下线不能让供应商知道，对于议价时，要吸引供应商不断提高价格以达到本业主最高目标利益。6、了解供应商之需要（在谈判中），如面积、位置、行业、租金、理想的合作模式，即纯租金合作，免租期等其它事项的处

6、理。7、充分准备资料，令供应商充满信心（公司设施及公司的配置，地理环境、交通与同商厦合作条件的对比等）。8、准时在预约地点见面。9、实地观察时，必须穿着合适的衣饰整洁大方给供应商留下一个好印象。10、突出引进大型商家和品牌商家的影响力以及客流拉动力。商务谈判礼仪（一）谈判准备谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。（二）谈

7、判之初谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。应微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。名片的传递要在开始沟通之前完成。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃