[精品]谈判中需求理论的实际运用策略.doc

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1、谈判屮需求理论的实际运用策略下面主要谈谈需求理论在谈判屮的实际运用情况。◎满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现的较高需求的前提在谈判的各个阶段，应让谈判者相互间关系轻松、融洽血不感到拘束，建立一种良好的商谈气氛。例如，在物质需求上安排好住宿、饮食，包括点心、茶水、娱乐等，创造一个使双方有安全感的环境来满足谈判者的最基本需求。在谈判过程的协商统一意见阶段，更要增加社交活动来满足谈判者个人的需求。然而，自尊需求的满足主要依赖于谈判者内心深处对自己的成就所作的评价。如果谈判者对自己的成就是满意的，即满足了他对自尊的需求，这时候，他就

2、会要求“达成协议”，谈判双方的需求层次就会达到较高层次，并且有希望达成双方满意的协议。◎满足谈判者对尊重的需求，以达到在利他过程小实现利己谈判者需要得到对手的尊重。当他非常注重自身利益吋，他会认为对方对他的尊重程度取决于他赢得了多大的成果，同样与他能否达到谈判H标息息相关。由此可见，谈判者所追求的是想方设法取得自己的利益。遇到这种情况，我们就可以在谈判初期想法满足他的前五层次需求，并在利他过程屮实现利己，使谈判取得成功。◎运用需要理论选择谈判策略需求理论应用于谈判实践最主要就是用来选择一定的谈判策略或方法。有些专家学者按照谈判成

3、功控制力量大小不同进行排列，划分出以下六种基本的谈判策略或方法。(1)谈判者顺从对方的需求。谈判者在谈判屮站在对方的立场上，顺应对方的需求，从而使谈判获得成功。这种谈判最容易取得成果，半然，这种顺从战略是建立在不损害身利益的基础上的。(2)谈判者使对方服从其自身的需求。这是一种定向诱导的谈判策略。商店的营业员与顾客之间的“谈判”普遍使用这种方法，营业员表面上用种种热情的方法满足顾客的需要，实际上是为了推销商品，从而实现自身的利益。(3)谈判者同时服从对方和自己的需求。这是指谈判双方从共同利益出发，为满足双方每一•方面的共同需要进

4、行的谈判，采取符合双方利益的策略。这种策略在谈判屮被普遍用于建立各种联盟，或扩大生产规模、降低生产成本、固定产品价格等。(1)谈判者违背自己的需求。这是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前或无关紧要的利益和需要的谈判策略。(2)谈判者不顾对方的需要。这是一个强硬的谈判策略，即谈判者只顾自己的利益，完全忽视或者不顾对方的需要而实施“鱼死网破”的手法。采用这种策略的一方往往依仗于口身的强者地位，以强凌弱。而这不仅容易导致激烈的你死我活的抗争，最终使谈判出现僵持或破裂，而且违背了谈判双方对等与互惠互利的原则。(3)谈判者不顾对方

5、和自己的需要。这主要是谈判者为了达到某种特定的预期n的.完全不顾双方的需要与利益，实施一种双方“自杀”型的谈判方法。上述这六种不同类型的谈判策略，肖人们运用它们去实现某种FI的时，谈判的控制力量从第一种到第六种依次逐渐减弱，而谈判桌上的危机则逐渐加重。在把握与运用需求理论与谈判策略的关系上，首先我们确实要规范地认识人们的本能化需求及其转换关系，要了解人的各种不同需求在时间上是继起的，在空间上是并存的，在现实上是可交换的。总而言之，需求理论与谈判策略之间有着多重的联系。熟练地拿握相关的理论，并有效地运用到谈判的实践活动屮去，这对于

6、提高谈判能力、增强谈判效果无疑是十分重要的。在竞争激烈的商务谈判活动屮，谈判各方都希望获得谈判的胜利，实现双赢或者多赢，但是判断谈判是否成功的标准之一就是谈判H标的实现程度，换句话说,就是谈判各方需求满足的程度。因此，了解谈判的需要心理，有助于我们更好地了解掌握谈判的行为活动，更好地运用谈判的基本策略与技巧，取得理想的谈判结果。美国谈判学会会长著名律师杰德勒•尼尔伦伯格(Garard-INierenberg)U为,谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争要将对方消灭或置于死地，相反谈判是一项互惠的合作事业。如何实现互惠和

7、双赢就需要研究和分析商务谈判需要。这对于屮国企业开展商业活动特别是走出国门具有重要的意义。1什么是商务谈判需要需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映，也是人的自然和社会的客观需求在人脑屮的反映。需要是无限的而满足需要的条件是有限的，这就必然会产生种种利益上的矛盾和冲突。争斗、械斗和战争是人类最容易选择的解决冲突和矛盾的手段，但是这种手段未必能彻底解决所有的问题，所以作为和平解决矛盾和冲突的手段，谈判就成为解决问题的手段之一。所谓商务谈判需耍，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑屮的反映，也可以理

8、解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。我们可以把商务谈判需要分为两大类:物质性需要和精神性需要。物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面的有形需要。精神性的需要是指尊重、公正、成就感等方面的无形需要。也可以按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成五个层次：