策略性商务谈判中的谋略运用.doc

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1、A43策略性商务谈判中的谋略运用★讲师简介刘必荣美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。现任台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人，台湾最权威的谈判学教授，谈判专著超过10本。主持过谈判训练的企业有：微软、摩托罗拉、IBM、康柏、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、中国信托、Nova、统一、雅芳、中油、中钢、中船等。★课程对象——谁需要学习本课程 ★销售、营销人员★采购人员★企业管理者★其它职业人士★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.如何看清谈判的“局”，找到自己的筹码，借力使力2.如何出牌：开高开低开

2、平的选择3.如何挥洒自如地运用谈判战术4.如何达成大家满意的双赢协议★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲检验谈判的筹码（上）1．谈判是权力还是心理2．惩罚的能力3．报酬的能力4．退路和时间的思考5．用法律做杠杆第二讲检验谈判的筹码(下)1．专业知识2．谈判桌上的虚张声势3．无赖战术4．谈判筹码的运用第三讲准备谈判的七大要件（上）1．双边关系2．沟通管道3．利益第四讲准备谈判的七大要件（下）1．正当性2．方案3．承诺4．退路第五讲谈判的实质结构（上）1．谈判场地的选择2．谈判座位的安排3．座位安排的玄机第六讲谈判的实质结构（下）1．多管

3、道沟通2．谈判的期限3．谈判队伍的组成4．谈判的议程安排第七讲谈判桌上的说服技巧（上）1．双人单面向买卖的七种模型2．用图像化信息吸引对方3．谈判议题的包装4．坚持某一立场的成本效益第八讲谈判桌上的说服技巧(下)1．让对方感到恐惧与威胁2．转移注意力3．运用小协议与大原则推进谈判4．让对方相信这样做才是对的5．说服的社会心理分析第九讲谈判桌上的推挡功夫（上）1．谈判桌上如何投石问路2．谈判时如何开价（一）第十讲谈判桌上的推挡功夫（中）1．谈判时如何开价（二）2．谈判时如何诱敌深入3．谈判时如何先破后立第十一讲谈判桌上的推挡功夫（下）1．如何挡对

4、方2．如何开关谈判的门3．让步的艺第十二讲谈判的收尾与解题1．如何锁住自己的立场2．锁住立场后如何解套3．如何在最后让步4．收尾的战术5．谈判的解题模型★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆谈判无处不在，无论采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会有谈判存在，谈判能力是企业或职业人士个人都不可或缺的一种关键能力。现实表明，存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在商务交易和交际中处于被动和不利局面，甚至有人因此惧怕参与商务活动。如何能成为真正的谈判高手，在商务活动中轻松自如呢？答案是：需要完全专业的训练。☆本套课程凝结

5、亚洲级谈判专家25年经验与研究一体，融中西方博弈智慧于一炉所推出的最适合华语世界的专业谈判课程，是现代职业人士提升谈判能力、企业训练业务精英不可多得的专业训练教程，并一度被微软、摩托罗拉、IBM等著名公司例为主管晋升的必修课程。 第一讲检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。谈判究竟是权力的角逐还是心

6、理的较量？对此，不同学者的看法不同。但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。一般而言，谈判中有八个重要筹码。【案例】台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰

7、品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，他没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能是事与愿违。同时，应该注意的是，要成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是，你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。如果对手相信你拥有这些筹码，那么即使你没有，也会与你真的拥有取得一样的效果。所以很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是跟事实谈判。谈判中的八个重要筹码做任何事情都要有一定条件。例如预防超

8、市之间低价格连动效应要做到，第一个合同签细，第二个提前跟进，第三个货要后发，第四个关系要搞好。而要在谈判中取得主动则要具备以下八个重要筹码。惩罚的能力