策略性商务谈判中的谋略运用 试题.doc

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1、策略性商务谈判中的谋略运用说明：课前自评是测试您对课程主题内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。1.一般而言，谈判时应当：   回答：正确  A.破釜沉舟，背水一战  B.随着谈判进展灵活处理，不需预留退路  C.给自己留出多条退路，增加谈判的筹码  D.不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判2.一般而言，在提出要求时谈判者应当：   回答：正确  A.明白阐释自己的要求以及提出要求的依据  B.漫天要价，先看看对手的反应再说  C.先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判  D.明白阐释自己想要达成的所有目标3.再选

2、择谈判方案时，不正确的做法是：   回答：正确  A.仔细分析各方案的利益差别在哪里  B.在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论  C.以最佳方案作为谈判的基础  D.在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案4.在方桌上谈判时：   回答：错误  A.两个人应该隔角坐  B.两个人应该面对面地坐  C.同方的人应该对面坐  D.客队应该靠门坐5.要有效地说服对方，就必须：   回答：正确  A.很好地把握抛出信息的时机  B.把握好说服的时机  C.提升顾客的消费理念  D.以上都包括单选题1.谈判的本质是：  回答：正确1.A 谈判桌上你死我活的争斗2

3、.B 达成谈判双方双赢的结果3.C 是谈判者心理的较量4.D 是谈判者拥有权力的角逐2.惩罚的能力不包括：  回答：正确1.A 剥夺2.B 中伤3.C 伤害4.D 使得不到3.再选择谈判方案时，不正确的做法是：  回答：正确1.A 仔细分析各方案的利益差别在哪里2.B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论3.C 以最佳方案作为谈判的基础4.D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案4.在挡回对方的出牌时：  回答：正确1.A 一定要一步不让地守住自己的阵地2.B 不能够做出任何退让3.C 也可以曲线救国4.D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益5

4、.下列不属于白纸黑字战术的是：　  回答：正确1.A 蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允2.B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势3.C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司4.D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法6.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：　  回答：正确1.A 使用弹性的语言2.B 在谈判中不走极端3.C 察言观色，根据对方的变化改变自己的立场4.D 在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩7.一般而言，在提出要求时谈判者应当：  回答：正确1.A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据2.B 漫天要价，先看看对手的反应再说3.C 先胡

5、搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判4.D 明白阐释自己想要达成的所有目标8.在安排谈判座位时：　  回答：正确1.A 方桌的座位安排两个人时应该隔角坐2.B 圆桌的座位安排两个人时应在中间空一个座位3.C 以上都正确4.D 以上都不正确9.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：  回答：正确1.A 会出现一拍即合的情况2.B 一方可以操纵另一方的期待3.C 如不妥善处理，谈判就会破裂4.D 谈判出现了单一成交点10.下列解套方法不正确的是：  回答：正确1.A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款2.B 以民意为借口，可以再次进行民意调查3.C 以第

6、三者推托，可以当场拆穿对方的借口4.D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对11.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是：  回答：正确1.A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球2.B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选3.C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择4.D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧12.下列关于垂直谈判的说法不正确的是：  回答：正确1.A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益2.B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题3.C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确4.D 垂直谈判的缺点在于不能够前

7、后照应13.下列关于水平谈判的说法不正确的是：  回答：正确1.A 水平谈判就是几个问题一起谈2.B 有筹码交换时，应采用水平谈判方式3.C 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈4.D 水平谈判不适合分组谈14.在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：  回答：正确1.A 讲笑话2.B 攻击自己的竞争对手3.C 八卦娱乐新闻4.D 海侃国际时事15.使用诱敌深入战略时：  回答：正确1.A 要拿小的利益诱惑对方2.B 一步一步慢慢地提出新要求3.C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图4.D 以上都包括