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《谈判的理论与运用》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、课程名称：谈判的理论与运用授课老师：授课大纲：谈判是一门艺术，不是纯科学。它必须透过心领神会之后，再创新，进而将之运用于各种不同的情势，包括从私人事务到公共事务，所有互赖架构下各种矛盾冲突的解决。即所谓''运用之妙，存乎一心〃。谈判不能以纯科学或纯技术的方式来加以训练，否则你将会像一只白老鼠一样，被放置于一个特定的迷宫中去训练，一旦迷宫的格局改变，必然乂是无所适从。更重要的是，没有任何一种谈判策略，可以真正适用于所有的谈判情境。因此，你必须从客观的情势中，找出与你的谈判目标有关的互赖关系，进而营造
2、出谈判情势，再透过主客观信息的分析与分析，进一步规划整个谈判战略与战术，其次才是正式走上谈判桌，执行「预先规划好的」谈判。最后还需在预估谈判的各种可能结果，准备好善后处理计划。这些程序就如兵法所云：多算者胜、少算者不胜。然而这一切的准备工作或程序，都有其理论依据，只有对谈判理论的心领神会，才能运用之妙，存乎此心，终能为己方取得最大的利益，也为对方留有其主观性的利益空间，以达到互惠互利、皆呼欢喜的成功谈判。真正的谈判并不是在追求胜利，所以并无所谓腔利的谈判，而只有成功的谈判。最成功的谈判是促成双赢，
3、才能保障协议的有效及落实，进而也实质保障口己所能得到的利益。其实「赢」的真止内涵也是非常主观，各有所好，而且也很容易就转移。至于双方各赢多少，就要看其战略及战术规划的效能，此乃本课程之宗旨也。本课程基本上是采取讲述(lecture)方式，但是强烈鼓励提出问题讨论，参与情况亦列为评分考虑。期末将要求分组针对自选的议题，提岀谈判规划(project),实际进行谈判，以作为学期成绩之评量。为了节省时间，研习本课程的学员必须于学期开始之后的前3周，依各自兴趣组成谈判小组，并于期屮前选定谈判议题。关于谈判规
4、划之详细操作程序将于课堂屮说明，各组学员必须利用课外时间集会，进行谈判规划的讨论，以准备期末的谈判演练。基本教材:杨志诚，《谈判艺术：理论与实务》,大屮国图书公司，民90年12丿课程进度:第1,2周第一章：谈判形成的背景与特性1・正视冲突，敢于谈判2・学习谈判应有的态度与方法3・谈判规划的架构相关研读资料WarrenH・Schmidt&RobertTannenbaum,"ManagementofDifferencersHarvardBusinessReviewonNegotiationandCo
5、nflictResolution(Boston,MA:HarvardBusinessSchoolPublishing,2000),pp.1-26.RonaldJ.Fisher,InteractiveConflictResolution(Syracuse,NewYork:SyracuseUniversityPress,1997),Introduction,pp.1-18.李颖，李炎编,《谈判其实很容易》,北京，中国纺织出版社，2002,第一章。匡乃俊，《国际合约谈判实务》，中华民国对外贸易发展协会，
6、民国85年,第一篇第一章。第3,4周第二章：谈判的管理目标：价值冲突1・冲突的内涵与效应2・冲突管理〈1〉冲突转化模式〈2〉二元考虑模式相关研读资料LeonardDoob,'HumanRelationsWorkshopsAppliedtoConflictResolution',inRonaldJ.FisheT,InteractiveConflictResolution(Syracuse,NewYork:SyracuseUniversityPress,1997),pp.37-55.MaxH.Baze
7、rman&MargaretA.Neale,NegotiatingRationally(NewYork:TheFreePress,1992),PartOne.李颖，李炎编，《谈判其实很容易》，北京，中国纺织出版社，2002,第四章。Wi11iamL.Ury着，刁筱华译，《第三方》(GettingtoPeace),高宝国际，2001o第5,6周第三章：谈判的基础：互赖关系1・互赖型式与指针2・赛局分析相关研读资料HerbertKelman,InteractiveProblemSolving/inRon
8、aldJ.Fisher,InteractiveConflictResolution(Syracuse,NewYork:SyracuseUniversityPress,1997),pp.56-76.RonaldJ.Fisher,InteractiveConflictResolution(Syracuse,NewYork:SyracuseUniversityPress,1997),PartIII,pp.187-252.第7,8,9,10周第四章：谈判的程序管理1・谈判前的准备：信息的取
