谈判技巧策略与运用

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时间:2018-01-21

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1、谈判技巧策略与运用商务谈判的技巧策略与运用(一)策略。在谈判技巧的运用中间,往往人们用航船方法来形容。也就是说,一般的说法叫做开好局,稳好舵,撑好帆,管好人,靠好岸。很有意思。开好局?是指航船在出港口的时候,一切要顺利,有一个良好的开局,换句话说,调动一切的谈判技巧,谈判手段,保证开局的顺利,也就是我们讲的建立一个特别适宜的谈判的氛围。第二个稳好舵,舵是干嘛的?稳方向,因为你调动一个很好的手段,调动所有的技巧,尤其是主谈,要把谈判的大方向牢牢的把握住,这个就是指稳和舵。第三个我们叫做撑好帆,帆是控制速度的。实际上就是告诉你掌握好谈判的进度,掌握好谈判的节奏

2、,可以调动一切的手段和策略,保证你的方向的同时,掌握好谈判的进度和节奏。管好人的概念,实际是对本组的谈判组成员,要有一个很好的管理,同时对于对手,对方谈判组的成员,也要提出某种的影响,这个叫管好人。实际就是你调动一切策略,协调好你对手的关系,管理好本组成员的行为。最后咱们叫做靠好岸,靠好岸的概念是指通过这些策略,技巧的调动,能够使得你的谈判有一个你所期望的圆满的结果,所以开好局,稳好舵,撑好帆,管好人,靠好岸。就好象航海一样。但是在这个过程中间,对于这些技巧,策略的运用,往往似乎有这样一个要求。什么要求?就是刻意运用,流于自然,不露痕迹,也就是说,刻意运用

3、,我在我的百宝箱里,有无数的招,我随时随地的有意的调动出某一个招,刻意的运用它,达到我的目的。我把这个东西比作一个百宝箱,里面有各式各样的好招也有,坏招也好,损招也好,都在那放着,根据实际的情况和环境,我拿出一个,有目的的,刻意的来用。流于自然,就是让人感觉天衣无缝,这是指和场合恰如其份的合在一起,这个是流于自然,注意什么场合?用什么招一定是一致的。最后不露痕迹,别让人觉得你这人一肚子的坏心眼。从策略技巧的运用,我觉得有协调谈判关系的这种策略。也有针对谈判对手的策略,也有针对商品的策略,也有针对谈判过程的策略,其实百宝箱里面是分门别类,都放好了,你就看是针

4、对人,就拿出一个针对人的方案,针对谈判过程,就拿出一个针对谈判过程的招,如果说我把针对商品的招我用在人身上了,肯定不合适,甚至会适得其反。我们先来谈一谈,针对谈判关系的策略。在针对谈判关系,协调彼此之间关系策略的时候,有很多办法可以做。但是有一条,基础是什么?基础一定是作为个人利益和团体利益之间,有整合的一面,显然也有矛盾的一面,我在这个时候,我所有策略的基础,都是去扩大、放大谈判者个人与谈判者集体之间的差异性。恰恰不能把共同利益给放大了,放大的天衣无缝就是把个人融合在集体里了,我没办法,因为我是把个人利益与公司整体的利益隔离开。请他更关注一点个人的利益,

5、在关注个人利益的同时,放弃了集体的利益。这招才管用。这招里有积极的有消极的。你说咱先讲积极的,还是先讲消极的。主持人:先讲积极的吧。黄卫平:先讲积极的。我想大家也都同意,先讲积极的。第一个招叫做建立起对手某种满意感的策略。这不是收买。这什么意思?也就是说,你要和谈判,对方某些成员建立起一种特殊的信任关系,你信任他,他信任你。甚至这种哥们意气,你们彼此的关系,能够凌驾于他和他的公司集体之间的关系,你的策略就算是做到了,复杂吗?不复杂。你比如说,在工作某一个巨型项目中间,和日本进行的协商,其中,日本本身很特殊,日本是东方的谈判的特点,跟华人不一样,华人的特点绝

6、对是一把手工程,副手谈半天,没有一把手的点头,基本不管用。日本的特点是每一个人员,在谈判组里,都负有在某一个方面谈成的责任,每一个人都很重要,所以跟日本的谈判组,来的每一个人,说实在的,都不能轻视。这个巨大项目来了,几位谈判代表,其中一位是负责什么呢?其中一位是负责总体技术问题,应该说地位蛮高的,在和中方交流的过程中,有意无意的提出了一个问题,什么问题?就是在当年中国的抗日战争的时候,他的父辈,在追究曾经参加过侵华日军,地位还相当高,所以家属是随军的,最后大溃败的时候,他的妹妹在中国丢了,有意无意的提出了这个事,中方就竭尽全力把这个妹妹找到了当他找到妹妹的

7、时候,这个人已经从整体利益中间脱离一部分,后来日方居然在这个工程中间,以旧充新,钢梁、设备已旧充新,给中国人运来了,这个时候,技术人员又陷入了另外一个冲突,是良心与现实的冲突,这个对于一个知识分子,对于一个有正义感的书生来讲,可能良心占上风,这个跟公司的利益也不完全一样,另外中方给他巨大的帮助,给他找到妹妹,这个事儿在他心目中,比什么都重要,心存感激。所以在这个时候,不仅仅是心存感激,给我们很大的帮助,就给中方指出了这个问题,同时对日方的做法提出的极大的意义,你建立了这样一种满意感的话,你得到了相应的回报。这是积极的。我再说积极的。我一直在从事着中美经济学

8、教育交流的谈判,大家也知道,在80年代末90年代初的时候,中美的交

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