《三类工业品销售人员的“使用指南”》等20篇营销高效管理范文合集.pdf

《《三类工业品销售人员的“使用指南”》等20篇营销高效管理范文合集.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、20篇营销管理范文合集951本人耗时半年，已精心整理各类市场营销管理案例、营销实战、职场礼仪等精品文档合集，分享给每一位追求成功的人。一句陈安之经典语录：一定要不断的研究竞争对手！——陈安之。更多内容欢迎点击：陈安之成功全集目录1.三类工业品销售人员的“使用指南”.…………………………………………………22.人才心态：8分心态10分效果……………………………………………………………43.管理故事：超难的乐谱.…………………………………………………………………74.高管薪酬谁说了算？.………………………

2、……………………………………………95.优秀经理如何选人用人？………………………………………………………………136.销售链条上的“信任”危机……………………………………………………………177.向一代商圣学中国经营智慧……………………………………………………………208.业务员客户管理开发之我见……………………………………………………………319.XX品牌通用耗材市场营销策划书二……………………………………………………3310.糖果与巴掌：一个简化了的管理学问题………………………………………………3

3、511.理性管理：营销团队的不良文化如何解决？…………………………………………3812.搭建目标的阶梯.………………………………………………………………………4113.社区医院的门朝哪边开？.……………………………………………………………4414.HR如何降低应届生的离职率……………………………………………………………4815.品牌化，童装前行的唯一方向!.………………………………………………………5116.打造最舒服的五星级酒店.……………………………………………………………5517.四大商业模式…

4、…………………………………………………………………………5718.管理寓言之怎样做好一盏灯……………………………………………………………6919.中高级管理人员，职业生涯最在意的是什么？………………………………………7120.要让你的员工学会5W思考………………………………………………………………73三类工业品销售人员的“使用指南”工业品销售的一个明显的特征，就是以人员销售为主。这是因为工业品客户分散度高、信息需求质量高、购买决策过程长，采用人员销售可以做到有的放矢：选择针对性客户拜访，提供客户最需要

5、的产品、品牌、技术信息，在不同决策阶段会见相关人士并提供针对性帮助和咨询。所以，人员销售的战斗力，一直是工业品销售的关键词，也是一个工业企业销售组织成效的核心因素。工业企业销售人员，经常身处一线，对客户需求的丝毫变化都能洞察入微，也会对竞争对手的一举一动明察秋毫，工业企业战略很多都是出自他们的信息和建议，当然也必须接受他们的质疑、诘问和反对。所以，工业企业销售人员通常有两个重要的角色：市场观察家、销售实干家。工业企业的销售人员，多半属于典型的外勤型工作人员，与客户打交道的时间更多一些，特别是业绩出色的

6、销售精英，颇有些将在外、君命有所不受的自主性。作为工业企业的高管甚至老板，必须要对自己公司的销售队伍有一个深入的了解，因材施教是培育的方向，而用人得当则是现实销售业绩的主要动因。一、认清三类销售人员的风格和能力出色的销售人员，特别是供职于以大宗销售为主的工业品企业的销售人员，一般可分为三种：圣人型、伙伴型、猛犬型。其实，正如人的性格不是单一的一样，很多优秀的销售人员都是以一种销售风格为主的复合型人才，这三种类型只是依据不同的销售人员较突出的个性和能力而做的较为相对的划分。1、圣人型销售人员。凭借自己的

7、专业经验，这圣人型销售人员能让买家觉得自己和自己销售的产品值得信任。他们的成功主要依靠知识、经验，而不是热情、交际。尽管他们中间也有不少人擅长交际，但在与客户交往的过程中，大多数人相对保留这方面的能力，而主要展现他们敬业、负责和值得信赖的一面。特别是在面对大型项目时，圣人型销售人员有如定海神针一般，以不变应万变，从而提升整个销售团队的专业形象。圣人型销售人员最适合的客户，主要是那些关心专业、注重细节、购买谨慎的客户。此时，工业品企业需要提供一些给圣人型销售人员，比如公司产品性能详细、测试报告、客户使用

8、状况统计、客户常见专业问题解答、资质证书等，帮助圣人型销售人员从容、专业、自信地展示企业品牌和产品性能。人才心态：8分心态10分效果相传，汉武帝妃子李央央李夫人沉鱼落雁、妙丽善舞，深得汉武帝宠爱。一天，汉武帝去李夫人宫中，忽然觉得头痒，于是用李夫人的玉簪搔头，这件事传到后宫，人人想学李夫人的样子，头上都插了玉簪，一时长安玉价加倍。这件事足见汉武帝为李央央的容貌所吸引，以至众妃“效颦”。谁知月有阴晴圆缺，李夫人入宫只短短几年，却不幸染病在身，不久病入膏肓，