2012年度鲁宾汉女裤部营销计划书_胡风光.pdf

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1、受控方案可控鲁宾汉女裤部2012年营销计划书状态名称编号鲁宾汉裤装部运营考证执行部门完成人女裤部总监胡风光部门编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期鲁宾汉女裤部2012年营销计划书第一章女裤部2012年经营环境分析一、河北省服装行业现状分析1.服装界老板眼光短浅、小富即满心理普遍河北服装事业总部老板主要有以下几大类组成：一部分是当地服装个体户经过多年经营形成一定规模；一部分是从事服装批发的小作坊主；有的是不知道干啥好，听说服装业不需要多大本钱，就进来了；有的是外地，尤其是南方过来的个体经营户。这些老板，大都抱着小富即满的心态，而真正通过制

2、定一个长远发展战略规划，把企业做大做强的老板不多。在河北服装界，不少老板一年做上个三、五百万的业务，就自我感觉良好了；一年做上个三、四千万，那就觉得自己成了人物了！正因为的这种小富即安的心理，导致他们目光短浅，在企业长远战略制定、人才强企等战略上目光短浅，进取心不强。2.部分老板只重视亲缘关系和地缘关系在河北，经常会听到这样的话：我们单位规模不大，没有必要引进优秀人才，自己人识几个字、会算账就可以了；还有的说我们有一些专门的批发代理商，只要经营好他们就好了。当然，在有特色的中国姻亲和近邻观念根深蒂固情况下，1这些东西不能避免。但问题是，那只适合一种

3、创业初期的工作环境，随着企业的发展，必须打破亲缘和地缘关系的限制，广泛撒网，重点出击，才能事业不断兴旺！但对于这些老板来说，因为有姻缘和地缘关系作为后盾，生意就可以一直做下去，就会有订单，就有业务，所以在企业人才招聘、员工素质提升等核心竞争力上投入不多，导致事业总部的发展动力后劲不足。3.诚信度不够河北服装界最差的，就是诚信问题。我曾经对石家庄部分服装市场做了调研，深深感受到了这种诚信精神之差：表现一：卖出衣服才是我的目的，我管你是否穿着合适呢！表现二：次品也可以卖，如果质量好，用料好，那不是加大了我的成本么，价高不好卖吗，我才不呢……正是服装业界

4、的这种敬业精神不够，他们在争取订单的时候，说的天花乱坠，等拿到了订单，收了定金之后，对客户态度大变。把完成客户的订单当成应付性的事情，大都抱着有一单是一单，不懂得积累长期客户，客户介绍客户的重要性，这也很大程度上导致河北服装行业更新频繁，一两年倒闭的企业占了很大一部分，而像鲁宾汉这样做成一定规模、并有良好声誉的企业很少。4、协作精神差河北的服装产业有强强合作吗？应该是有，但不多。可是在南方，这种协作精神非常的深入人心！我在北京工作时，接触过一些南方服装企业的经理、老板，他们除了销售自己的产品之外，在自身产品不足或者库存不足的情况下，也为我们提供其他

5、备选的有实力的服装公司或单位，这种分工和协作大大加强了各自的专业程度，非常有效。在北京，经常看到这样的传真：某某总监：今天晚上在某某事业总部会议室，举行议题为什么什么的研讨。参加人员都有哪些人。多好的形式呀，都不用花什么费用，找个企业会议室，一杯清茶，简简单单。但是，这加大了各自的信息量，共同提高了认识。在河北大部分服装事业总部却做不到这一点，哪怕是自己掂个包就是全部家2当的服装公司，也会觉得自己不含糊；要是一年有上几千万的营业额，那就会立马觉得自己成了老大，协作，和谁协作，我就是老大了！总体来讲，河北服装界不是没有人才，河北服装市场不是不广阔，但

6、大都发展不大，是因为他们一开始就被自己的短浅眼光、工作态度、做事方式给束缚住了！也难怪，天天去陪着一帮素质高低参差不齐的上帝去吃饭喝酒、去卡拉OK，你就是个天才，早晚也会成为庸人！何况，天才毕竟还不多!不过可喜的是，石家庄有几家服装事业总部走势不错，还是令人看到了希望，例如香港鲁宾韩国际企业事业总部、梦凡希服饰等，已经做到了一定规模，在河北省小有名气，总算是给我们带来了一丝希望，为河北服装界树立一个榜样！但河北服装产业需要做的还太多，太多。二、产品和客户定位分析产品定位是鲁宾汉女裤进行春款营销的前提条件，通过对鲁宾汉女裤客户群多年来的消费情况分析，

7、产品定位如下：1、初级层次产品初级层次产品并不是说产品质量不好，而是说产品价位较低、制作工艺上、用料上档次低一些、处于换季之后的库存产品等。这类产品主要针对喜欢鲁宾汉女裤款式、对鲁宾汉女裤有一定忠诚度的客户。这类客户的特点是收入水平较低，3购买力较差，但有一定购买欲望，尤其是换季年后、重大喜庆节日前后，考虑购买适合自己穿的鲁宾汉女裤。对于这类客户，鲁宾汉女裤事业部采取低价销售或换季打折促销的方法，使他们买得起、愿意买鲁宾汉女裤，为鲁宾汉女裤的存货产品或部分薄利多销产品寻找合适的市场消费群体。2、中级层次产品中级层次产品是鲁宾汉女裤重点开发的产品。随

8、着中国市场经济的快速发展，中产阶级规模不断扩大，考虑到中国十三亿人口的巨大规模，光中国中产阶级及家庭人数就达三亿多人，其中