拜访客户,应该怎么做.doc

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1、如何进行下一步工作一、分析客户目前我们对各个公司已经有了初步的了解，针对各个公司的业务范围、特点与本公司的业务范围写出了可行性的合作方案。首先将各个客户进行分类。一是与本公司的合作可能性大小进行分类，二是根据地域的不同进行分类。与我们合作的公司有十五家，目前，已经将赣州稀土、国家授权协会、燕京啤酒分成了D类，合作的可能性不大。赣州昌祥汽车、江西新绿食品、赣州市科华涂料的合作为A类，合作可能性大。南昌市奇妙动漫文化发展、浙江番天游文化创意、浙江中南卡通股份为动漫相关的公司与本公司行业相同，机械与电子学院、北京财富岛教育科技、江西憶源多媒体科技分为B类。郴州集龙矿业、江西电视台经济生活频

2、道、江西电视台少儿频道为C类。二、如何跟进1、跟进的中心思想 （1）以建立关系和好感为中心 （2）以解决客户疑虑为中心 （3）以快速成交为中心 2、跟进的方式 （1）电话（2）实地拜访（3）电子邮件（4）信件 3、跟进的技巧 第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样：一个星期打2次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己知鄙百战不怠嘛）。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样？第三，钱的问题。做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。第四，和他交朋友。反正是要让他信

3、任你，这样一些事情就会好办多了。后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你! 4、不同类型客户跟进的技巧 （1）有合作意向的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。 （2）考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不

4、要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。（3）近期没有合作意向的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计需要此类合作的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。 （4）肯定没有合作意向的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不合作的原因，如果有产品功能

5、方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门5、制定跟进规则　　比如每天要联系多少客户？评价客户质量的标准是什么？第一次联系要说些什么？第一次联系需要弄清客户哪些情况，以便快速判断客户是哪种类型的客户。然后对潜在客户、意向客户、成交客户要保持怎样不同的联系频率？记录哪些不同的信息？需要投入多少的时间成本？联系的目的及内容是什么？哪些需要重点跟进？等等。6、跟进步骤(1)及时客观地记录跟进过程　　首先跟进A类客户，不论是通过电话联系客户，还是面对面拜访，不管客户有无意向，都应该快速把它的情况记录下来。对客户有效信息的捕捉和累积可以帮助我们从中找

6、到规律，而对客户需求和沟通的记录可以找到销售的突破口，也为自己以后的工作计划安排提供了依据。(2)定时更新客户状态，总结跟进进展除了记录，定时总结自己手上的客户及跟进情况也是客户资源整理很重要的一环。每天应留出时间来对零碎的工作进行归纳总结，这样才能把有用的即时信息变成你客户本上的真正资源。定期浏览潜在客户本里的跟进记录可以帮助你发现意向客户，而不是让它永远停留在潜在客户本中。附陌生拜访一、出发前应弄明白的问题　　你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 　　在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 　　在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 　　在初次见到你的客户时，你跟他

7、说的前三句话是什么？ 　　在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的话多？　　所以我们初次拜访客户的主要目的就是了解客户而不是获得客户购买产品的需求。记得那时刚自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来吸取教训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 　　我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工