销售无痕迹-点菜培训.ppt

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1、点菜师训练营——菜品推荐及销售技巧餐饮人俱乐部课程目标通过本课程学习，使学员了解点菜师这一职业的状况，要求学员掌握相应的基础知识、专业知识及专业技能，学会如何成为优秀的点菜师。课程要求·全心投入，互动参与·认真准备，勤于思考·系统掌握，重点深入第一单元：了解顾客---------------------第二单元：点菜师业务知识要求------第三单元：点菜师技能训练------------第四单元：销售技术---------------------第五单元：职业成长---------------------第五单元：点菜师实战案例--

2、----------目录第一单元：了解顾客.了解顾客的作用3.有利于塑造及提升品牌美誉度。2.有利于提高服务质量，增加顾客满意度，忠诚度。1.有利于满足顾客需求，当好顾客参谋。二.了解顾客类型了解顾客类型的目的是为了正确把握各类型顾客群的心理及特点，以便有针对性地为其提供服务。1.按年龄划分：老年顾客、中年顾客、青年顾客、儿童顾客2.按阶层划分：上流社会、中产阶级、工薪阶层3.按关系划分：同事关系、朋友关系、恋人关系、家人关系、公务关系、商务关系4.按职业划分：企业家、经理人、职员、工程师、医生、军人、教师、干部、官员、公务员、学生…

3、…5.按消费行为划分：犹豫不决型、直奔主题型、尝新尝鲜型、因循守旧型、怀疑一切型、依赖他人型、谨小慎微型、大手大脚型。6.按性格划分：轻率型、慎重型、开朗型、含蓄型、自信型、自卑型、随和型、严肃型……7.按消费状态划分：老顾客、新顾客、潜在顾客三.了解顾客的消费动机公务宴请商务宴请请托宴请主题聚会（庆贺升迁欢迎新人特殊节日）喜庆婚宴生日寿宴朋友聚餐恋人小聚随机就餐小型家宴商务便餐四.了解顾客的消费心理1.多样性：顾客由于性别不同，以及年龄层次、文化水平、经济能力、欣赏角度、传统观念和个人爱好等方面的差异，其消费需求自然呈现多样性特征。

4、2.无限性：随着社会的发展，人们的思想观念、消费观念也在不断地发生变化，一种需求满足后，又会产生新的需求。欲望是永无止境的，这就决定了顾客的需求呈无限性特征。3.内潜性：内潜性包含两方面的内容，一是由于经济能力或其他因素的制约，消费动机呈潜伏状，一旦构成消费行为的条件成熟，加上合适的消费引导，便可促成消费事实。二是内心驱使与外部环境接轨。消费行为只是消费动机表面化的现象，而导致消费动机产生的真正因素，是顾客个体内在的心理状态。4.发展性：由于顾客收入水平的限制，他们的消费需求会呈现由低级到高级、由价廉到质优的发展过程。消费者的需求随社

5、会的进步和经济收入的提高而逐步改变，因而呈现发展性特征。5.从众性：由于受某一典型顾客的“示范作用”和相关公众的影响，消费者产生一种从众心理，在消费行为的实现中，彼此相约，采取同一步调的行动。6.时代性：顾客往往受时尚、社会风气、新潮观点的影响，追逐时代的潮流，力图紧跟时代的步伐，使之消费需求呈现明显的时代性特征。7.习惯性：由于民族、地域、信仰等原因，人们在饮食上形成了不同的习惯，这种习惯大多是终身性或对终身有影响五.了解顾客消费规律1.收入结构规律：根据恩格尔系数，在人们的收入中，用于饮食的消费总数是恒定的，而比例是递减的。2.恒

6、定需求规律：人们的饮食消费不受天灾、人祸、战争等不可抗力因素和事件的影响。3.大宴小酌互补：在饮食上人们会自身进行调节，即高档饮食消费后，需要用简易的平常食品进行补充。4.经验性思维：人们习惯于用对所经历过事物的记忆为参照来感知同一类事物。5.情感意志心理：消费行为是对客观事物带有评价性质的主观体验；消费者在消费活动中不仅表现出对商品和服务的情感体验，而且表现出意志心理过程。6.消费心理变化消费心理变化促销各方式在各阶段中的作用比重变化（%）广告人员推销特种推销公共关系感知阶段40104010理解阶段25251010确信阶段40401

7、010行动阶段107010107.消费个性表现追求品位：以体现自己身份地位。追求性格：以展示个人与众不同的度。追求过程：以体验消费价值。8.愉悦感需求：顾客愿意花大钱，却喜欢占小便宜。第二单元：点菜师业务知识要求一.全面掌握经营范围1.餐单·餐单类别：零点餐单——固定餐单——变动餐单——特荐餐单宴会餐单其他·餐单定价：高价菜肴中价菜肴低价菜肴零点价格厅房价格宴会价格·餐单菜肴分类：按售出率分——畅销类、适销类、滞销类按贡献差额率分——主打类主力类辅助类按计量单位分——例份、中份、大份、克一.全面掌握经营范围1.餐单餐单排序：文字说明版

8、式排序内容排序3.茶单·茶单地位·茶单内容·茶点设计2.酒单·酒单设计·酒单内容二.行业知识储备1.菜品知识：·中国传统八大菜系·中国四大母体菜系·各菜系构成及特点·宫廷菜、官府菜、庶民菜·关于烹饪：食材、味型、工艺技法