浅谈燃气市场开发策略.pdf

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1、浅谈燃气市场开发策略秦永胜姜丽(山东一达燃气集团有限公司，山东日照276800)摘要：燃气市场开发主要过程：市场调研可以采取划片分工的办法，分工到个人，对区域内所有用户进行全面调研；可行性分析是与用户联系完成后，根据用户实际情况做出可行性分析报告；合同洽谈是把可行性分析报告给客户，让客户对天然气使用情况有个充分了解和把握，从根本上接受使用天然气这个方案，最后只在价格上谈判；签订合同、与工程技术方案对接。关键词：燃气；市场；开发伴随着国家能源结构的调整，国家雾霾天气越来越严重，根据党的十八大精神，天然气的全面推广应用，燃气市场开发越来越重要。为了更有效地开展燃气市场，

2、市场部门必须打造一个信息共享、信息交流的平台，可以是例会、可以是微信群、可以是QQ群，也可以几种方式相结合，每天下午5：00到8：00交流沟通一次，每个业务员(责任人)汇报一下当天工作进展情况和明天计划开展哪些工作，有什么难题大家一起讨论解决，提高了工作效率，便于掌控市场开发情况，在管理上就不会出现盲点。根据我们这些年的燃气管理经验，浅谈一下燃气市场开发策略。1市场调研报告根据市场分布情况进行全面调研，可以采取划片分工的办法，分工到个人，对区域内所有用户进行全面调研，调研内容包括：单位名称、联系人、联系电话、企业现状能源利用情况及意向。调研全部完成后，把所有调研材料

3、汇总、分析、对客户先急后缓分类A、B、C级别，其中A类表示用户有用气愿望，经谈判短时间内就能签订合同的用户类型；B类表示用户对天然气既不反对也不很支，通过宣传能够接受天然气的用户；c类表示用户对天然气投资大成本较高反感甚至强烈反对，需要长时间做宣传工作才能使用天然气的用户。针对这三类用户，责任人进行分，给每个用户都要拿出市场开发方案，并组织市场部人员进行讨论分析，由责任人进行讲解方案；其他人听取后并发表意见，做好记录，分析总结所有意见，最后定稿每个用户的市场开发方案，形成市场调研报告。根据市场调研报告要求，全面展开市场开发，逐个联系，逐个击破。2可行性分析报告按市场

4、调研报告方案要求和用户联系完成后，根据用户实际情况做出可行性分析报告。报告内容包括：经济分析、工艺流程、用气方案、投资费用。经济分析主要是针对客户原来采用的能源与天然气的对比，从热值、热效率、能量守恒转换方面进行分析对比，用数据来说明使用天然气的可行性，这过程中要注意间接成本及安全环保成本的分析，如多用人员工资、安全方面投资、环保排放投资及安全环节增多而增加的安全隐患。工艺流程主要是指客户生产工艺配套燃气的工艺流程。用气方案就是指为客户配套燃气的施工方案，包括管道走向、路由、相关技术参数(流量、压力、管径)。投资费用包括：建设配套费和安装材料费(安装费、设计费、监理

5、费、材料费、管理费)。可行性分析报告做好后，要组织市场部人员讨论，集思广益，使可行性分析报告更完善、更全面、更容易让用户接受，从而进一步提高市场开发效率。3合同洽谈把可行性分析报告送给客户，通过可行性分析报告让客户对天然气使用情况有个充分全面的了解和把握，从根本上接受使用天然气这个方案，最后只在价格上谈判，这个业务就容易多了。开始只谈建设配套费，根据物价局文件规定收费标准与客户日用气量进行报价并谈判，科学客观的报价，不要报的太高把用户吓跑了，也不要报的太低，将来谈不上来价格，使公司造成损失，这个报价根据对用户的了解定出方案并组织讨论，最后定出一个合理的价格；安装材料

6、费据实结算。经过几个回合洽谈，这个过程中不排除用户找熟人打招呼，要善于把握，不至于使自己太被动；在谈合同的过程中有个技巧：不要把自己定位在用户对立面上，可以把自己定位在一个牵线搭桥的位置，如：我可以给你做做工作，争取争取看看，给你一个满意的价格等，把合同价格定下来，双方就可以根据工程进度签订合同。合同内容包括：工程内容、工程工期、工程付款方式、双方权利和义务、违犯合同条款处理约定、合同有效期限等。4合同交接合同签订后，进入合同履行阶段，正本合同存档，复印合同一份交给工程技术部，并实现工程技术部与甲方对接，向甲方要相关技术资料，包括平面规划图、户型图及户数，委托有燃气

7、工程设计资质的设计院进行设计，设计完成后，要组织甲方、设计方、监理方、施工方对设计图纸进行会审，形成会审意见，四方签字认可，然后严格按照会审方案施工，这个过程中，工程技术严格监督：工程施工质量和规范化施工。据工程进度，及时与甲方沟通收回工程款，至到工程完毕，经过全面验收备案供气，然后交给运行进行安全运行管理。5结语综上所述，从市场调研报告、可行性分析报告、合同洽谈到合同交接，系统条理总结出了燃气市场开发程序和方法技巧。当然各个地方情况不同，也会出现差异。让我们集思广益，总结过去的经验，吸取过去的教训，为更快、更有效地开展燃气市场，提高燃气使用率，大力发展天然气的