浅谈如何做好非管输区域燃气市场开发工作

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1、浅谈如何做好非管输区域燃气市场开发工作［摘要］城市燃气是城市基础设施的重要组成部分，对经济社会发展和人民生活质量的改善和提高起着重要的作用。近年来，伴随着城市燃气行业改革的不断深入，市场竞争环境变得日益复杂。尤其是在长输管网未覆盖区域，取得经营资质的燃气公司既要考虑来自同行业企业的竞争，还要考虑其他行业的潜在威胁。因此，针对不同市场制定不同供气模式、不同市场开发策略等，才能做好经营区域内非管输地区的燃气用户市场开发工作。［关键词］非管输区域市场开发策略供气模式LNG中图分类号：F426.2文献标识码：A文章编号:1

2、009-914X(2016)18-0053-01一概述天然气本身的特殊性使其销售市场和销售方式都有一定的局限性，对管道的依赖性很强，必须依靠管道设施才能实现生产与市场用户之间的衔接。传统意义上，一个城市的燃气运营是以城市管网为基础的，通过城市管网连接供应和消费，供应端简单地可以分为管输和非管输，管输方式即燃气公司通过在经营区域内铺设燃气管网，通过从上游长输管网接驳气源，向下游用户供气的一种方式。非管输方式是指长输管网尚未通达，或者由于地理状况和地形的局限、经营区域被隔断等因素，短时间内无法接驳长输管网气源，为满足旺

3、盛的下游需求，燃气公司依靠槽车运输CNG（压缩天然气）、LNG（液化天然气）作为气源供应。本文将从市场开拓、供气模式、用户服务等方面，探讨燃气企业如何在非管输区域做好燃气市场开发工作。二非管输区域市场开发思路1、做好市场调研工作是开展非管输区域燃气市场开发工作的基础市场调研的内容主要包括非管输区域市场的能源环保政策、用户的数量、消费习惯、用气需求等方面的情况，调研的渠道主要包括两种，一是通过政府，收集、查阅相关资料。通过发改局、住建局、质监局、环保局等政府部门，收集年度纳税百强企业名单、上规模企业清单、区域内锅炉用

4、户清单、年度重大项目清单，查询各园区（乡镇）工业企业平面图、规划通讯录等资料，重点关注区域环评公示。二是实地调研，拜访工商业用户，了解相关情况。掌握企业现用能源种类、价格、用量，工艺流程及生产特点，设备关键运行参数（压力）。通过沟通了解企业对天然气的接受程度、用气意愿等。通过市场调研建立用户信息数据库，详细记录潜在用户、意向用户所属行业、效益、规模、生产工艺、用能现状等信息，为后续的市场开发工作打好基础。而且，市场调研是动态的连续性的工作，以便应对不断变化的市场环境和企业情况。2、做好市场分析与预测，注重客户档案的

5、建立市场开发部门根据市场调研的结果进行分析，做好市场需求的测量和预测。应注意的是市场需求的测量是对目前需求的估计，市场需求的预测是对未来需求的估计，做好这两方面的工作对燃气企业选择目标市场、采用何种供气模式，以及气源站大小的规划至关重要。市场开发部门要将了解的客户信息及时建立客户档案台账，便于进行分析和利用。需特别注意的是客户档案的内容并不是一成不变的。在市场开发过程中，市场的一些情况要发生变化并伴随着客户的一些情况发生变化。市场开发人员掌握这些信息后就要对客户档案的内容不断进行添加和修改，使客户档案的内容及时更新

6、，更能反映客户实际情况。落实客户档案的定期维护，对客户档案进行不断完善。3、做好市场开发策略的制定工作是燃气市场开发工作的重点在非管输区域，应该在市场调研、排查摸底的基础上，细分市场、划分区域，实行重点开发、目标用户开发，针对居民、公商福、工业等不同类型的用户制定不同的市场开发策略。考虑到非管输区域气源供应问题，本文暂不对居民用户、公商福用户的市场开发策略作介绍，只针对工业用户作重点说明。(1)市场培育阶段加强宣传，扩大品牌影响力通过组织举办天然气利用推介会，燃气安全进园区(小区)等活动，介绍天然气相关知识，提高居

7、民、企业负责人对天然气的认知，加深对天然气的了解，从而消除人们对天然气的抵触。通过电视、报纸、微信公众号等媒体宣传企业概况、企业文化，树立企业品牌形象。组织员工参加志愿者服务、关爱困难家庭等不同的形式的活动，扩大企业的影响力。最终目标是使公司获得较好的市场信誉，赢得用户较高的品牌忠诚度。(2)产品营销策略根据非居民用户的区域位置、分布情况、地理条件、用气需求，为用户提供不同形式的产品，主要以LNG、CNG、杜瓦瓶划分。对于地理条件差，施工难度高、企业分布分散、单个用户用气量较小的情况，若要通过管网敷设供气成本过高，

8、满足用户用气需求可采取杜瓦瓶形式。企业取得杜瓦瓶充装资质，为企业配送。对于企业分布较集中，用户用气量较大，又有条件建设气源站的区域，若周边150公里范围内有CNG母站，则可通过建设CNG释放站和覆盖管网，通过管道为企业供气。此种情况也可建设LNG气源站为企业供气。若150公里范围内没有CNG母站，考虑到经济成本问题，则只能建设LNG气源站来满足用户用气需求。